La contabilità ombra è la pratica di calcolare il pagamento degli incentivi da parte dei singoli beneficiari oltre alle registrazioni contabili ufficiali, allo scopo di rilevare errori. Questa è di solito una caratteristica dei processi di calcolo dei pagamenti manuali perché i beneficiari non si fidano del metodo di calcolo o dell’accuratezza dei pagamenti.
Inevitabilmente ogni team di vendita o altri ruoli con retribuzione variabile sperimenterà la realtà degli errori di calcolo. La retribuzione variabile può essere estremamente motivazionale: i pagamenti ad alta commissione sono in genere soddisfatti con sorrisi ed eccitazione; desiderio di uscire e ottenere più successo. Ma quando i pagamenti sono più bassi? Prima viene la delusione, ma poi, e ancora peggio, arrivano le domande.
“È corretto?”O,” Non può essere giusto, vero?”
Mentre stendere un mix retributivo con anche un po ‘ di retribuzione variabile può essere motivante nello scenario giusto, chiedere a qualcuno di lavorare su commissione sta anche chiedendo loro di fidarsi di un processo—che può facilmente portare all’erosione della motivazione se qualcosa sembra sbagliato.
Quindi, a causa dei sentimenti che evocano quei controlli delle commissioni meno che ottimali, molte persone di vendita sottoscrivono la vecchia sega di Ronald Reagan, ” fidati ma verifica.”
Al fine di garantire che i controlli delle commissioni ammontino a ciò che pensano le persone di vendita pensano che dovrebbero, iniziano a tenere i propri registri delle loro vendite e calcolare le proprie commissioni – contabilità ombra.
La contabilità ombra non può essere attribuita solo alla paranoia dei rappresentanti di vendita. Come Joseph Heller ha scritto in Catch-22, ” Solo perché sei paranoico non significa che non ti stiano cercando.”In questo caso, “loro” sono gli errori inevitabili che si insinuano nei sistemi di compensazione gestiti manualmente.
Indipendentemente dalla diligenza e dal buon carattere del gestore del piano comp, gli errori sono inevitabili quando i fogli di calcolo vengono utilizzati per gestire un piano.
Secondo gli studi, l ‘ 88% di tutti i fogli di calcolo contiene errori e più grande è il foglio di calcolo, più è probabile che contenga un errore.
Per quelli in vendita, ognuno di questi errori ha un impatto; può essere un errore che aggrava un rappresentante di vendita che si sente di essere truffati, o può essere un errore che dà via più in commissioni che il rappresentante di vendita merita, ad un costo per l’azienda.
Impatto di Shadow Accounting
Dato quanto sopra, mentre shadow accounting sembra una cosa ragionevole da fare per i venditori, non viene senza conseguenze.
Shadow accounting costa a te e ai tuoi venditori il tempo di vendita
Ci sono pochi studi formali sulla pratica, ad esempio, la ricerca mostra che i rappresentanti di vendita trascorrono in media il 64% delle loro ore di lavoro in attività non di vendita, che potrebbero includere il calcolo manuale e la convalida delle proprie commissioni.
Ricerca a parte, basta pensare alla propria organizzazione. non è difficile immaginare un venditore che dedica un’ora alla settimana alle commissioni di monitoraggio, giusto? Ora, moltiplicate quella cifra per un anno, cioè 50 ore a settimana.
Oh, e hai 50 ripetizioni? Se sono tutti impegnati nella contabilità ombra, stai perdendo l’equivalente del tempo di un rappresentante di vendita all’anno.
Shadow accounting si traduce in un aumento, a volte ingiustificate controversie
In secondo luogo, come commissioni piani diventano più complessi, diventa più difficile calcolare con precisione ciò che un pagamento di commissione dovrebbe essere – soprattutto se sei un rappresentante di vendita-turned-contabile amatoriale.
Il risultato è un aumento del numero di controversie che i venditori hanno con i responsabili del piano comp, che riduce ulteriormente il tempo di vendita e rende anche la vita miserabile per i manager comp.
Queste controversie portano a rapporti contraddittori
Nei casi peggiori, il team di vendita e il responsabile comp sviluppano un rapporto contraddittorio, in cui le vendite iniziano a diffidare del responsabile comp e possono persino iniziare a pensare di essere truffati di proposito.
Questa erosione della fiducia non è semplicemente spiacevole—è costosa, perché quando i venditori non si fidano dell’azienda per cui lavorano, se ne vanno e sostituire il talento delle vendite non è economico.
Shadow Accounting Solutions
Risolvere tutto questo dipende da una delle due cose: o trovi un gestore di piani comp davvero incredibile che non sbaglia mai, non si stanca mai, non colpisce mai il tasto sbagliato sulla tastiera e non inserisce mai il numero giusto nel campo sbagliato di un foglio di calcolo (voglio dire, buona fortuna con quello), o, ti rivolgi alla tecnologia.
Quindi, l’unica vera soluzione per aiutare a frenare la contabilità ombra ed evitare le conseguenze sopra Automation
Automazione.
Vantaggi dell’automazione
L’automazione riduce il tasso di errore
Automatizzando il piano delle commissioni, è possibile ridurre drasticamente il tasso di errore. I dati vengono inseriti automaticamente nei campi di cui ha bisogno per popolare, le commissioni vengono calcolate automaticamente (compresi SPIF, bonus, acceleratori e altri modificatori alla struttura di base) e tutto è rintracciabile.
L’automazione porta a un minor numero di controversie
Questo processo senza errori umani supportato dalla tecnologia crea meno controversie e i dati possono parlare da soli; i rappresentanti di vendita non saranno più contrapposti ai responsabili del piano comp. E l’impatto positivo di questo sulla cultura che guida la contabilità ombra è drammatico.
L’automazione aumenta la fiducia
L’automazione porta un salto di fiducia da parte della forza vendita, perché sanno che i loro calcoli delle commissioni non sono più ampiamente vulnerabili agli errori umani e il tasso di contabilità ombra inizia a diminuire.
Quando le controversie accadono (e continueranno ad accadere, anche se in numero notevolmente ridotto), i responsabili del piano comp possono ricercare rapidamente i reclami e fornire ai rappresentanti di vendita una serie specifica di eventi che spiegano esattamente qual è la situazione.
L’automazione consente più tempo (di vendita)
Meglio di tutti, tutte le parti coinvolte ottengono un’enorme quantità di tempo indietro. I venditori possono dedicare più tempo alle vendite, i responsabili del piano comp possono spostarsi in ruoli più strategici e c’è meno conflitto organizzativo, che porta a meno churn e più dollari nelle casse dell’azienda.
Shadow accounting è il risultato dell’incapacità dei rappresentanti di vendita di fidarsi dei loro manager comp e, per estensione, delle aziende per cui lavorano.
Sales compensation automation aiuta a ricostruire quella fiducia e può far uscire le teste dei tuoi rappresentanti dai loro fogli di calcolo e riportarli a pensare alla vendita.