Appuntamenti. Sono ciò che ogni rappresentante di vendita vuole di più e pochi possono ottenere abbastanza di.
Da nessuna parte gli appuntamenti di vendita sono più apprezzati che nei settori industriali B2B in cui ciò che stai vendendo è un acquisto altamente considerato e big-ticket—una spesa di capitale importante, un acquisto di proprietà o una relazione di lunga durata con i fornitori.
Sia che fabbrichi macchinari pesanti o parti complesse o offra servizi commerciali di costruzione o finanziari, migliorare il numero di incontri di vendita programmati con i decisori-anche a un ritmo marginale—può migliorare drasticamente la traiettoria di crescita della tua azienda.
Considera questi otto modi creativi per ottenere appuntamenti che hanno dimostrato di migliorare drasticamente le pipeline di vendita:
1. Capitalizzare sulla vendita sociale
2. Utilizzare utili call-to-action-everywhere
3. Guadagna un posto di presentazione ad un importante evento del settore
4. Rendere più facile
5. Pubblicare un caso di studio trimestrale
6. Avviare un programma voice of the customer per i clienti esistenti
7. Automatizzare, automatizzare, automatizzare
8. Essere umano
CAPITALIZZARE SULLA VENDITA SOCIALE
Con la persona media spendere circa 2,5 ore al giorno sui social network, c’è una grande opportunità di sfruttare la vendita sociale. La vendita sociale comporta la ricerca, la connessione e l’interazione con potenziali prospettive sui social network come LinkedIn, Facebook e Twitter.
Non aspettarti vittorie veloci dalla vendita sociale, tuttavia. Richiede tempo e impegno per coinvolgere i potenziali clienti nel tempo, guadagnare la loro fiducia e dimostrare il tuo valore attraverso contenuti condivisi. Se si trasforma in vendite o no, mostra ancora le prospettive che sei una risorsa preziosa che possono attingere.
USA UTILI CALL-TO-ACTION—EVERYWHERE
Molte aziende B2B hanno cicli di vendita lunghi e il tempo tra un appuntamento e la chiusura di un accordo può richiedere mesi. Il modo per abbreviare quel ciclo è quello di suscitare la curiosità dei tuoi lead in ogni fase del processo. Ogni annuncio, articolo di blog, brochure o evento deve concentrarsi su un utile intento call-to-action sulla generazione di lead. Non inserire un annuncio con: “Chiamaci!”Invece, crea un’utile opportunità di follow-up:” Scarica la nostra Guida GRATUITA all’acquirente!”
È importante avere una varietà di offerte bottom-of-the-funnel (BOFU). “Contattaci” non è un’offerta BOFU, anche se troppe aziende hanno questa come unica opzione per stabilire una prima connessione con il team di vendita. Considera di offrire valutazioni, consultazioni, demo, tour e altri punti di contatto sul tuo sito per fornire una varietà di offerte BOFU. È possibile raggiungere i potenziali clienti che alzano la mano in precedenza nel loro viaggio se avete la giusta offerta(s).
GUADAGNA UN POSTO DI PRESENTAZIONE IN UN IMPORTANTE EVENTO DEL SETTORE
Diventare un oratore nel tuo settore è una tattica importante per generare nuovi appuntamenti. Presentazioni-sia di persona che virtuali-dai ai tuoi lead un’anteprima di come potrebbe essere una discussione sulle vendite e parlare pubblicamente è il modo più semplice per posizionarti come esperto e leader di pensiero nel tuo settore. Se si può condurre workshop, fornire presentazioni divertenti, e costruire discorsi che offrono takeaway attuabili, avrete quasi certamente rastrellare in più contatti e appuntamenti.
RENDERE PIÙ FACILE
Inbound marketing è tutto sulla rimozione di attrito nel volano di vendita, e che include appuntamenti di prenotazione. Usa un programma di pianificazione riunioni come il link Riunioni di HubSpot nelle tue e-mail, nella tua firma e-mail e sul tuo sito web.
Non possiamo sottolineare abbastanza quanto sia efficace questo strumento. Lavoriamo con una società, Falcon Structures, che ha aggiunto lo strumento riunioni al loro sito web e ha visto il numero di appuntamenti aumentare in modo significativo. Oh, vale la pena notare che hanno attribuito più di mezzo milione di dollari di vendite direttamente a questo, semplice passo! Controlla il loro caso di studio:
LEGGI IL CASE STUDY DI HUBSPOT MEETINGS TOOL
PUBBLICA UN CASE STUDY TRIMESTRALE SUL TUO SITO WEB
Parlando di case study, se c’è un miglioramento del sito web che ogni azienda B2B dovrebbe fare, è quello di offrire case study del tuo lavoro. Se si ottiene 500 o 5.000 visite web al mese, conduce che stanno valutando seriamente i fornitori sarà quasi certamente pettinare attraverso il tuo sito web per garantire la vostra legittimità.
