In una sola volta o in un altro, tutti noi otteniamo blocco dello scrittore quando si tratta di PPC e annuncio digitale creativo.
Forse non sei sicuro di cosa mettere in quel secondo titolo? O forse è una sfida per creare quelle estensioni callout.
La creatività pubblicitaria digitale più performante è sempre sviluppata tenendo in mente alcuni principi fondamentali del marketing classico &.
I principi che si sono dimostrati efficaci nel tempo condividono due importanti caratteristiche:
- Derivano da una comprensione fondamentale della psicologia umana.
- Si trasferiscono facilmente quando emergono nuove piattaforme e nuove tecnologie.
Di seguito sono riportati i principi classici 10 che puoi cercare di incorporare nella tua creatività pubblicitaria digitale che ti darà un vantaggio quando stai combattendo per ottenere quel clic dal tuo cliente ideale.
1. Il più informativo la vostra pubblicità, il più convincente sarà
Questo primo principio viene da David Ogilvy, che è ampiamente considerato il Padre della pubblicità moderna.
Mentre Don Draper è stato un personaggio di un popolare show televisivo set negli anni ’60, Ogilvy è stato un vero “Uomo Folle” che credeva semplicemente che avere informazioni utili sul vostro cliente è l’ultima chiave del successo pubblicità (condizione di agire su di esso, ovviamente).
Oggi possiamo scoprire cosa cercano i nostri potenziali clienti con pochi semplici click. Prendiamo la pianificazione immobiliare come esempio.
Un consumatore medio di mezza età a reddito medio potrebbe supporre che la pianificazione immobiliare si applica solo ai vecchi e/o ricchi. Questa persona potrebbe aver iniziato a credere che la migliore linea d’azione sarebbe stata solo una volontà.
Potrebbe aver parlato con amici, colleghi o un consulente finanziario che ha casualmente menzionato la pianificazione immobiliare o living trust. Questo le ha fatto pensare alla necessità di ricercare le sue opzioni, quindi ecco dove l’inserzionista deve pensare a come risuonare con qualcuno che si trova in quella fase.
Un grande strumento che viene discusso molto sui blog e alle conferenze di settore è Rispondere al pubblico. È popolare per una buona ragione.
Utilizzando gli stessi principi di Google e Bing di completamento automatico suggerimenti di ricerca, lo strumento ti dà contesto importante e indizi nella mente del vostro potenziale cliente.
Digitare “Pianificazione immobiliare” nella home page di Rispondere al pubblico.
Una volta visualizzati i risultati, fai clic sui collegamenti lungo il riquadro di navigazione in alto per visualizzare la frase utilizzata in domande, preposizioni e confronti che le persone possono fare.
Di seguito è riportato uno sguardo più da vicino a un sotto-segmento di risultati restituiti. Qui, come inserzionista puoi iniziare ad apprezzare il valore di avere questo tipo di informazioni da cui lavorare:
Tieni presente che questo potenziale cliente non interrogherà probabilmente ogni confronto che vedi sopra, ma c’è una forte probabilità che molti di questi pensieri stiano attraversando la sua mente. Lei può solo interrogare .
Sulla base di ciò che la tua ricerca mostra potrebbe passare attraverso la sua mente, una prima bozza della tua copia dell’annuncio dovrebbe parlare ad alcune delle domande che probabilmente ha:
2. Scarsità
Nel suo innovativo libro “Influenza” (pubblicato nel 1984), il Dr. Robert Cialdini descrive i suoi anni di ricerca dimostrando che meno qualcosa è disponibile, più è probabile che la gente lo voglia.
Questo può funzionare in due modi:
- Quantità limitata.
- Tempo limitato.
Mentre questo è un principio classico che ha dimostrato di essere altamente efficace, è anche uno da usare con attenzione. La scarsità funziona solo come tattica pubblicitaria quando qualcosa è veramente ” scarso.”
Se la vostra strategia è quella di avere un 30% di sconto vendita una volta al mese ogni mese, non stupitevi quando copia annuncio affermando ” fretta, finisce presto!”diventa rapidamente inefficace.
Tuttavia, per eventi come una vendita annuale, un evento del Black Friday o una Grande apertura che non durano davvero, usalo a tuo vantaggio nella copia dell’annuncio.
Per Google Search Ads, ecco uno script che ti consente di inserire un calendario di conto alla rovescia delle vendite nella tua copia utilizzando i personalizzatori degli annunci.
In primo luogo, prendi solo ciò che il pubblico previsto ti darà già
Nel loro libro classico, “Posizionamento”, le leggende del marketing Al Ries e Jack Trout predicano che devi capire come il tuo concorrente è percepito nella mente del cliente che stai entrambi cercando di guadagnare.
Ad esempio, se quel concorrente è già visto come il leader a basso prezzo, semplicemente non vincerai quella battaglia.
Anche se competi con Walmart e i tuoi prezzi sono in realtà inferiori a loro, sono fondamentalmente troppo grandi e troppo ben stabiliti nella mente del consumatore. Alla fine vinceranno quella battaglia di percezioni.
