Distribuzione al dettaglio & Crescita multicanale
Che tu stia gestendo un marchio con una reputazione legacy o una startup in forte crescita, il lancio di un canale di distribuzione al dettaglio è probabilmente parte del tuo piano di crescita a lungo termine. La vendita multicanale è l’unico modo per competere sul mercato oggi, e anche i marchi nativi digitali hanno iniziato a vedere l’importanza della distribuzione al dettaglio come parte di una strategia omnicanale.
Quando si valuta l’attuale ambito di attività, è necessario essere realistici e ottimisti allo stesso tempo. Avere una chiara comprensione della tua proposta di valore e del tuo posto nel mercato sono la chiave per crescere su più canali e alla fine garantire quelle ambite partnership al dettaglio. Se pensi che la distribuzione al dettaglio possa essere il prossimo passo per il tuo marchio, poniti queste otto domande prima di fare il grande passo.
Il vostro prodotto è pronto per la distribuzione al dettaglio?
La garanzia della qualità è della massima importanza nella distribuzione al dettaglio. Una svista in qualsiasi fase del processo di produzione, dall’approvvigionamento al confezionamento, può potenzialmente danneggiare l’immagine del marchio per un lungo periodo di tempo. Rivenditori e consumatori possono essere indulgenti, ma non c’è bisogno di rischiare di scoprire fino a che punto si estende la pazienza. Garantire che il tuo prodotto sia di altissima qualità, pronto per l’utente finale e soddisfi l’esigenza della soluzione che il tuo prodotto offre è la chiave per le partnership di vendita al dettaglio a lungo termine e le preferenze dei consumatori.
La confezione è pronta per la distribuzione al dettaglio?
La conformità del pacchetto è un must. UPC, case interno ed esterno, normative FDA che variano a seconda dello stato sono tutte considerazioni che devono essere accuratamente studiate. Trovare un partner affidabile per l’adempimento garantirà inoltre che i tuoi prodotti vengano imballati e gestiti correttamente per evitare danni durante il trasporto per evitare resi costosi e clienti insoddisfatti.
Altrettanto importante è la verbosità e le informazioni sulla confezione. Le date di scadenza, le modalità di utilizzo e un percorso per le richieste sono tutti importanti per l’utente finale. Nel mio settore, il packaging contemporaneo è importante per gli acquirenti. I genitori di animali domestici esigenti vogliono vedere il prodotto, sentire il prodotto, leggere il mazzo di ingredienti e sapere dove viene prodotto. Quando si crea o si progetta un pacchetto, una buona regola empirica è “eye appeal is buy appeal”. Attrae, coinvolge, informa e ti convince a comprare? In che modo la confezione del prodotto si differenzia dalla confezione?
Può il vostro produttore soddisfare la richiesta?
La pianificazione della domanda è essenziale. La catena di fornitura deve essere preparata per il potenziale afflusso di domanda che viene fornito con la distribuzione al dettaglio. Se i tuoi partner al dettaglio non possono fidarsi di te per mantenere il prodotto sugli scaffali, quelle relazioni potrebbero diventare aspre rapidamente. Nella previsione e nella pianificazione degli aumenti della domanda, collabora con il tuo fornitore per stabilire un obiettivo per l’aumento del volume o del tonnellaggio. Se stai guardando un risultato 10x, verifica con il tuo team di produzione e produzione per assicurarti che la tua nuova domanda si trasformi in vendite e spedizioni, non solo fatture non soddisfatte. Questo è uno dei passaggi più critici nel processo di crescita.
La tua rete di adempimento può soddisfare la domanda?
Le aspettative di adempimento si sono evolute rapidamente e drasticamente da quando sono stato in questo business. la consegna di 2 giorni non è più un’eccezione – è rapidamente diventata l’aspettativa. Oltre alle funzionalità di spedizione veloce, la tua rete di logistica deve anche avere la flessibilità di gestire le funzionalità LTL, pallet e truckload per essere rilevanti sul mercato oggi. Trovare un unico partner in grado di gestire più modalità di trasporto all’interno di una rete ti farà risparmiare tempo e denaro man mano che cresci ed espandi su più canali.
C’è domanda per il tuo prodotto nei negozi di mattoni e malta?
È necessario comprendere appieno la domanda per il prodotto prima di impegnarsi in sforzi di distribuzione. Avere una chiara comprensione del posto del vostro prodotto nel mercato vi aiuterà a evitare di saltare in partnership di vendita al dettaglio prima che il vostro marchio è pronto. Una corretta valutazione del mercato, della concorrenza, dei prezzi al dettaglio, dei costi di spedizione, della raccolta dei margini sono tutte parti critiche del processo decisionale. Coinvolgere un’azienda di terze parti per condurre sondaggi al dettaglio, il feedback dei consumatori e la ricettività dei rivenditori possono identificare chiaramente i prossimi passi.
Cosa dovresti cercare in un distributore?
Soprattutto, stai cercando una partnership, basata su sinergia, supporto e flessibilità. La distribuzione è una macchina molto impegnativa e ha ostacoli quotidiani per garantire che il tasso di adempimento sia accettabile, la quota di mente da parte del team di vendita è elevata e che alla fine della giornata l’azienda sta crescendo. Ho trascorso oltre 10 anni nel mondo della distribuzione di alimenti per animali domestici e ho sviluppato un alto livello di rispetto per il processo di distribuzione.
