I criteri decisionali (Dc) sono un componente della metodologia di vendita MEDDICC. È fondamentale per come le organizzazioni decidono in modo collaborativo se e quale soluzione stanno per acquistare al fine di risolvere un particolare dolore o servire un’iniziativa.
Oggigiorno, le decisioni non sono prese solo da individui o dipartimenti, ma da vari team e stakeholder che hanno tutti punti di vista diversi e possono modellare i criteri decisionali. Secondo uno studio del CEB, sono necessari più di 5 decisori per le soluzioni B2B. A volte, ci possono essere anche 6-10 parti interessate coinvolte nel prendere una decisione.
Esistono 3 tipi principali di criteri decisionali:
- Criteri decisionali tecnici
- Criteri decisionali aziendali
- Criteri decisionali culturali/legali
È fondamentale per i venditori scoprire i diversi criteri decisionali della loro prospettiva all’inizio del processo di vendita al fine di:
- Determinare se l’opportunità corrisponde alla loro offerta e se vale la pena perseguire
- Ottenere la possibilità di influenzare i criteri per adattarsi alla loro offerta e differenziatori unici
- Consolidare e bloccare la prospettiva verso il basso per un criterio di decisione comune al fine di portare a una decisione congiunta tra dipartimenti e gerarchie.
Idealmente, tutto questo dovrebbe accadere prima di un processo formale come una richiesta di proposta (RFP) – ma ne parleremo più avanti.
Facciamo prima un tuffo più profondo nei diversi tipi di criteri.
Criteri decisionali tecnici
I criteri decisionali più comuni e comunicati sono i Criteri decisionali tecnici. È qui che il cliente definisce e valuta la “misura per lo scopo” della soluzione. In altre parole, come deve apparire una soluzione potenziale per adattarsi all’infrastruttura e all’organizzazione attuali e come può essere facilmente implementata, integrata e funzionante.
In genere, i potenziali clienti avranno un catalogo con requisiti chiari e anche metriche associate.
I tipi di profili con cui è possibile interagire durante la fase dei Criteri di decisione tecnica sono Project Lead, Architetti, Product Owner, Heads of Infrastructure, Enterprise Architects, Operations, Heads of Security ecc.
Incontrare queste persone più orientate tecnicamente e operativamente non solo ti permette di scoprire i loro criteri tecnici, ma ti dà anche l’opportunità di cercare campioni tecnici che hanno un interesse personale a risolvere i problemi insieme a te.
Mentre i criteri decisionali tecnici sono cruciali per il successo, i venditori esperti sanno che le decisioni aziendali vengono prese da qualche altra parte. Queste decisioni aziendali avranno un diverso insieme di criteri decisionali del tutto.
Criteri decisionali aziendali
Mentre i criteri decisionali tecnici aprono la strada a una soluzione, i Criteri decisionali aziendali determinano il finanziamento.
I decisori per i criteri decisionali aziendali sono di solito più in alto nella catena di comando e si occupano della strategia aziendale e finanziaria della società/dipartimento. Non sono tanto interessati agli aspetti tecnici, ma piuttosto a come la soluzione si adatta alle loro iniziative commerciali e ai criteri finanziari relativi alla crescita e all’espansione, alla riduzione dei costi o alla ristrutturazione per servire meglio i loro clienti.
Qui, i ruoli che si incontrano di solito sono dirigenti di livello C come il CEO, CIO, CFO. CISO, COO, così come VP, SVP, capi di Business Unit o servizi rivolti al cliente.
Poiché queste persone sono legate al business, li chiamiamo acquirenti economici. Incontrare gli acquirenti economici di persona è fondamentale in quanto consente di confermare i loro “criteri di successo”, che spesso sono molto diversi dai criteri di decisione tecnica. Quindi, incontrarli vi permetterà di capire il quadro più ampio.
I criteri tipici delle decisioni aziendali riguardano:
- Risparmio sui costi – Metriche come FTE ridotto e costo per cliente
- Aumento delle vendite o quota di mercato
- Ritorno sull’investimento, costo vs ritorno per periodo di tempo (ad es. 18 mesi), o un fattore di 5 anni(ad es. 5x)
- Time to market
- Risk mitigation & compliance
Poiché la maggior parte degli acquirenti economici non sono tecnicamente formati, dipendono dai loro esperti in materia tecnica (es. Campioni tecnici), per acquisire una migliore comprensione degli aspetti tecnici del progetto e guidarli da lì. Pertanto, è importante capire da chi dipendono poiché questi campioni tecnici ti garantiranno l’accesso agli acquirenti economici.
Criteri di decisione culturale/legale
Questo criterio è spesso vago e non definito formalmente. Tuttavia, è della massima importanza quando si chiudono grandi offerte. Si è costruito intorno alla fiducia e la fiducia in voi e la vostra azienda per aiutarli ad avere successo.
Cultural Decision Criteria involve:
- Soluzione-adatta alle dimensioni dell’azienda
- Verticale e/o direzione ci stiamo dirigendo verso
- Stabilità finanziaria
- Dimensioni
- Potenza
- Fiducia in te e nella tua azienda.
- Domande che la tua prospettiva chiederà:
- Sono in grado di farlo?
- Possiamo fidarci di loro?
- Saranno ancora in giro dopo la vendita per il supporto quando sorgono problemi?