Come inserzionista, devi trovare la tua apertura in un mercato competitivo per posizionare correttamente il tuo prodotto o servizio in un annuncio. C’è sempre una specie di apertura che ti dà un vantaggio.
Alcuni esempi da considerare:
- Sei locale e coinvolto nella comunità e i concorrenti non lo sono.
- Sei più costoso, ma le valutazioni e le recensioni di qualità indipendenti mostrano che sei migliore.
- Quando qualcuno lascia un messaggio, si richiama (seriamente, che può essere la differenza nel settore dei servizi a condizione che si vive fino a quella promessa – vedi sotto).
- Il concorrente ha una portata ampia mentre la tua soluzione è giusta solo per un segmento specifico (ma per quel segmento, la tua soluzione è davvero, davvero giusta).
Immaginate una società di servizi dock e boatlift la cui portata comprende diversi grandi laghi in un’area metropolitana.
Continuano a sentire che il modo numero uno per ottenere affari è semplicemente che ” gli altri ragazzi non richiamano mai.”
Dal momento che chiunque cerchi il loro servizio può sentire che la maggior parte dei dock e sollevare ragazzi non richiamano, prendono che e attaccarlo a testa alta:
4. Le persone a cui ti rivolgi sono egoiste…
“Come tutti noi. A loro non importa nulla dei tuoi interessi o del tuo profitto. Cercano il servizio per se stessi.”
– Claude Hopkins Autore di pubblicità scientifica, 1923
Quasi un secolo fa, Hopkins ha ricordato al mondo della pubblicità che i clienti sono fondamentalmente egoisti e non compreranno da te a meno che tu non possa affrontare le loro esigenze specifiche. È un principio semplice, ma facile da dimenticare per gli inserzionisti di marketing &.
Fortunatamente, oggi abbiamo molti strumenti a nostra disposizione che Hopkins non aveva, per darci intuizioni sulle “esigenze egoistiche” dei nostri clienti (vedi Rispondere al pubblico in #1).
A volte queste esigenze sono davvero semplici. Ad esempio, di seguito è riportato un annuncio di un rivenditore Mercedes-Benz che sa di avere clienti che odiano dover fissare appuntamenti.
Certo, non tutti lo odiano. Ma è un vero problema per un segmento abbastanza grande dei loro clienti che dedicano l’intero secondo titolo ad affrontarlo:
Sii empatico…
“…Parla di ciò che (i tuoi clienti) vogliono e MOSTRA loro come ottenerlo.”
Nel 1937, Carnegie ha scritto su questo principio nel suo leggendario libro “Come vincere amici e influenzare le persone.”Fino ad oggi, ciò che ha delineato serve da guida per le vendite di successo e le persone di marketing in tutto il mondo.
Al centro, il suo messaggio era: “Si tratta sempre di loro, mai di te.”
Pensa al tuo comportamento come acquirente. In definitiva è molto più probabile acquistare da qualcuno che ha dimostrato di capire le vostre esigenze e rendere più facile per voi per incontrarli.
L’empatia è certamente un termine abusato nel mondo del marketing, ma è anche una pratica sottoutilizzata.
Guardiamo al campo medico come un perfetto esempio dell’importanza di questo principio. Un sintomo o una diagnosi può portare paura, incertezza e una sensazione generale che stai affrontando tutto da solo.
Caso in questione: la prospettiva di aver bisogno di chirurgia spinale – anche se è minore.
L’annuncio sopra riportato per la laminectomia spinale non è perfetto, ma mostra chiaramente che la clinica empatizza con i suoi potenziali pazienti. Affronta le principali preoccupazioni:
- Minimamente invasiva.
- Precisione.
- Tempo di recupero più veloce.
- Track record di storie di successo per ispirare la fiducia del paziente.
L’annuncio mostra anche i potenziali pazienti come ottenere ciò che vogliono:
- Chiama per maggiori informazioni o un appuntamento.
- Revisione MRI gratuita.
- Posizione clinica locale.
La linea di fondo con questo principio classico è che il lavoro migliore che puoi fare di metterti nei panni del pubblico che intendi raggiungere, più è probabile che tu sia in grado di soddisfare il loro bisogno.
Non diventare troppo intelligente e cercare di impressionare i vostri coetanei. Non sono il Tuo pubblico.
Nel 1916, Robert Updegraff scrisse per la prima volta un saggio per il Saturday Evening Post su Obvious Adams – La storia di un uomo d’affari di successo.
Oggi quel racconto è facilmente disponibile come un ebook quasi ovunque è possibile ottenere uno e quel secolo più vecchio lettura rapida vale la pena di un’ora o due del vostro tempo.
Il principio non è nulla di profondo-in realtà, è abbastanza ovvio! Tuttavia, nel mondo competitivo della pubblicità, è facile farsi prendere dal momento e dimenticare le esigenze del tuo pubblico e ciò che fa appello a loro.
Avanti veloce ad oggi, e qui di seguito troverete un annuncio di Facebook per le barre RX che fa questo diritto.
