Un grande ostacolo di fronte rappresentanti di vendita in uscita è fare in modo che stanno parlando con la persona giusta, soprattutto se si sta facendo conto mirato vendita/conto basato vendita. Se hai il passo perfetto e consegnalo alla tua azienda ideale ma stai parlando con qualcuno che ha zero potere d’acquisto, hai appena sprecato il tuo tempo e il loro. Ecco perché è importante dedicare un po ‘ di tempo in più a trovare la persona giusta per mettersi di fronte in primo luogo.
Adottare un approccio strategico e affinare le giuste poche persone ridurrà drasticamente il tempo di ciclo. Il modello spray e pray funziona raramente e spesso ti lascia con una cattiva reputazione. Avere gli strumenti giusti nel tuo stack di vendita può anche accelerare notevolmente il lavoro a tuo favore.
In questo post, ho delineato un processo per aiutarti a restringere la ricerca e indirizzare la persona giusta che dovresti lanciare. Si può essere in grado di trovare il decisore subito nel passaggio 1 o potrebbe essere necessario passare attraverso tutti i passaggi per trovare il vostro obiettivo.
Questo post è pensato per essere un riferimento — segnalibro in modo da poter fare riferimento indietro ogni volta che avete bisogno di arrivare al decisore.
Passo 1) Sfruttare le connessioni comuni su LinkedIn
Usa LinkedIn per scoprire se tu o qualcuno dei tuoi colleghi avete una connessione comune nella tua azienda mirata. Se siete abbastanza fortunati da trovare uno, chiedere un’introduzione a qualcuno a detta società che è o conosce il decisore. Si può essere in grado di evitare in uscita tutti insieme!
Naturalmente, la maggior parte delle offerte non sarà così facile. Se non si dispone di connessioni comuni, passare al Passaggio 2.
Passaggio 2) Mappatura dell’organizzazione
Ora è il momento di iniziare a mappare l’organizzazione. Se è una società pubblica, dai un’occhiata al loro deposito 10-K. Se è una società privata, ci vorrà un po ‘ più di lavoro. Utilizzando la ricerca avanzata, Sales Navigator e profili di visita, sarete in grado di fare una supposizione istruita sui decisori probabili e iniziare a raggiungere.
Se si tratta di una società particolarmente grande e si dispone di una dozzina o più potenziali decisori, ma non può decidere chi perseguire, procedere al passaggio 3.
Passo 3) Restringendo visitando Profili
Con la vostra lista ristretta di contatti, è il momento di iniziare le immersioni in ogni singolo profilo. Ci sono due cose principali da cercare.
Durata del servizio: guarda per quanto tempo le prospettive target sono state nelle loro posizioni attuali. Ad esempio, se un VICEPRESIDENTE è stato in quella società solo per due mesi ma un direttore è stato lì per tre anni, è probabile che il direttore abbia più influenza e potere d’acquisto.
Competenze e approvazioni: Guardando questo può dare un senso di chi è qualificato per prendere questo tipo di decisione. Ad esempio, puoi guardare gli strumenti che usano, le capacità di gestione che possiedono (come il coaching) o le abilità tattiche che qualcuno deve avere per capire davvero il tuo prodotto.
Passaggio 4) Avvio di una campagna in uscita
A questo punto, dovresti avere una grande idea di chi indirizzare, ma se ancora non lo fai nessun problema. In entrambi i casi, è il momento di iniziare la campagna di vendita in uscita.
Ci sono due approcci che puoi adottare: dall’alto verso il basso e dal basso verso l’alto.
Top-Down e Bottom Up
In un approccio top-down, inizierai nella parte superiore del grafico dell’organizzazione e contatterai un VP o un altro dirigente per chiedere un rinvio alla persona giusta.
Se dicono di essere il decisore, allora grande. Ora vai per il tuo passo. Ma non lanciare prima di sapere che stai parlando con un decisore. Perderai il tuo tempo e il loro. Questa strategia può funzionare bene perché quando si è consegnato al decisore, capo di quella persona letteralmente appena detto loro di parlare con te.
È anche importante notare che non si dovrebbe mai lanciare a un gatekeeper. Due ragioni. In primo luogo, se lei dice di no e ti nega l’accesso, lui/lei ha appena preso la decisione per il tuo obiettivo dove non era suo/lei a fare. Secondo, e ‘ compito del guardiano tenere fuori le persone come te.
Invece di lanciarli, fai questa domanda magica estremamente efficace ma molto semplice: “Chi è la persona giusta con cui parlare ?”A volte è così facile — non pensare troppo alle cose.
In un approccio bottom-up, si desidera cercare abbastanza buy-in dai livelli più bassi di un’organizzazione in modo da poter raggiungere le persone più in alto. Questo può funzionare bene per la vendita ai rappresentanti di vendita, che si tratti di SDR,BDR, ecc. Se è possibile mostrare il rappresentante di vendita come il prodotto rende la loro vita più facile, si avrà un esercito di venditori dalla tua parte andando al loro capo per vostro conto. Inoltre, SDR sono spesso disposti a dare il nome del decisore, quindi basta chiedere!
Per ulteriori informazioni sulla creazione della tua campagna, visita questo post sul blog Hubspot sui fattori critici per il successo del follow-up.
Bonus Tip
Il titolo del decisore può variare da organizzazione a organizzazione. Come regola generale, puoi fare un’ipotesi istruita in base alle dimensioni dell’azienda, che puoi trovare su LinkedIn o CrunchBase.
- 0-10 dipendenti: La decisione ci rende di solito il CEO a meno che l’azienda non abbia un co-fondatore nella verticale in cui stai vendendo (ad esempio, CTO per il prodotto, CMO per il marketing) o abbia già assunto VPS esperti.
- 10-50 dipendenti: i VP hanno generalmente potere d’acquisto qui.
- 50-500 dipendenti: A queste dimensioni, cerca ruoli specializzati, come Sales Manager, Business Development Manager, ecc.
- Più di 500 dipendenti: Trova il ruolo specializzato regionale,come East Coast Rep, North America Rep, New York City Rep, ecc.
Strumenti consigliati:
- LinkedIn Sales Navigator per trovare i decision makers
- L’estensione e la piattaforma Chrome di PersistIQ per la prospezione su LinkedIn e l’esecuzione di campagne di vendita in uscita
- Salesforce come fonte definitiva di record.
- ScheduleOnce per la pianificazione delle riunioni
- UberConference per dare demo
Come si raggiunge il decision maker sarà probabilmente diverso per ogni azienda si target, quindi è necessario un buon processo in atto. Una volta stabilito quel processo e affinare la vostra capacità di ottenere incontri con le persone giuste, sarete in grado di chiudere le offerte più grandi, e chiuderli più spesso!
Buona fortuna!
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Restate sintonizzati per ulteriori informazioni sulle ultime best practice e metodi di vendita in uscita.
Questo post è stato portato a voi da PersistIQ. Il nostro software consente ai venditori di convertire facilmente i potenziali clienti in una pipeline qualificata e creare campagne in uscita personalizzate su larga scala. Scopri come PersistIQ può aiutarti a rendere i tuoi sforzi di vendita più efficaci oggi.
