Le vendite sono difficili. È difficile perché in genere richiede ore e ore di sforzo con ricompense sparse. Detto questo, può anche essere la posizione più redditizia se sei in grado di chiudere le offerte giuste. Fortunatamente per voi, ci sono tattiche di vendita che hanno dimostrato di funzionare nel corso degli anni.
Ecco cinque tattiche di vendita essenziali che ogni venditore dovrebbe conoscere e praticare:
Assicurati che ogni prospettiva sia altamente qualificata
Se vuoi avere successo nelle vendite devi iniziare nella parte inferiore della pipeline. Le tue prospettive. Si dovrebbe spendere circa il 70-80 per cento del vostro tempo prospezione nuovi clienti. Ora ecco il trucco. La maggior parte delle persone pensano che le vendite è tutto sui numeri. Questo è vero in una certa misura, ma se ti concentri troppo sulla quantità finirai per perdere tempo su lead non qualificati.
Quando si prospettiva è necessario essere molto diligenti che tutti i tuoi contatti sono altamente qualificati. Se non sono un cliente ideale perché passare il tempo a perseguirli? Può sembrare buono sul tuo foglio di calcolo Excel per avere centinaia di contatti, ma se solo la metà rappresenta i clienti ideali non ti fa bene.
Costruire relazioni Prima
Come si effettua il contatto con i clienti è comune per gli individui di ottenere eccitato e saltare direttamente nella vendita. Spesso questo travolge la prospettiva e l’affare cade a pezzi. Come si effettua il contatto con i clienti si dovrebbe concentrarsi sulla costruzione di un rapporto prima di fare qualsiasi altra cosa. Una volta che si costruisce qualche rapporto e credibilità con il cliente cominceranno a fidarsi di te. Quando vinci la loro fiducia hai creato l’opportunità.
Il modo migliore per farlo è fare domande. Cerca di capire la situazione attuale del cliente. Quali prodotti stanno attualmente utilizzando? Quali sono i loro punti dolenti? Quanto più si può conoscere la prospettiva ora meglio ti posizionerai quando si chiude l’affare più tardi.
Sii rigoroso sulle scadenze
Come professionista delle vendite devi creare un senso di urgenza con i tuoi potenziali clienti. Se si cambia costantemente le scadenze di fare appello a tutti i clienti si inizierà a perdere credibilità.
Devi mostrare loro che il tuo tempo è prezioso e che non li aspetterai. Naturalmente ci sono momenti in cui si può essere flessibili, ma solo se è a tuo favore.
Tell a Story
È comune che gli addetti alle vendite si affidino a statistiche e dati per vendere i loro prodotti. I dati sono in genere buoni da usare quando promuovi i tuoi prodotti, ma chi vuole ascoltarli?
Mentre le statistiche e i dati sono importanti, dovresti lasciarli ai tuoi casi di studio e ai materiali di marketing. Quando stai vendendo si dovrebbe attenersi alla narrazione il più possibile. Dare un aneddoto su uno dei vostri clienti che ha beneficiato dei vostri prodotti o servizi. Utilizzare nomi reali di persone e aziende in modo che i potenziali clienti possono fare la loro due diligence da soli. Le persone hanno molte più probabilità di ricordare una storia rispetto alle statistiche.
Sii strategico sui referral
Le vendite di referral sono probabilmente il canale di vendita più efficace a tua disposizione. Detto questo, devi essere molto strategico quando ne chiedi uno poiché hai davvero solo un colpo.
Si stima che il 91% dei clienti fornirà un contatto di riferimento ai venditori che gli piacciono. Ciò rende estremamente importante sviluppare una relazione personale con quel cliente prima ancora di affrontare il tema dei rinvii.
La chiave qui è quello di formare il vostro team di vendita per valutare le relazioni con i clienti. Una volta che sei in grado di vedere l’opportunità, allora è il momento di iniziare la conversazione. Idealmente si può lavorare il chiedere in un punto specifico nella pipeline di vendita in modo che il team di vendita non perde occasione.
Considerazioni finali
Se vuoi essere un venditore efficace, devi praticare i metodi giusti. Detto questo, utilizzare queste cinque tattiche di vendita essenziali che hanno dimostrato di funzionare nel campo.