Non diventano carini e artistici – stanno solo cercando di fare un punto semplice: solo tre ingredienti e niente di artificiale.
Usa il linguaggio quotidiano riconosciuto dal tuo pubblico
“Parla con loro nella lingua che usano tutti i giorni.”
– David Ogilvy
Il Padre della pubblicità moderna capito che un annuncio deve essere relatable per il pubblico previsto.
Essere riconoscibili va oltre il semplice evitare l’uso del gergo del settore (che dovresti evitare a meno che, naturalmente, non significhi qualcosa per il tuo pubblico).
Poche industrie sono bravi a gergo come le compagnie di assicurazione sono.
Ecco un risultato annuncio per che fa un ottimo lavoro di utilizzare pianura-parlato, linguaggio di tutti i giorni per affrontare il loro potenziale cliente:
Combatti il leader non essendo migliore, ma essendo il loro opposto
Reis e Trout hanno scritto un altro libro classico più di un decennio dopo “Posizionamento ” quando” Le 22 leggi immutabili del marketing ” è stato pubblicato nel 1993.
In quel libro, i due straordinari marketer hanno scritto su 22 principi di marketing specifici che non dovrebbero mai essere violati. A loro credito, la maggior parte di questi principi regge quasi 30 anni dopo, ma questo è un argomento per un altro post.
Una delle “Leggi immutabili del Marketing” affermava che non si può combattere il leader essendo migliori, ma essendo il loro opposto. Questo vale per le imprese grandi e piccole.
iOS di Apple non è il leader di mercato. Android di Google ha battuto Apple quasi 3: 1, secondo Stat Counter.
Se guardi gli annunci di Apple, non stanno cercando di essere migliori. Si stanno posizionando come l’opposto di quello che il sistema operativo Android di Google è percepito come (tracciamento e condivisione di ogni tua mossa).
La legge di messa a fuoco
Non è un segreto gli esseri umani hanno brevi intervalli di attenzione. Ecco perché Reis e Trout hanno sostenuto che devi azzerare ciò che il tuo cliente vuole veramente quando hanno incluso la “Legge di messa a fuoco” nel loro capolavoro “Leggi immutabili del marketing”.
Oggi, la messa a fuoco è probabilmente ancora più importante di quanto non fosse 30 anni fa perché:
- Ci sono molte più distrazioni ora.
- Una query di ricerca consente a un potenziale cliente di indicare un intento molto specifico.
- Una mancanza di chiarezza alla fine si tradurrà in una mancanza di conversione.
Di seguito è riportato un semplice risultato annuncio per la query .
Ci sono molte soluzioni sul mercato che offrono la pianificazione come parte di una grande suite di funzionalità.
L’inserzionista nell’esempio riportato di seguito è una di queste società che è una suite di soluzioni, ma per l’annuncio, mantiene la messa a fuoco solo ciò che il potenziale cliente è alla ricerca di:
Fornire la Prova
Quasi 80 anni fa, Victor O. Schwab riconosciuto che per la pubblicità, per essere efficaci, devono aiutare i clienti a soddisfare uno dei più umane condizioni di: La necessità di fornire una giustificazione razionale a una decisione basata sull’emotività.
Nel 1942, pubblicò il suo libro più famoso, “How to Write A Good Advertisement: A Short Course In Copywriting.”
Per riassumere questo principio, da qualche parte nella pubblicità creativa ci dovrebbero essere fatti, cifre, testimonianze, uno studio scientifico, o qualcosa di concreto e affidabile che un cliente può facilmente attaccarsi quando (non se) sorge la necessità di giustificare l’azione di acquisto.
Di seguito è riportato un recente annuncio PPC per un che fa un semplice punto sulle appartenenze alla palestra rispetto all’utilizzo del servizio pubblicizzato di seguito:
Come puoi vedere dalla copia dell’annuncio, questo non deve essere niente di speciale. Deve solo dare al cliente qualcosa di facile da ricordare quando giustifica la loro decisione.
Poche cose sono più emotivamente guidato di iniziare un piano di fitness (forse è per questo che così tanti in ultima analisi, non riescono!) quindi la necessità di una giustificazione razionale arriverà veloce e frequente a causa dei costi continui e dell’impegno richiesto.
Se sei un fornitore di servizi locale, ecco un altro esempio di fornire prove. Servizi locali (idraulici, HVAC, elettrici, ecc.) avere l’opportunità di diventare ” Google Garantito.”
Pur non essendo un processo indolore, i benefici sono chiari quando si vedono i risultati nella parte superiore della pagina insieme a una garanzia.
Bottom Line
PPC e altri formati di annunci digitali sono in continua evoluzione in termini di funzionalità, funzionalità di targeting e formati.
Anche così, i classici principi di marketing e pubblicità descritti qui si attaccheranno perché il comportamento umano fondamentale è al centro di ciascuno.
Ricordali quando sviluppi la creatività del tuo annuncio.
Inoltre, ricorda che non esiste una taglia unica: i risultati variano a seconda del pubblico, del mercato, del prodotto e dei tempi.