Una versione di questo articolo è stata originariamente pubblicata nel numero di luglio 2017 della rivista Pulse.
Il rifiuto non è mai facile, sia nella tua vita personale che in quella professionale. E quando si lavora nelle vendite, è inevitabile. Non importa quanto sia solido il tuo passo o quante chiamate prendi, semplicemente non vincerai ogni singolo affare che stai cercando. Il rifiuto fa parte del lavoro; ciò che conta è come gestirlo.
Per capire davvero il rifiuto e trasformarlo in un’opportunità per la tua azienda — e la tua crescita come venditore — devi pensarci in modo diverso. Ci sono molte ragioni per cui una vendita potrebbe non essere passata: forse il tempismo era spento, il budget non c’era o un tuo concorrente è entrato con una proposta di valore migliore. Qualunque cosa fosse, devi capire cosa è successo in modo da poter imparare da esso.
Per aiutarti a fare esattamente questo, ecco sei modi per gestire il rifiuto delle vendite:
Impara dai tuoi errori.
Come abbiamo accennato in precedenza, potrebbe esserci un numero qualsiasi di motivi per cui potresti aver perso una vendita — e alcuni di questi motivi sono al di fuori del tuo controllo. Il primo passo nella gestione del rifiuto è capire perché la vendita è stata persa, identificare i fattori che è possibile controllare e iniziare a riconoscere le tendenze tra quei fattori al di fuori del tuo controllo.
Una cosa il nostro team di vendita a Influenza & Co. fa sempre dopo una perdita è chiedere le nostre prospettive perché hanno deciso di non andare con noi. Questo ci aiuta a ottenere una comprensione più profonda di ciò che è accaduto e perché, e ci dà il feedback che abbiamo bisogno di imparare e migliorare per la prossima opportunità di vendita che cammina attraverso la porta.
Per guidare la tua squadra attraverso questo processo di feedback, riflessione e azione per la prossima volta, pensa a queste domande:
- Stavi parlando con i responsabili delle decisioni giuste?
- Hai veramente e pienamente compreso i loro problemi?
- Hai messo insieme una proposta che ha soddisfatto le loro esigenze ed eliminato le sorprese?
- Sapevi se stavano valutando qualcuno dei tuoi concorrenti?
- Hai fornito loro valore e offerto risorse educative per aiutarli a prendere la decisione migliore?
- Capisci perché hanno rifiutato la tua proposta?
Cerca opportunità nel rifiuto.
Solo perché qualcuno non può o non vuole lavorare con te oggi non significa che tutte le opportunità siano perse. Hai la possibilità di utilizzare i contenuti per costruire la tua influenza nel settore e rimanere una risorsa preziosa per i partner, i potenziali clienti e i contatti nella tua rete, indipendentemente dal fatto che decidano o meno di diventare clienti o clienti tuoi, quindi prendilo.
Una delle cose più preziose che il nostro team di vendita ha imparato alla conferenza Rainmaker 2017 di SalesLoft è che un rifiuto dovrebbe innescare la richiesta di un rinvio. Se hai fatto la tua due diligence come venditore, anche i potenziali clienti che non firmano con te possono ancora diventare sostenitori del tuo marchio e connetterti ad altri che potrebbero essere più adatti ai tuoi servizi.
Per trasformare i tuoi rifiuti in difesa, il tuo primo passo è fare la richiesta. Questo è qualcosa che i team di vendita sono spesso riluttanti a fare perché non vedono quale altro valore possono derivare da un contatto che li ha rifiutati. Ma questo è il modo sbagliato di guardare la cosa.
Non aver paura della domanda. La prossima volta che si ottiene un “no,” chiedere un rinvio a qualcuno che potrebbe beneficiare di una conversazione con voi. E per rafforzare il valore che offri alla tua rete, stabilisci un programma di riferimento di partnership per premiare quei sostenitori delle perdite che ti stanno aiutando. Può sicuramente avvantaggiare te (e i tuoi partner!) a lungo termine.
Misura i progressi a lungo termine, non le battute d’arresto a breve termine.
E parlando del lungo periodo, non lasciarti così consumare con vittorie e perdite a breve termine che perdi di vista ciò che stai per realizzare a lungo termine. Sì, gli obiettivi a breve termine sono preziosi, ma se sono l’unico modo in cui stai misurando il tuo successo come venditore, ti ritroverai su un ottovolante emotivo, cavalcando alti durante i tuoi buoni mesi di vendita e colpendo bassi durante gli altri.
Ad esempio, potresti avere un mese terribile e finire comunque con un ottimo trimestre in generale — e questo, a sua volta, potrebbe essere esattamente quello che ti serve per raggiungere il tuo obiettivo di fine anno.
Se ti sei scoraggiato, hai perso fiducia e hai smesso di provare ogni volta che qualcuno ha detto “no”, saresti senza lavoro abbastanza rapidamente, specialmente se consideri quanto tempo i cicli di vendita sono in alcuni settori e quanti follow — up richiedono la maggior parte delle vendite.
