I marchi che conquistano i cuori, le menti e i portafogli dei loro clienti non lo fanno con messaggi di marketing tradizionali che fanno pensare solo al marchio. Invece, i marchi che vincono fanno pensare i clienti a se stessi.
Questo potente concetto viene da Brent Adamson, vice presidente e “chief storyteller” di Gartner. Adamson è stato l’oratore principale di apertura al recente Gartner Marketing Symposium a San Diego. Il suo punto è che se vuoi costruire un rapporto con i tuoi clienti, uno che va oltre le semplici transazioni one-at-a-time, i tuoi messaggi di marketing devono indirizzare il cliente anziché il marchio. Come fai?
Innanzitutto, permettetemi di condividere un esempio che è l’opposto di questo. E ‘ semplice-basta inviare una e-mail che dice qualcosa di simile: Stiamo avendo una vendita. Ecco un buono sconto del 25%.
Questo approccio diretto può funzionare per alcuni clienti, ma si concentra solo su una cosa: portare il cliente alla porta per sfruttare i risparmi.
Considera un messaggio di marketing focalizzato sul cliente. Assumeremo che il destinatario provenga dal tuo elenco clienti esistente e che tu sappia un po ‘ di loro. Va qualcosa del genere:
“Ciao (NOME-sì, il nome effettivo del cliente!), Nell’ultimo anno, hai comprato tre paia di scarpe. Sì, conserviamo buoni documenti. Abbiamo anche notato che hai comprato queste scarpe in vendita, il che significa che hai risparmiato 7 78 ogni volta che sei entrato. Volevamo farvi sapere che stiamo avendo una vendita simile, se si vuole approfittare di esso. Il tuo venditore preferito, Bob, è qui per aiutarti quando entri. Apprezziamo la tua attività passata e non vediamo l’ora di servirti in futuro. Grazie!”
Avviso questo messaggio è personalizzato. Menziona gli acquisti passati e anche quanti soldi il cliente ha risparmiato. Dimostra che questo rivenditore conosce il cliente e si preoccupa abbastanza per inviare il messaggio giusto. Ma, ci può essere un modo ancora migliore per promuovere al cliente.
La parte di vendita del messaggio non deve essere così ovvia. Può essere secondario a un messaggio che è veramente incentrato sul cliente. Non dovrebbe essere un passo di vendite al cliente, ma un messaggio utile al cliente. L’aggiunta di personalizzazione rende ancora meglio.
Lascia che ti faccia un altro esempio. Circa 10 anni fa, ho comprato una macchina da un grande venditore. L’esperienza successiva includeva una serie di e-mail trimestrali, che ho ricevuto per anni. Una volta che abbiamo passato l’e-mail iniziale “grazie per il tuo business”, i messaggi non hanno quasi mai avuto un passo di vendita. Erano tutte e-mail brevi con suggerimenti e idee per rendere la mia vita migliore. I suggerimenti non riguardavano solo le auto; c’erano consigli su come mantenere un tubo di congelamento in inverno, come mantenere un computer chiaro di virus, e come prevenire le frodi con carta di credito. Le e-mail erano sempre interessanti, informativo e disponibile. Non vedevo l’ora di riceverli. Quanto valeva lo sforzo? Beh, sono solo un cliente, ma ho comprato tre macchine da lui.
Adamson ha sottolineato che solo conoscere un cliente non è abbastanza buono. Un’email personalizzata che dice “Buon compleanno” e poi offre uno sconto di compleanno non è sufficiente. Come fa la compagnia a sapere che e ‘ il tuo compleanno? Più che probabile, hai compilato una registrazione online ad un certo punto e il sistema informatico dell’azienda sta inviando un saluto di compleanno automatizzato e uno sconto. E i clienti lo sanno. Contrastalo con il messaggio personalizzato e utile che convalida la scelta del cliente di fare affari con un’azienda, perché l’azienda si preoccupa.
Quanto vale quella “cura”? Care fa sentire i clienti come se avessero una connessione con l’azienda. Alla gente piace fare affari con un’azienda che si preoccupa di loro. Li rende anche disposti a spendere di più. Secondo Gartner, il 64% dei clienti spenderà di più contro solo il 14% se c’è una connessione di marca bassa. Vale la pena di essere utile. Vale la pena di cura.
Quando il tuo messaggio riguarda più il cliente che l’azienda, specialmente se il messaggio è utile, l’azienda viene comunque riconosciuta e ciò può portare a vendite. È meglio dare che ricevere, ed è meglio aiutare che lanciare palesemente. Alla fine, utile vince!