Los vendedores exitosos están en su mejor momento en conversaciones individuales. Se conectan con los clientes escuchando activamente, dirigiendo una conversación y expresándose con el lenguaje corporal. Las conferencias telefónicas presentan un desafío diferente.
En una conferencia telefónica, le estás pidiendo a los vendedores que se sienten pasivamente y digan poco. No es sorprendente que a veces se aburran.
También te enfrentas a los desafíos únicos de las llamadas de conferencia:
- Los participantes pueden ser reacios a dar su opinión, porque no reciben la retroalimentación positiva de los gestos con la cabeza y las sonrisas que obtendrían en persona.
- Las discusiones pueden volverse confusas si aparecen muchas voces a la vez. A veces no estás seguro de quién habla. Es el jefe, dando una directiva? ¿O un vendedor junior, ofreciendo una sugerencia?
- Los desafíos técnicos pueden retrasar las llamadas o dificultar escuchar lo que se dice.
Las conferencias telefónicas requieren más preparación y orientación más firme que las reuniones en persona. Pero como su personal de ventas está vendiendo en lugar de en la oficina, esperamos que solo funcione una reunión remota. He aquí cómo tener uno que sus empleados no desprecien.
1) Dele Tiempo a Su equipo Para Prepararse
Ninguna reunión debería celebrarse sin una agenda. Complete la agenda y envíela a su equipo con al menos dos días de anticipación, más si sus vendedores a menudo pierden días completos debido a viajes.
Una agenda mantiene a las personas en la tarea, deja en claro por qué se celebra la llamada y le da a la reunión un punto final claro, para que sus vendedores puedan volver a vender.
Puedes usar tu agenda como arma para fomentar una participación más activa. «Demasiadas personas participan pasivamente en conferencias telefónicas», dice Dianna Booher, autora de Communicate Like A Leader. «Están revisando el correo electrónico o hablando con otras personas en la oficina.»
Por cada reunión de ventas, identifique al menos un elemento de la agenda que un miembro de su equipo pueda dirigir. Esto asegurará su compromiso y hará que todo el equipo se sienta más responsable de participar. Cuando sea su turno de liderar, querrán que sus colegas hagan lo mismo.
2) Comience A Tiempo, Y Con Un Estallido De Interacción
Muchas llamadas de conferencia comienzan con un ruido sordo, los pocos minutos después de la supuesta hora de inicio, cuando todos esperan a que los rezagados se unan a la llamada. No dejes que esto pase por tu llamada.
Esperar a los recién llegados solo agrava el problema: si la gente sabe que los esperará, no tienen ningún incentivo para llegar a tiempo.
Peor aún, pierdes la atención de la audiencia que ya tienes. «Mientras esperas», dice Booher, » las personas que llegaron a tiempo se distraen.»
En su lugar, comienza justo a tiempo con una pregunta que haga que tu equipo hable. Algunas sugerencias:
- ¿Cuál es la llamada de ventas más interesante que hiciste esta semana?
- ¿Cuál fue la primera gran venta que hiciste?
- ¿Qué técnica de ventas te ha funcionado realmente bien últimamente?
3) Establecer reglas básicas
Las llamadas de conferencia requieren un conjunto único de reglas básicas. Querrá establecer los que funcionen mejor para su equipo de ventas, pero los dos más importantes son:
- Anuncie su nombre cada vez que hable.
- Silenciarte a menos que estés hablando.
Anuncie estas reglas al comienzo de cada llamada y disminuirá la confusión que puede hacer que las llamadas de conferencia sean frustrantes.
«Si las personas no están seguras de quién está hablando, se preocupan por quién dijo qué y lo que eso significa, en lugar de centrarse en su papel en la llamada», dice Dianna Booher.
4) Reconocer el rendimiento
Cada reunión de personal de ventas debe reservar tiempo para historias de éxito. «A los vendedores les encanta el reconocimiento», escribe el experto en ventas Mark Hunter. «No lo hagas algo a lo que llegues solo si hay tiempo. Al ser consistente y hacerlo en cada reunión, su equipo de ventas estará ansioso por asistir.»
Diseñe una forma de reconocimiento que recorrerá el equipo; no querrá recompensar solo a sus artistas estrella cada vez.
5) Mantenga la Conversación en marcha
En cualquier reunión, el líder de la reunión es responsable de mantener la discusión sobre el tema. En una conferencia telefónica, esta responsabilidad es vital, porque las personas no tienen las señales visuales que de otra manera podrían indicarles que se han desviado del punto.
Paso a paso:
- Cuando las discusiones duran demasiado. Sugiera que las personas que tienen la discusión interminable la continúen más tarde, en una llamada separada.
- Cuando más de una persona habla. Reconozca a ambos oradores y establezca un orden para que cada uno pueda expresar su opinión.
- Cuando alguien termina de hablar. Recapitule la declaración de la persona y, a continuación, redirija la conversación hacia otra persona. «Buen punto sobre ser más consistentes con nuestras pautas de gastos, Connie. ¿Y tú, Steve, tienes el mismo problema?»
- Cuando el teléfono no silenciado de alguien interrumpe la llamada. El ladrido de un Chihuahua agitado de un representante de ventas desenmarañará todo el trabajo duro que usted puso en liderar la llamada. Identifique educadamente el ruido y sugiera una solución. «Suena como si el perro de alguien tuviera hambre, ¿podrías silenciar tu teléfono y derramar algunas croquetas?»
6) Grabar la llamada
Para los equipos de ventas ocupados, obtener seis de cada diez miembros del equipo en la misma llamada a veces es tan bueno como lo vas a hacer. Una grabación puede ser la única manera de que un miembro del equipo de ventas pueda obtener la información que necesita.
Cualquier persona que volara entre ciudades o en una cita de ventas puede escuchar la grabación de la llamada según su horario lo permita. Solo asegúrese de establecer la expectativa de que son responsables de saber todo lo que se cubrió en la llamada.
7) Haga un seguimiento Con Un Resumen
Un resumen escrito de la llamada, entregado dentro de dos días hábiles, refuerza lo que dijo y decidió sobre la llamada.
Dentro del resumen, asigne responsabilidades y fechas de vencimiento para cualquier elemento de acción. Compartir estos artículos con todo el grupo ayudará a motivar a sus empleados para que completen los artículos a tiempo, ya que no querrán decepcionar a su colega.
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Su liderazgo es la clave para una conferencia telefónica exitosa para el personal de ventas. Como líder de la llamada, tienes que trabajar duro para compensar las limitaciones de la tecnología. Las llamadas de conferencia del equipo de ventas son la única vez que puede compartir actualizaciones importantes de productos y técnicas de ventas exitosas con todo su equipo. Si se hace bien, harán que su trabajo sea más fácil y su número de ventas crezca.