Ecco perché gli obiettivi a lungo termine sono così importanti. Tenere a mente gli obiettivi a lungo termine ti aiuterà a mantenere le cose in prospettiva perché sollevano la tua attenzione da eventuali perdite immediate al quadro più ampio dei tuoi progressi nel tempo.
Rimani in cima alla mente.
Per aiutarti a raggiungere quegli obiettivi a lungo termine che hai impostato, è fondamentale rimanere al top della mente con i tuoi contatti-anche (e soprattutto) coloro che hanno detto “no” in passato. Considera questo: sei stato rifiutato da una prospettiva che ha deciso che avrebbe preferito gestire le cose internamente piuttosto che esternalizzare. Che cosa hai da perdere per il check-in con lui o lei ogni pochi mesi per vedere come stanno andando le cose, mantenendo la vostra azienda superiore della mente dovrebbe cambiare qualcosa in futuro?
Influenza & Co. Il CEO John Hall in realtà ha appena scritto un libro intitolato “Top of Mind” che parla di questa strategia esatta e offre consigli tattici su come metterla in pratica. L’idea-dietro il libro e questa tattica di vendita-è che per poter spostare qualcuno da una prospettiva a un cliente, hai avuto modo di guadagnare la sua fiducia e posizionarsi come una risorsa preziosa per lui.
Ci vuole tempo, ma è del tutto possibile. E per farlo, devi usare i tuoi contenuti per costruire fiducia, toccare la base, aiutarlo, educarlo e altro ancora, quando è pronto, sei la prima persona a cui pensa.
Vuoi creare contenuti che ti terranno in cima alla mente con il tuo pubblico?
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Riconosci il valore del tuo tempo.
A seconda del settore e ciò che la vostra azienda fa, si potrebbe trovare te stesso su 100 chiamate con varie prospettive prima di atterrare una vendita. Se il vostro rapporto è 50:1 o 1.000:1, sapendo quanto tempo si sta mettendo nelle vostre vendite — e che cosa che il ritorno sembra per te e la tua azienda — può cambiare la vostra prospettiva e tenervi motivati a raggiungere i vostri obiettivi.
Dividendo la tua commissione media di vendita per il numero medio di chiamate ed e-mail che ti servono per effettuare una vendita, puoi assegnare un importo in dollari ai tuoi follow-up. Questo può aiutare in due modi principali: ti impedisce di sentirti scoraggiato quando ottieni un “no” perché puoi vedere chiaramente che la chiamata non è stata una perdita di tempo; significa solo che sei molto più vicino a ottenere un “sì” in futuro. Ti consente anche di aiutare le prospettive a terminare le conversazioni che chiaramente non stanno andando da nessuna parte, piuttosto che trascinare un processo che non finirà per avvantaggiare nessuno di voi.
Festeggia e premia le tue vittorie.
Sperimenterai innumerevoli rifiuti nel tuo lavoro come venditore, ma otterrai anche vittorie che rendono ogni rifiuto un elemento necessario. Quelle vendite richiederanno duro lavoro, e quando si paga, voi e il vostro team dovrebbe assolutamente essere ricompensati e celebrare i vostri successi.
Abbiamo tamburellato un bel paio di incentivi per il nostro team di vendita quando qualcuno fa una vendita: Suoniamo un campanello per il nostro team di ascoltare e festeggiare, e il nostro responsabile del team di vendita invia un messaggio a tutta la squadra per congratularsi con noi. Abbiamo anche lanciato un concorso” Sales Call of the Month ” per evidenziare i venditori che fanno un lavoro davvero fantastico sulle loro chiamate ogni mese e per imparare dall’approccio di ogni persona.
Sapere che tipo di lodi, premi e altri incentivi motivano te e i tuoi colleghi venditori è fondamentale per superare i rifiuti e concentrarsi sulla prossima opportunità. Meglio conosci la sensazione di arrivare a un “sì”, più motivati sarai a lottare continuamente per il prossimo.
Ecco il tuo cheat sheet di punti da ricordare quando analizzi i tuoi rifiuti di vendita e ti prepari ad affrontare la tua prossima sfida:
1. Non prenderla sul personale. Tieniti responsabile concentrandosi sulle parti del processo che puoi controllare.
2. Impara dai tuoi errori.
3. Scopri le ragioni di ogni rifiuto; potresti trovare informazioni preziose per aiutare il tuo team e l’azienda nel suo complesso a migliorare.
4. Non abbiate paura di chiedere un piombo che ha detto ” no ” per darvi un rinvio a qualcun altro che potrebbe essere una misura migliore.
5. Rimanere sempre in alto della mente; si potrebbe non essere una buona misura ora, ma si potrebbe essere lungo la strada.
6. Conoscere i numeri e il valore di ogni chiamata, e-mail e touchpoint.
Il rifiuto è un fatto di vita per ogni venditore. E mentre il rifiuto sembra negativo in superficie, non deve essere una brutta cosa. Gestione rifiuto delle vendite è tutto guardando il rivestimento d’argento di ogni ” no ” si riceve. C’è opportunità tutto intorno a te — devi solo essere nella mentalità per vederlo.