Costruzione di Negoziazione del Contratto: 8 Consigli per gli Appaltatori

Un contratto di costruzione è un accordo che definisce i dettagli di un’operazione chiaramente capito termini. Entrambe le parti hanno fissato obblighi che devono soddisfare, soldi sul tavolo, e la pelle nel gioco. Imparare la negoziazione del contratto di costruzione può essere un pezzo importante del puzzle di un’azienda.

Ma gli appaltatori che escono vittoriosi dalle battaglie di offerta spesso si sentono come se le probabilità fossero contro di loro. Sembra che il GC o il proprietario detenga tutte le carte, e non c’è spazio per la negoziazione quando il contratto è sul tavolo. Ricorda questo: c’è sempre spazio per la negoziazione.

Per aiutare gli appaltatori ad affinare le loro capacità di negoziazione, abbiamo chiesto consiglio a diversi professionisti della contrattazione. Abbiamo parlato con gli avvocati di costruzione, gestori di credito, e altri professionisti della costruzione di lottare per i vostri diritti durante una negoziazione del contratto di costruzione. Ecco otto suggerimenti su come negoziare un contratto di costruzione.

8 suggerimenti per la negoziazione del contratto di costruzione

Negoziare durante la fase del contratto può essere un po ‘ snervante. Nella maggior parte dei casi, il proprietario o GC ha già quello che dicono di essere disposti a offrire chiaramente delineato, e stanno tentando di non mostrare un punto debole nell’armatura. Ma, solo il semplice atto di spingere indietro può essere sufficiente per aprire qualche discussione.

Nel suo corso, Le basi del credito di costruzione, Thea Dudley insegna alle persone che difendersi è il primo passo. “La maggior parte delle persone non fa domande. E se la tua reputazione è buona, e hai quella qualità del lavoro, e hai quel rapporto, stanno andando a compromessi con te”, ha dichiarato Dudley.

Ha continuato, ” Potrebbero inchinarsi, potrebbero minacciare di andare altrove, e potresti davvero perdere alcuni clienti, ma in genere tornano.”

Il punto è che mentre potrebbe sembrare imbarazzante o difficile, il risultato finale è spesso un contratto migliore per la tua azienda. Con questa mentalità, utilizzando i seguenti suggerimenti vi aiuterà a negoziare i contratti di costruzione futuri.

1. Conoscere le leggi statali

Molte volte, solo avere più conoscenza delle leggi statali che il proprietario o GC può dare una spinta significativa nel succo di negoziazione. Se un proprietario non è a conoscenza delle leggi che regolano la lingua del contratto nel tuo stato, potrebbe essere perché sono nuovi nel settore o in genere lavorano altrove. Di conseguenza, potrebbero includere un linguaggio che non soddisfa i requisiti di stato.

Scott Grier, un avvocato di 11 anni che pratica con Rouse, Frets, White, Goss, Gentile, Rhodes, PC in Kansas, Missouri e Oklahoma, conosce l’importanza del linguaggio accurato.

Scott ritiene che il linguaggio contrattuale non conforme e altri statuti statali possano essere un piede nella porta alla rinegoziazione.

“Il Kansas Anti-Indemnity Act e il Kansas Fairness in Private (e Public) Construction Contract Act forniscono regole riguardanti la lingua di indennizzo, i termini di pagamento, la scelta della legge e la sede”, ha detto Scott. “Abbiamo negoziato con successo termini rivisti dopo aver reso il cliente del cliente consapevole dei requisiti specifici dello stato.”

2. Siate onesti circa il rischio

I rischi abbondano su progetti di costruzione tipici. Ai proprietari piace gestire questo rischio spostando il più possibile sul GC, e il GC vuole mettere tutto sul sub. E né il proprietario né il GC vuole pagare il sub per quel rischio loro assunzione. Affrontare quella testa-on è una tattica di negoziazione che potrebbe pagare dividendi.

Abbiamo chiesto 40 anni di costruzione avvocato Carol A. Sigmond, che pratica a New York, DC, Maryland, e Virginia con Porzio, Bromberg, & Newman, circa i suoi pensieri sul rischio.

” Se si mette troppo rischio sul contraente, il lavoro andrà lentamente come il contraente si fermerà per avere ogni decisione posto prima della proprietà come un ordine di cambiamento.”Carol ha detto. “Ho avuto maggior successo per gli appaltatori quando ho messo questo problema sul tavolo e chiedo al proprietario o al lato sviluppatore di considerare le opzioni.”

Carol si appoggia sul colpo che questo potrebbe avere sulla linea di fondo: “Ho cambiato idea sottolineando l’impatto di questo tipo di ritardo sul costo del prestito di costruzione o altre preoccupazioni di tempo.”

3. Comprendere le esigenze del proprietario del progetto

Quando si tratta di firmare contratti, proprietari e GCS spesso soffrono di visione a tunnel. Vogliono sellare il subappaltatore con requisiti rigorosi nella speranza di finire il progetto in tempo. Il problema è che la visione a tunnel impedisce loro di vedere il quadro generale, a volte causando loro di tagliare il naso per dispetto i loro volti. E ‘un’opportunita’ per negoziare.

Bruce A. Inosencio, Jr.di Inosencio & Fisk, PLLC, un avvocato di costruzione di 25 anni in Michigan e Florida, ha spiegato perfettamente questo scenario: “Durante le trattative per un grande progetto di costruzione scolastica, stavamo negoziando i tempi e l’elaborazione degli ordini di modifica. Il cliente — il general contractor del progetto-voleva imporre una tempistica molto rigorosa sull’approvazione degli ordini di modifica.”