- Domande che la tua prospettiva chiederà:
I criteri di decisione giuridica implicano:
- Facilità di fare affari
- Accettazione di documenti
Devi scoprire questi criteri per assicurarti che le parti interessate abbiano le risposte che costruiranno fiducia e fiducia in te, nella tua azienda e nell’offerta.
Tutti i diversi aspetti dei criteri decisionali tecnici, commerciali, culturali e legali e la tua capacità di abbinarli e selezionare le caselle rafforzeranno la tua posizione per chiudere l’affare.
Ma cosa succede se non riesci a soddisfare tutti i criteri decisionali? Questo è quando grandi venditori entrano in gioco con posizionamento creativo al fine di influenzare i criteri di decisione.
Scoprire vs. influenzare i criteri decisionali
Ci sono diversi livelli di libertà e capacità quando si tratta di influenzare i Criteri decisionali. Dipendono da:
- Quanto presto nel ciclo di acquisto del cliente siete dentro. Quanto prima si arriva a conoscere l’iniziativa, maggiore è la possibilità che dovrete co-lavorare e modellare i criteri di decisione.
- Contratti di frame esistenti e relazioni con altri fornitori che dettano la tua influenza.
- La maturità della tua prospettiva sull’argomento, specialmente quando entri nel gioco in ritardo.
- Il tipo e le dimensioni delle aziende, che potrebbero governare le interazioni e gli scambi con gli stakeholder (es. Imprese federali o grandi vs PMI).
Tuttavia, tieni presente che tu e il tuo team siete esperti in materia nel settore e potete aggiungere valore ai criteri decisionali basati sulle migliori pratiche del settore e sull’esperienza di progetti di successo in passato.
Questo è dove hai una buona possibilità di modellare e sfidare i criteri decisionali del cliente educandolo su cose che non hanno considerato prima ed evidenziare i tuoi punti di forza e differenziatori unici. IE. Questa è la tua occasione per costruire la tua reputazione e cambiare il gioco!
Come influenzare i criteri decisionali
Il mio team di vendita è stato entusiasta di rispondere alla RFP perché eravamo leader di mercato nello spazio e la banca sarebbe stata una grande aggiunta al nuovo logo. Tuttavia, durante la riunione di previsione, gli ingegneri di vendita erano preoccupati per i criteri decisionali elencati nella RFP.
Inoltre, Andy, il nostro ingegnere capo, conosceva la storia della banca di acquisto di CMDB e non riuscendo a implementarli con successo. Ha inoltre spiegato: “Erano più concentrati sulla decisione di uno strumento piuttosto che sul processo effettivo di riempimento del DB con dati in tempo reale. Falliranno di nuovo, se non pensano di aggiornare il DB, il che significa fondamentalmente integrare tutti i loro processi IT intorno all’acquisto, all’installazione e al ritiro degli elementi IT correlati.”Andy ha raccomandato di non rispondere alla RFP poiché i criteri CMDB erano la parte più piccola dell’intera equazione. Inoltre, il rischio di perdere la nostra reputazione e bruciare un nuovo logo fin dall’inizio non ne valeva la pena.
Mentre il mio team di vendita era sconvolto dalle parole dure di Andy, tutto aveva senso per me.
Ero persino entusiasta perché ora potevamo dimostrare la nostra esperienza in materia e portare il cliente al successo. Ho chiesto ai venditori sul conto di contattare il cliente in modo da poter condividere le nostre opinioni nella speranza di rimodellare la RFP – per aiutarli ad avere successo. L’unico problema era che il team di progetto del cliente non voleva prendere in considerazione il nostro input.
Dopo diversi tentativi infruttuosi di convincere i vari team della banca, ho deciso di fare un passo indietro e ho informato il cliente che non saremmo stati in grado di rispondere alla RFP. Il team di vendita era sconvolto, come avevo lasciato la possibilità di vincere questo prestigioso nuovo logo andare. Tuttavia, ero convinto che abbiamo fatto la cosa giusta.
Una settimana dopo, ho ricevuto una chiamata dal CIO della banca, che mi ha chiesto perché BMC, come leader di mercato, non avrebbe partecipato alla RFP. Ho poi spiegato il ragionamento e il nostro approccio best practice che adottiamo intorno CMDBs. Dopo un breve periodo, il CIO ha offerto un incontro di persona insieme al team principale, dove siamo stati in grado di spiegare il nostro piano per spingere la banca al successo.
6 mesi dopo, abbiamo chiuso un accordo del valore di US US 4.5 Mio affare intorno IT Service Management. Ciò è avvenuto perché siamo stati in grado di interagire direttamente con il CIO, che ha una responsabilità aziendale ed era più interessato ai criteri di decisione aziendale, che ci ha dato l’opportunità di dimostrare la nostra esperienza in questo campo e come la nostra soluzione sarebbe vantaggiosa per i suoi criteri stabiliti. Inoltre, il CIO in questo caso era anche l’Acquirente economico. Una volta che il CIO è stato acquistato, è stato in grado di essere il nostro campione per portare questo accordo alla chiusura.
Per riassumere, dobbiamo essere consapevoli dei vari aspetti dei criteri decisionali delle prospettive e cercare di abbinarli alle nostre capacità. Se ci sono criteri che non possiamo soddisfare, dobbiamo indagare la causa sottostante di questi criteri e proporre soluzioni alternative. Inoltre, se manca un criterio importante che servi, dobbiamo sfidare il cliente e mostrare le nostre conoscenze sull’argomento in questione in base alla nostra comprovata esperienza.