Questa guida fornisce le basi su come vendere una garanzia a un cliente, comprese le piazzole di vendita di garanzia estesa, confutazioni di garanzia auto e altro ancora.
Avere la capacità di vendere garanzie auto estese è un’abilità redditizia. Conoscere la psicologia dietro la vendita di piani di protezione, oltre ad avere un passo di vendita di base e confutazione è utile per qualsiasi passo di vendita di garanzia estesa. Al contrario, la comprensione di queste informazioni è utile anche per quei potenziali acquirenti che stanno negoziando una garanzia estesa. Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti utili:
Presentazione della garanzia estesa
Prima di esaminare uno script e varie confutazioni di vendita, di seguito sono riportate alcune cose chiave da tenere a mente quando si fa e vendite di garanzia estesa pitch:
È nel loro interesse: Assicurati di comunicare al cliente che questo non fa parte di un passo di servizio richiesto. Non si sta solo cercando di fare soldi fuori di loro, come questo è qualcosa può può aiutarli a risparmiare denaro e prolungare la vita del loro veicolo. Inoltre, le garanzie estese aggiungono valore alla linea di fondo del veicolo.
Spiegare le opzioni: Ci sono molte opzioni che sono disponibili per i veicoli nuovi e usati. Insieme alle ampie opzioni di copertura, ci sono opzioni di aggiornamento anno per anno, programmi di protezione delle risorse, garanzie di pneumatici e ruote, protezione interna ed esterna e altro ancora.
Toccare i punti dolenti: Se il cliente sta portando in un veicolo più vecchio che ha avuto un sacco di problemi o si lamenta l’affidabilità del loro veicolo attuale, utilizzare questo come un’opportunità per parlare alle loro frustrazioni e offrire una soluzione con una garanzia auto estesa.
Script di garanzia estesa
La maggior parte dei venditori di garanzia auto estesa hanno uno script che lavorano fuori e perfetto quando stanno vendendo veicoli. A partire da uno script che si utilizza più volte consente di affinare il messaggio nel corso del tempo. Di seguito è riportato un esempio di uno script di apertura della garanzia estesa:
” Ciao, sono con il dipartimento di elaborazione del veicolo. Ti chiamo per il tuo veicolo. Sei tu il proprietario? Impressionante, questa è una chiamata di cortesia per informarvi delle varie opzioni di copertura disponibili per proteggervi da guasti meccanici imprevisti.”
” I nostri registri mostrano che non hai attivato la copertura disponibile per il tuo veicolo, è importante che ti forniamo le informazioni mentre sei ancora disponibile per la copertura senza dover ispezionare il tuo veicolo. Abbiamo solo bisogno di verificare un paio di cose in modo che possiamo metterti in contatto con il nostro specialista di copertura.”
Confutazioni di garanzia automatica
I potenziali clienti avranno invariabilmente preoccupazioni e obiezioni. Di seguito sono riportate alcune confutazioni comuni a queste preoccupazioni:
- Perché hai chiamato? – Se il potenziale cliente chiede perché si sta chiamando, informarli che la garanzia di fabbrica del loro veicolo è scaduto o vicino alla scadenza e chiedere loro sarebbero interessati ad estendere la loro copertura per la protezione contro guasti meccanici imprevisti.
- Quanto costerà? – Dire loro che lo specialista di copertura può discutere il costo. Se questo è il tuo lavoro, concentrati sul basso costo deducibile e sulle basse opzioni premium mensili.
- Non riesco ad accedere al mio chilometraggio: dì al potenziale cliente che questo non è un problema, ma pensano che sia inferiore a 165.000 miglia (deve essere inferiore a 175.000)
- Si tratta di una truffa? – Rispondi che questa non è una truffa. Al fine di assicurarsi che si qualificano per la copertura, verificare la marca, il modello e l’anno del vostro veicolo.
- Di quale veicolo stai chiamando Ne ho alcuni? – Siamo in grado di contribuire a fornire un piano che protegge contro guasti e malfunzionamenti fino a quando il suo stato tra il 2006-2020
- Come hai ottenuto il mio numero di telefono? Questo è solo un follow-up da una precedente inchiesta che hai fatto sul veicolo.
- La mia auto non si qualifica. – Va bene, tu o il tuo coniuge avete altri veicoli idonei. Allo stesso modo, se la persona non ha una macchina, chiedere se il coniuge ha una macchina. (La persona può co-firmare sul veicolo).