Bruce sapeva che il consiglio scolastico voleva l’input e che avrebbe rallentato notevolmente il processo. Ha aggiunto: “Il general contractor del progetto alla fine si è reso conto che potevano lavorare con noi e con i loro subappaltatori, rivedendo il loro rigoroso linguaggio contrattuale e raggiungendo termini accettabili per tutti i soggetti coinvolti.”

4. Chiarire il processo di ordine di modifica

Gli ordini di modifica possono essere un punto di contesa, specialmente per GC inesperti o proprietari che non capiscono come funzionano. Se il contratto non indica esplicitamente il processo di modifica dell’ordine, è meglio inchiodarlo in una revisione del contratto. Questo da solo potrebbe aprire la porta a una conversazione su altri punti del contratto, ma certamente aiuterà a evitare una disputa lungo la strada.

Immersione profonda: Come funzionano gli ordini di modifica nella costruzione (con download gratuito di modelli)

“È meglio impegnarli a scrivere, quando possibile”, è ciò che Samuel H. Levine, un avvocato dell’Illinois di 39 anni con Bryce, Downey, & Lenkov LLC, ci ha detto sugli ordini di modifica.

Ha aggiunto: “Stavo negoziando un ordine di modifica. Ho convinto il cliente a capire il valore dell’ordine di modifica e la necessità di impegnarlo a scrivere in modo che tutti capissero le aspettative delle parti.”Questo è un punto che vale la pena negoziare in un contratto di costruzione.

5. Rendere il processo di sentire collaborativo

Una negoziazione di successo non è di vincere e perdere. Si tratta di entrambe le parti che si allontanano dal tavolo sentendosi bene per l’accordo. Il modo migliore per garantire che il proprietario o GC si senta bene è rendere il processo il più collaborativo possibile.

Parlando con David Adelstein, un avvocato di costruzione di 18 anni a Kirwin Norris in Florida, ci ha detto che dopo un primo giro di linee rosse e note, ha organizzato una videoconferenza con tutti i soggetti coinvolti.

“Mi piace che i clienti siano coinvolti perché ci sono decisioni aziendali che devono essere prese in considerazione”, ha detto David. “La chiamata facilita un dialogo produttivo in cui ciascuna parte può apprezzare il rischio dell’altro e promuove l’accettazione, il rifiuto o il linguaggio compromettente in modo che il rischio sia sufficientemente preso in considerazione e condiviso.”

David ha anche avuto questo interessante punto da fare: “Il problema non è tanto cambiare idea, ma far apprezzare a qualcun altro il rischio e la posizione in modo che il rischio possa essere preso in considerazione sul frontend e possa essere pesato dalle parti.”

6. In un pizzico, usa un Memorandum of Understanding

Ci sono alcune situazioni in cui non è possibile negoziare un contratto equo prima che il lavoro debba iniziare. In queste situazioni, è meglio usare un Memorandum of Understanding per contrassegnare i termini per iniziare il lavoro piuttosto che firmare un contratto che non ti avvantaggia.

Avvocato Jonathan Forester di Riess LeMieux rende questo punto chiaro come la luce del giorno. Ha dichiarato che la prima cosa che deve accadere è un rallentamento a livello contrattuale.

” Numero uno: Pompa i freni”, ha detto, aggiungendo: “Se c’è davvero un problema sensibile al tempo, puoi fare un rapido Memorandum d’intesa di una o due pagine, dicendo ‘Questi sono i termini generali…’.”

Jonathan afferma che i Memorandum d’intesa non richiedono molto tempo, e possono fare un mondo di bene: “Posso lanciarne uno per iscritto entro un’ora, e tu puoi essere sulla tua strada, e hai qualcosa per iscritto per proteggerti.”

7. Parla meno. Ascolta di più.

Che si tratti di un contratto di costruzione o di una situazione di ostaggi a tutti gli effetti, c’è una verità nella negoziazione costruttiva: tutti vogliono essere ascoltati. Parlando di meno, permettendo alla conversazione di svilupparsi e ascoltando veramente, avrai una migliore comprensione di ciò che i tuoi clienti hanno bisogno.

Anne Scarcella, responsabile del credito territoriale per Crawford Electrical Supply, ritiene che questa sia una tattica estremamente utile durante le trattative contrattuali. “C’è una ragione per cui abbiamo due orecchie e una bocca”, Anne cita un vecchio detto prima di andare avanti: “Penso che la cosa che dobbiamo fare quando si negozia con un cliente è ascoltare di più e parlare di meno. Imparerai dove si trova il tuo cliente se lasci che la conversazione progredisca e ascolti ciò che viene detto.”

8. Inizia in alto quando i soldi sono sulla linea

Una volta che si rinuncia a qualcosa nella negoziazione del contratto, è difficile recuperarlo. Molte volte, negoziatori esperti entreranno nella conversazione con concessioni che sono disposti a fare già in mente. Spesso, quella concessione è un importo in dollari. Quando il denaro è l’argomento di discussione, non shortchange te stesso.

“Inizia in alto. Si può sempre scendere, ma non si può mai tornare indietro,” è qualche saggio consiglio offerto a noi da Toby Brutsman, il gestore di credito regionale con Morsco. Avere un numero per lavorare comodamente giù da è una posizione molto migliore per essere in che iniziare il progetto con la schiena contro il muro finanziario.

Metti in azione la tua nuova comprensione

Ora che sei armato di questa nuova comprensione della negoziazione del contratto di costruzione, sei pronto a mettere in azione queste tattiche.

Ricorda che la maggior parte dei sub e degli appaltatori non spinge il contratto indietro attraverso il tavolo. La tua capacità di difendere i tuoi diritti e negoziare un accordo equo potrebbe fare la differenza tra un business ok e una grande azienda.