Casi di studio appello direttamente a ciò che le vostre prospettive sono alla ricerca di: la prova di ciò che si può fare. Un caso di studio dovrebbe concentrarsi sul raccontare la storia delle sfide di un cliente, come il prodotto o i servizi della tua azienda li hanno superati e i miglioramenti risultanti. Come parte di ogni caso di studio, incoraggiare le prospettive di connettersi con voi in modo da poter aiutarli a sperimentare risultati simili.
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AVVIA UN PROGRAMMA VOICE OF THE CUSTOMER PER I CLIENTI ESISTENTI
Uno dei modi migliori per ottenere più appuntamenti è il rinvio. Se riesci a ispirare i tuoi clienti esistenti a indirizzarti a un amico o un collega, non solo riceverai più riunioni; ne avrai anche di migliori.
Un approccio è quello di deliziare i clienti esistenti con un semplice programma Voice of the Customer (VoC). In VoC, usi sondaggi e interviste per controllare periodicamente quanto bene stai servendo i tuoi clienti. Mentre lo scopo principale di VoC è quello di fornire alla tua azienda informazioni per il miglioramento, il messaggio implicito ai clienti è che li apprezzi.
HubSpot fornisce strumenti di feedback dei clienti e sondaggi come parte di Service Hub, rendendo più facile seguire e valutare come si sta facendo. Considerare l’utilizzo di feedback dei vostri clienti come testimonianze dei clienti per convalidare ulteriormente il vostro valore per le prospettive, con il permesso, naturalmente.
AUTOMATIZZA, AUTOMATIZZA, AUTOMATIZZA
Tutti noi vogliamo lead più qualificati e un programma in entrata efficace può fornirli. Ma come si fa a tenere traccia di tutti loro e, altrettanto importante, nutrirli nel processo di vendita? È fin troppo facile far cadere la palla, lasciare passare troppo tempo o perdere passi importanti lungo la strada.
L’automazione come le sequenze HubSpot può aiutare un venditore a rimanere organizzato e concentrato sulle proprie attività di vendita, incluse notifiche, flussi di lavoro automatizzati e altro ancora. L’automazione può aiutare a prevenire prospettive di scivolare attraverso le fessure, fornendo attività di follow-up per ogni prospettiva. L’automazione è un enorme risparmio di tempo e aiuta a integrare i vostri sforzi di persona.
ULTERIORI INFORMAZIONI SULLE SEQUENZE HUBSPOT: I MIGLIORI CONSIGLI PER IL FOLLOW-UP DI VENDITA PIÙ EFFICACE
ESSERE UMANO
L’unico avvertimento per l’automazione è quello di assicurarsi che queste sequenze di posta elettronica automatizzate e gli sforzi di sensibilizzazione siano personalizzati e personalizzati. Lo spam è ancora spam, quindi fare di più o automatizzare non ti aiuterà a migliorare i risultati. La qualità rispetto alla quantità vince ogni volta, quindi rendi il tuo obiettivo principale utile e pertinente.
Un ottimo modo per mostrare il vostro lato umano e la personalità è quello di registrare video 1:1 che vengono creati appositamente per ogni prospettiva. Raccolgono tassi di risposta migliori nelle e-mail di sensibilizzazione rispetto al solo testo e le vendite di HubSpot semplificano la creazione di video.
Fai sul serio per essere utile
Oggi, gli appuntamenti non provengono da chiamate più fredde o frequentano più happy hour; invece, devi diventare una fonte di orientamento e assistenza per i tuoi potenziali clienti. Sempre più spesso, gli acquirenti B2B si auto-orientano nel loro percorso decisionale. Questo approccio autoguidato richiede un cambiamento nei modi in cui ci impegniamo con i nostri migliori clienti e potenziali clienti. Dobbiamo concentrarci meno su” vendere “e più su” aiutare.”
Pubblicando e presentando contenuti, utilizzando utili call-to-actions e migliorando le relazioni con i clienti attuali, inizierai a generare appuntamenti migliori dai lead che comprendono il tuo valore.
Per aiutarti a iniziare con l’aspetto di vendita sociale delle vendite in entrata, consulta la nostra guida qui sotto con suggerimenti su come massimizzare il tuo profilo di vendita LinkedIn. E fammi sapere se posso aiutare con una qualsiasi delle altre funzionalità di HubSpot o tattiche in entrata condivise qui.
