Un gran obstáculo que enfrentan los representantes de ventas salientes es asegurarse de que están hablando con la persona adecuada, especialmente si estás haciendo ventas de cuentas específicas/ventas basadas en cuentas. Si tiene el tono perfecto y lo entrega a su empresa ideal, pero está hablando con alguien que tiene cero poder de compra, simplemente ha perdido su tiempo y el de ellos. Es por eso que es importante dedicar un tiempo extra a encontrar a la persona adecuada para ponerse al frente en primer lugar.
Adoptar un enfoque estratégico y perfeccionar a las pocas personas adecuadas acortará drásticamente el tiempo de ciclo. El modelo spray and pray rara vez funciona, y a menudo te deja con una mala reputación. Tener las herramientas adecuadas en su pila de ventas también puede acelerar el trabajo en gran medida a su favor.
En esta publicación, he descrito un proceso para ayudarte a limitar tu búsqueda y dirigirte a la persona adecuada a la que deberías estar lanzando. Es posible que pueda encontrar al tomador de decisiones de inmediato en el paso 1 o que tenga que seguir todos los pasos para encontrar su objetivo.
Esta publicación está destinada a ser una referencia, marcarla para que pueda volver a referirla cada vez que necesite llegar al responsable de la toma de decisiones.
Paso 1) Aprovechar las conexiones comunes en LinkedIn
Use LinkedIn para averiguar si usted o alguno de sus colegas tienen una conexión común en su empresa objetivo. Si tienes la suerte de encontrar uno, pide una presentación a alguien en dicha compañía que sea o conozca a quien toma las decisiones. ¡Es posible que pueda evitar la salida todos juntos!
Por supuesto, la mayoría de las ofertas no van a ser tan fáciles. Si no tiene conexiones comunes, vaya al paso 2.
Paso 2) Asignación de la Organización
Ahora es el momento de comenzar a asignar la organización. Si es una empresa pública, eche un vistazo a su archivo 10-K. Si es una empresa privada, tomará poco más trabajo. Con la búsqueda avanzada, el Navegador de ventas y los perfiles de visita, podrá hacer una conjetura informada sobre los tomadores de decisiones probables y comenzar a comunicarse.
Si se trata de una empresa particularmente grande y tiene una docena o más tomadores de decisiones potenciales, pero no puede decidir a quién perseguir, continúe con el Paso 3.
Paso 3) Acotación visitando Perfiles
Con tu lista reducida de leads, es hora de empezar a bucear en cada perfil individual. Hay dos cosas principales que buscar.
Duración del servicio: Mira cuánto tiempo han estado los prospectos objetivo en sus posiciones actuales. Por ejemplo, si un VICEPRESIDENTE solo ha estado en esa compañía durante dos meses, pero un Director ha estado allí durante tres años, es probable que el Director tenga más influencia y poder adquisitivo.
Habilidades y avales: Mirar esto puede darte una idea de quién está calificado para tomar este tipo de decisión. Por ejemplo, puedes ver las herramientas que usan, las habilidades de gestión que poseen (como el entrenamiento) o las habilidades tácticas que alguien debe tener para entender realmente tu producto.
Paso 4) Iniciar una campaña saliente
En este punto, debería tener una gran idea de a quién dirigirse, pero si aún no tiene ningún problema. De cualquier manera, es hora de comenzar su campaña de ventas salientes.
Hay dos enfoques que puedes tomar: de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba.
De arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba
En un enfoque de arriba hacia abajo, comenzará en la parte superior del organigrama y se pondrá en contacto con el vicepresidente u otro ejecutivo para solicitar una referencia a la persona adecuada.
Si dicen que son los que toman las decisiones, entonces genial. Ahora ve por tu lanzamiento. Pero no lance antes de saber que está hablando con un tomador de decisiones. Perderás tu tiempo y el de ellos. Esta estrategia puede funcionar bien porque cuando se le entrega a la persona que toma las decisiones, el jefe de esa persona literalmente simplemente le dijo que hablara con usted.
También es importante tener en cuenta que nunca debe lanzar a un gatekeeper. Dos razones. Primero, si ella dice que no y te niega el acceso, él/ella acaba de tomar la decisión para tu objetivo donde no era de él / ella tomar. Segundo, el trabajo del portero es mantener a la gente como tú fuera.
En lugar de lanzarlos, haz esta pregunta mágica que es extremadamente efectiva pero muy simple: «¿Quién es la persona adecuada para hablar ?»A veces es tan fácil como eso, no pienses demasiado en las cosas.
En un enfoque ascendente, desea buscar suficiente aceptación de los niveles inferiores de una organización para poder llegar a las personas de arriba. Esto puede funcionar bien para vender a representantes de ventas, ya sean DEG, BDR, etc. Si puede mostrarle al representante de ventas cómo su producto les hace la vida más fácil, tendrá un ejército de vendedores de su lado que acudirán a su jefe en su nombre. Además, los DEG a menudo están dispuestos a darle el nombre de la persona que toma la decisión, ¡así que solo pregunte!
Para obtener más información sobre cómo crear tu campaña, visita esta publicación de blog de Hubspot sobre los factores críticos para el éxito del seguimiento.
Consejo de bonificación
El título del responsable de la toma de decisiones puede variar de una organización a otra. Como regla general, puedes hacer una suposición basada en el tamaño de la empresa, que puedes encontrar en LinkedIn o CrunchBase.
- 0-10 empleados: La decisión nos hace generalmente el CEO, a menos que la compañía tenga un cofundador en la vertical en la que está vendiendo (por ejemplo, CTO de Producto, CMO de Marketing) o ya haya contratado a VPs experimentados.
- 10-50 empleados: Los VP generalmente tienen poder de compra aquí.
- 50-500 empleados: En este tamaño, busque roles especializados, como Gerente de Ventas, Gerente de Desarrollo de Negocios, etc.
- Más de 500 empleados: Encuentre el papel especializado regional, como Representante de la Costa Este, Representante de América del Norte, Representante de la Ciudad de Nueva York, etc.
Herramientas recomendadas:
- Navegador de ventas de LinkedIn para encontrar a los responsables de la toma de decisiones
- La extensión de Chrome de PersistIQ y la plataforma para la prospección en LinkedIn y la ejecución de campañas de ventas salientes
- Salesforce como la fuente definitiva de registros.
- ScheduleOnce para programar reuniones
- UberConference para dar demostraciones
La forma en que llegue al responsable de la toma de decisiones probablemente será diferente para cada empresa a la que se dirija, por lo que necesita un buen proceso en su lugar. Una vez que establezca ese proceso y perfeccione su capacidad para obtener reuniones con las personas adecuadas, podrá cerrar acuerdos más grandes y cerrarlos con más frecuencia.
¡Buena suerte!
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Este post fue traído a usted por PersistIQ. Nuestro software permite a los vendedores convertir fácilmente prospectos en un canal calificado y crear campañas de salida personalizadas a escala. Vea cómo PersistIQ puede ayudarlo a hacer que sus propios esfuerzos de ventas sean más efectivos hoy.
