Las ventas son difíciles. Es difícil porque normalmente requiere horas y horas de esfuerzo con recompensas escasas. Dicho esto, también puede ser la posición más lucrativa si puede cerrar los tratos correctos. Afortunadamente para usted, hay tácticas de ventas que han demostrado funcionar a lo largo de los años.
Aquí hay cinco tácticas de ventas esenciales que todo vendedor debe conocer y practicar:
Asegúrese de que cada Cliente potencial esté altamente Calificado
Si desea tener éxito en las ventas, debe comenzar en la parte inferior de la tubería. Tus clientes potenciales. Deberías dedicar entre el 70 y el 80 por ciento de tu tiempo a buscar nuevos clientes. Aquí está la trampa. La mayoría de la gente piensa que las ventas se basan en los números. Esto es cierto hasta cierto punto, pero si te enfocas demasiado en la cantidad, terminarás perdiendo el tiempo en clientes potenciales no calificados.
Cuando prospectos, debes ser muy diligente para que todos tus clientes potenciales estén altamente calificados. Si no son un cliente ideal, ¿por qué dedicar el tiempo a perseguirlos? Puede verse bien en su hoja de cálculo de Excel tener cientos de clientes potenciales, pero si solo la mitad representa a los clientes ideales, no le hará ningún bien.
Construye relaciones Primero
A medida que haces contacto con los clientes, es común que las personas se emocionen y se lancen directamente a la venta. A menudo, esto abruma la perspectiva y el acuerdo se desmorona. A medida que haces contacto con los clientes, debes enfocarte en construir una relación antes de hacer cualquier otra cosa. Una vez que construyas una relación y credibilidad con el cliente, comenzarán a confiar en ti. Cuando te ganas su confianza, has creado la oportunidad.
La mejor manera de hacerlo es haciendo preguntas. Trate de entender la situación actual del cliente. ¿Qué productos están utilizando actualmente? ¿Cuáles son sus puntos débiles? Cuanto más pueda aprender sobre el prospecto ahora, mejor se posicionará al cerrar el trato más tarde.
Sea estricto Con los plazos
Como profesional de ventas, necesita crear un sentido de urgencia con sus clientes potenciales. Si cambia constantemente sus plazos para atraer a cada cliente, comenzará a perder credibilidad.
Debes mostrarles que tu tiempo es valioso y que no vas a esperar por ellos. Por supuesto, hay momentos en los que puedes ser flexible, pero solo si está a tu favor.
Contar una historia
Es común que los vendedores confíen en estadísticas y datos para vender sus productos. Los datos suelen ser buenos para usar cuando promocionas tus productos, pero ¿quién quiere escucharlos?
Si bien las estadísticas y los datos son importantes, debe dejárselos a sus estudios de casos y materiales de marketing. Cuando vendas, debes seguir contando historias tanto como sea posible. Da una anécdota sobre uno de tus clientes que se ha beneficiado de tus productos o servicios. Use nombres reales de personas y empresas para que sus clientes potenciales puedan hacer su debida diligencia por su cuenta. Es mucho más probable que las personas recuerden una historia en comparación con las estadísticas.
Sé estratégico Con las Referencias
Las ventas de referencias son posiblemente el canal de ventas más efectivo disponible para ti. Dicho esto, debes ser muy estratégico cuando pidas una, ya que en realidad solo tienes una oportunidad.
Se estima que el 91 por ciento de los clientes proporcionarán un contacto de referencia a los vendedores que les gusten. Esto hace que sea extremadamente importante desarrollar una relación personal con ese cliente incluso antes de abordar el tema de las referencias.
La clave aquí es capacitar a su equipo de ventas para evaluar las relaciones con los clientes. Una vez que puedas ver la oportunidad, es hora de iniciar la conversación. Idealmente, puede trabajar el pedido en un punto específico de su canalización de ventas para que su equipo de ventas nunca pierda una oportunidad.
Pensamientos finales
Si desea ser un vendedor efectivo, debe practicar los métodos correctos. Dicho esto, utilice estas cinco tácticas de ventas esenciales que han demostrado funcionar en el campo.