Idealmente avrai rappresentanti di vendita del produttore che lavorano a fianco del team di vendita del distributore. A seconda delle dimensioni della tua organizzazione potresti non essere in grado di coprire tutti i territori o gli stati, ma spesso raggiungere i gruppi di broker può colmare questa lacuna. Anche la comunicazione aperta e onesta è essenziale e talvolta devono aver luogo conversazioni difficili. Alla fine della giornata, se è possibile riempire una domanda al dettaglio e fornire un margine ragionevole, può portare a un rapporto di distributore sano.
Come ti assicuri che il tuo prodotto venga promosso?
Con i tradizionali distributori di alimenti per animali domestici che hanno fino a 10.000 o più sku, ho scoperto che può essere difficile ottenere un prodotto in cima alla lista delle priorità del distributore. Essere in prima linea nella loro mente dipende in modo significativo dal valore ponderato che il prodotto porta al tavolo-unità, volume, quota di mercato e margine. Devi realizzare la tua proposta di valore nello spazio in cui giochi e avere un piano annualizzato. Se hai un piano flessibile, mirato in determinati periodi dell’anno e/o stagionalità, può aumentare notevolmente le tue possibilità di successo.
Inoltre, molti rappresentanti manterranno il tuo prodotto in cima alla mente se puoi garantire la consegna di 2 giorni al negozio. In questo modo i rivenditori sanno che possono iniziare a vendere immediatamente i tuoi articoli e non dovranno rischiare di esaurire le scorte in attesa delle spedizioni di rifornimento.
Quando è il momento di iniziare a cercare un nuovo distributore?
Se siete nuovi a una rete di distributori, è necessario disporre di un piano di due anni che si rivolge obiettivi reciproci e spinge risultato. Spesso i produttori scelgono di distribuire attraverso più di un distributore per garantire la copertura del mercato e una sana concorrenza. Se sei impegnato con la leadership del distributore, le vendite e il team operativo e gli obiettivi reciproci non vengono raggiunti, potrebbe essere il momento di considerare opzioni alternative. Ho sempre avuto fiducia nella piattaforma di distribuzione e lavoro duramente per proteggere il nostro successo reciproco. Guardare o intervistare nuovi distributori è un comportamento coerente, mettere la tua energia con colui che “ti ha portato al ballo” è sempre sano.
FAQ sulla distribuzione al dettaglio
Cosa fa un distributore al dettaglio?
Un distributore al dettaglio rappresenta produttori e commercianti che cercano di vendere i loro prodotti nei negozi al dettaglio. Il distributore aiuta i rivenditori a trovare nuovi prodotti per mantenere fresco il loro inventario e aiuta i commercianti a ottenere più esposizione mettendoli sugli scaffali dei negozi. I rivenditori raramente si incontrano direttamente con produttori o commercianti, quindi un distributore al dettaglio può aiutare ad aprire le porte come fonte affidabile su cui i rivenditori si affidano per scoprire nuovi marchi.
Che cos’è una strategia di distribuzione al dettaglio?
Una strategia di distribuzione al dettaglio è il metodo che un commerciante o un produttore sceglie di mettere i loro prodotti nelle mani dei consumatori. Alcuni commercianti vanno direttamente al consumatore (spesso tramite il proprio sito di e-commerce o attraverso le vendite di e-commerce marketplace), altri commercianti scelgono il percorso della tradizionale vendita al dettaglio di mattoni e malta. I canali di vendita al dettaglio tradizionali tendono a richiedere più intermediari rispetto al consumatore diretto, compresi i grossisti e i distributori al dettaglio, e quindi i prodotti venduti attraverso i rivenditori al dettaglio sono spesso più costosi. Tuttavia, i consumatori di oggi scoprono nuovi marchi e prodotti su più canali di vendita e l’unico modo per soddisfare tutti i potenziali clienti è attraverso un approccio multicanale che include sia i canali D2C che quelli retail.
Quali sono le tre forme di strategie di distribuzione al dettaglio?
Tre delle strategie di distribuzione al dettaglio più comuni sono la distribuzione intensiva, la distribuzione selettiva e la distribuzione esclusiva.
Una strategia di distribuzione intensiva tenta di saturare il mercato con un prodotto, entrando nel maggior numero possibile di punti vendita. Questa è spesso una strategia efficace per i prodotti in categorie affollate a prezzi bassi dove la fedeltà dei consumatori è relativamente bassa. In queste categorie, i consumatori sono più propensi a provare un nuovo marchio se il loro marchio preferito è esaurito o se un nuovo marchio è in promozione.
Una strategia di distribuzione selettiva è la via di mezzo tra la distribuzione intensiva e la distribuzione esclusiva. I commercianti distribuiranno i loro prodotti solo per selezionare i rivenditori o in aree selezionate. Questa strategia di distribuzione è più adatta per i marchi di fascia alta che i consumatori cercheranno specificamente o marchi che cercano di costruire forti relazioni con i rivenditori e creare un’associazione tra il loro marchio e particolare rivenditore.
Una strategia di distribuzione esclusiva limita la distribuzione al dettaglio a un singolo rivenditore. È più adatto per marchi premium o di lusso in mercati di nicchia. Il senso di esclusività è un valore aggiunto percepito per gli acquirenti di lusso e l’equità del marchio spingerà gli acquirenti a cercare prodotti con una distribuzione al dettaglio esclusiva.
Informazioni sull’autore
David Block è il direttore delle vendite, marketing e social di Volkman Pets. Ha 10 anni di esperienza nella distribuzione nel settore delle forniture per animali domestici, e nel suo tempo a Volkman Pets ha reimmaginato il marchio per rappresentare al meglio il loro posto nello spazio delle forniture per animali domestici e ha creato un percorso per nazionalizzare il loro portafoglio di scienze aviarie.
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