Quando si monitora un nuovo progetto CRM, 3 fasi sono cruciali per un risultato ottimale: informare, identificare e analizzare.
Qual è la situazione nella maggior parte delle aziende?
Nella maggior parte delle aziende, la situazione è questa:
Il progetto viene monitorato senza alcuna visione a lungo termine e la strategia non viene mai aggiornata dopo che è stata definita, per lo più su base annuale.
Le squadre reagiscono principalmente agli eventi invece di anticiparli (il che consentirebbe loro di occuparsi dei problemi prima che acquisiscano importanza).
La loro visione delle performance è spesso deformata. Ad esempio, un rappresentante di vendita che ha la reputazione di essere il “migliore” quando tutto ciò che fa è “vincere il jackpot” di volta in volta, mentre, a volte, il rappresentante di vendita N°3 o 4, grazie alla loro regolarità, ottiene il fatturato maggiore.
I dati sono spesso disponibili solo a posteriori (ad esempio a metà mese) e non in tempo reale, il che rende impossibile prendere le giuste decisioni in tempo.
Questa è quella che chiamiamo la “sindrome di Cristoforo Colombo”: nessuno sa dove stanno andando, ma stanno andando lì… E con un po ‘ di fortuna sperano di arrivare da qualche parte!
Come può cambiare il monitoraggio aziendale?
È ora possibile passare dal monitoraggio mediante analisi empirica e senza alcun piano a lungo termine all’utilizzo di strumenti di reporting e analisi.
Infatti, diversi fenomeni che sono emerse negli ultimi anni:
strumenti di Monitoraggio sono diventati più accessibili (di cui si necessita, sotto i 2 giorni di implementare uno)
Loro facilità d’uso, permette a chiunque di utilizzare e creare dei report
L’obiettivo di questi strumenti è quello di avere a breve termine, la redditività
i Dati sono disponibili in tempo reale
L’obiettivo di questi strumenti non solo per la relazione, ma anche per consentire di agire subito, etc.
Fase 1 : Allenare i tuoi spot e prendere le giuste decisioni
Nel nostro caso di studio (vedi video), vedremo come allenare un team commerciale, come analizzare e anticipare l’evoluzione del tuo business e intraprendere le azioni giuste.
Processi per implementare
Implementare un sistema di previsione delle vendite (almeno su un file Excel, idealmente su un CRM) con aggiornamenti all’inizio e alla fine di ogni mese (almeno).
L’obiettivo è quello di monitorare i progetti in corso e di non essere più presi alla sprovvista quando sorgono sorprese o problemi.
Richiedi ai tuoi rappresentanti di vendita un aggiornamento regolare (almeno una volta alla settimana) sui progetti in corso, per un migliore monitoraggio della tua attività.
Avrai una visione migliore del portfolio dei progetti in corso ed eviterai la “sindrome del 20 del mese” (quando un rappresentante di vendita ti annuncia che un contratto che avrebbe dovuto essere firmato viene perso o posticipato al mese successivo!).
Analizzare i sales / sales reps al fine di individuare i punti deboli e i punti di forza di ciascuno di essi, definire un programma di personal coaching e condividere le best practice.
Fase 2 – Identificare le gemme nascoste nei tuoi potenziali clienti &base clienti
Questo secondo caso di studio mira a spiegare come profilare le aziende e analizzare la tua base di clienti. Dopo questo, sarai in grado di rilevare nuove opportunità di business in base ai diversi profili che hai individuato.
Stiamo anche spiegando come fare analisi di geomarketing in pochi click, e identificare i potenziali di crescita derivanti da una cattiva copertura di rete del territorio, una mancanza di distributori in una regione specifica
Il vostro piano d’azione per i vostri clienti e prospect
Centralizzare i vostri clienti e contatti di base. Aggiornali, perché un file perde il 10% del suo valore all’anno (partenze, aziende che chiudono…).
Un buon trucco è organizzare una giornata di “nuovo contatto” in cui i rappresentanti di vendita & i team di marketing devono presentare quanti più contatti possibile (attraverso un concorso motivante).
È inoltre possibile implementare un semestriale / annuale” contatti inattivi ” giorno in cui l’intera azienda (marketing, servizi, spot commercials) va su tutti i progetti inattivi.
Analizza la tua base di clienti in modo da poter identificare i tuoi “clienti chiave”, cioè quelli che ammonteranno all ‘ 80% del tuo fatturato quest’anno (ad esempio: 5 distributori, 5 punti vendita that che porteranno la maggior parte della tua prossima attività).
È inoltre possibile individuare potenziali “growth pockets” attraverso la vendita di prodotti complementari ad un gruppo di clienti target. La profilazione può anche aiutarti a identificare chi è il tuo cliente tipico grazie a dati precisi. Puoi trovare persone simili su Facebook, Linkedin
Infine, puoi avere un’analisi critica dei tuoi top e flop questo mese / trimestre in modo da poter trarre lezioni da esso.
Fase 3 – Migliorare il monitoraggio e il follow-up dei vostri progetti e la fornitura di servizi
Quest’ultima parte ha lo scopo di aiutarvi a valutare le prestazioni dei team tecnici, e le ragioni per cui i clienti potrebbero essere insoddisfatti.
Il tuo piano d’azione per il tuo team di assistenza
Implementa una scala di soddisfazione, sul modello NPS, in modo da poter misurare la qualità del servizio e vedere qual è l’opinione dei tuoi clienti.
Struttura la tua attività di servizio in modo da poter avere una visione globale della tua attività e principalmente ciò che è (o non è) fatturato, in modo da poter porre fine al “servizio gratuito” e fatturare ciò che deve essere.
Analizza la redditività dei tuoi servizi in modo da poter identificare le fonti di undercharging (differenze tra tempo addebitato e previsto e analisi di tali disparità without senza cadere in una cultura di “redditività soprattutto”).