- Ho già una garanzia sul mio veicolo: la garanzia di fabbrica è scaduta o scadrà presto. Il nostro pacchetto può estendere tale copertura per proteggerti da riparazioni costose e impreviste.
- Perché vuoi le mie informazioni? Questo per confermare che il veicolo soddisfa i requisiti per la nuova copertura. Il tuo nome è necessario solo per motivi di sicurezza e garanzia della qualità. Se chiedono perché non hai già le loro informazioni, chiedi a verity per assicurarti che le informazioni siano ancora accurate. Sì, abbiamo solo bisogno di verificare solo per assicurarsi che le informazioni siano ancora accurate a causa dei nostri clienti che vendono o scambiano il loro veicolo.
- Che tipo di garanzia è questo? – Questo è un contratto di servizio del veicolo, che copre la maggior parte delle parti principali sul vostro veicolo.
Extended Car Warranty Basics
Prima che qualcuno consideri l’acquisto di una garanzia auto estesa, dovrebbero prima considerare la loro capacità di pagare per le riparazioni auto rispetto al costo della garanzia estesa.
Una garanzia estesa su un’auto può risparmiare denaro sulle riparazioni dal momento in cui la garanzia dell’auto del produttore scade. Molti proprietari di auto che acquistano la protezione aftermarket non lo usano a lungo termine, come illustrato in questo rapporto.
Spesso, le concessionarie di auto offrono garanzie auto estese con l’auto che stanno vendendo e fanno soldi extra sulla vendita attraverso commissioni e segnando il prezzo della garanzia dell’auto. Mentre spesso indicato come’ garanzie estese ‘ i piani di protezione aftermarket venduti da rivenditori e fornitori di terze parti non è tecnicamente una garanzia. Le garanzie auto estese sono in realtà contratti di servizio del veicolo, che funzionano in modo simile a una polizza assicurativa e salvaguardano i proprietari di auto contro guasti meccanici imprevisti.
Le garanzie auto estese coprono le riparazioni auto per un periodo specificato, con i clienti che devono pagare solo una piccola franchigia in caso di riparazione coperta.
Le garanzie auto estese che vengono vendute presso i concessionari sono solitamente vendute dalla casa automobilistica che ha fabbricato il veicolo come protezione aggiuntiva o da società di terze parti che hanno stipulato un accordo con il rivenditore per confezionare i loro programmi di protezione con le vendite di veicoli. Spesso, le case automobilistiche hanno accordi con fornitori di terze parti per aiutare a commercializzare e amministrare le garanzie auto estese “supportate dal produttore”.
Garanzie estese del produttore
La maggior parte delle principali case automobilistiche vende alcune versioni di un contratto di servizio del veicolo. Si tratta essenzialmente di copertura aggiuntiva che i clienti possono acquistare per estendere la copertura delle garanzie factory limited e powertrain. Poiché una garanzia powertrain copre principalmente il motore, la trasmissione e gli assi di trasmissione, le garanzie estese powertrain di solito estendono questa copertura per un periodo più lungo rispetto alla garanzia powertrain standard fornita con ogni acquisto di veicoli.
D’altra parte, la fabbrica paraurti per paraurti garanzia copre la maggior parte di un veicoli componenti, tra cui sedili di potenza, la navigazione, elettronica, ecc. L’acquisto esteso paraurti per paraurti copertura è più costoso e consigliato per i veicoli più recenti.
Garanzie di terze parti
Sebbene simili alle garanzie del produttore, le garanzie estese di terze parti sono in realtà contratti di servizio del veicolo. Per aftermarket esteso auto garanzie, non si è limitato a utilizzare concessionaria riparazione strutture per la manutenzione. Invece, la maggior parte delle garanzie auto estese consentono di ottenere il vostro veicolo servito in qualsiasi impianto di riparazione con licenza ASC nel paese. Mentre la flessibilità nel decidere sul vostro impianto di riparazione preferito è un plus, uno svantaggio di aftermarket garanzie estese è che le parti OEM non sono sempre utilizzati per le riparazioni coperte.
Il processo di ottenere un coperto di riparazione per la vostra auto con un aftermarket estesa auto di garanzia può anche essere scomodo. Spesso, i proprietari di auto sono tenuti a pagare di tasca propria per il servizio e devono attendere i rimborsi dal fornitore in seguito.
Tuttavia, le garanzie estese di terze parti di solito costano meno delle garanzie del produttore. Ci sono situazioni in cui non si ha il lusso di scegliere tra i due, soprattutto quando si acquista un’auto usata.