Análisis competitivo, planificación estricta son requisitos previos
A juzgar por el rápido crecimiento del interés actual en el cuidado de heridas y la propagación simultánea de centros de cuidado de heridas propiedad de todo tipo de entidades de atención médica, podría pensar que: Busque espacio, asigne o contrate especialistas en cuidado de heridas para operar el centro, comercializar los servicios y esperar a que los pacientes se presenten.
Pero algunas organizaciones de atención de la salud todavía parecen adoptar una actitud descuidada al establecer centros de atención de heridas, y los errores se muestran, dicen los consultores que guían a las personas a través del proceso de llevar a las clínicas de heridas desde la concepción hasta la operación. Para hacerlo bien, tienes que hacerlo bien.
Gerit Mulder, DPM, MS, presidente del servicio de consultoría con sede en Denver Wound Sciences Inc., a menudo ha visto a las organizaciones médicas establecer clínicas de heridas en un apuro tremendo mientras se olvidan en el camino de incluir componentes clave, como políticas y procedimientos detallados y un plan de marketing integral. Errores como este demuestran que la apertura de un centro de cuidado de heridas de cualquier tamaño debe hacerse de manera metódica, cuidadosa y exhaustiva.
«Veo algunos abiertos y cerrados porque pocas personas se molestan en hacer la investigación adecuada», dice Mulder, quien ha trabajado en el cuidado de heridas durante 16 años y en un momento manejó una clínica de cuidado de heridas. «Otros fracasan porque solo consideran parte del rompecabezas.»Las instalaciones que se centran en los beneficios potenciales en lugar de la atención al paciente sufrirán de su visión miope, agrega. «Es fácil decirlo, voy a abrir una clínica de heridas.»Hacerlo de manera efectiva es otra historia», señala.
El proceso comienza con la declaración de objetivos
Mulder y otras personas con experiencia en consultoría para el cuidado de heridas ofrecen asesoramiento a organizaciones que están abriendo o considerando abrir una clínica para el cuidado de heridas. Algunos de los pasos pueden parecer obvios, pero Mulder dice que es sorprendente cuántos planificadores todavía les prestan poca atención:
* Desarrollar una declaración de objetivos para la clínica de heridas. Este consejo proviene de Jan Cuzzell, RN, MA, CNS, consultor y vicepresidente de THA services, una compañía de administración de atención domiciliaria con sede en Savannah, GA. «La propuesta debe contener ideas y conceptos que sean consistentes con los objetivos y valores generales de su organización», dice Cuzzell. La declaración de misión también forma una base sobre la cual se pueden basar las metas y objetivos posteriores para los resultados y la satisfacción del paciente, que a su vez dictan la dirección de las políticas y procedimientos del centro.
• Analizar el entorno competitivo. Esto incluye una evaluación de la composición demográfica del área de servicio de la clínica de heridas prevista. Como dice Cuzzell, » La información demográfica es utilizada por todas las industrias de los Estados Unidos para identificar los mercados de sus productos y servicios. Los que reciben atención médica también dependen de las proyecciones demográficas para anticipar la distribución y composición de la población de pacientes del mañana e identificar los servicios de salud que se necesitarán.»
• Aumente su investigación con un análisis FODA (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas) de la instalación planificada. Esto lo obliga a mirar tanto hacia adentro de su organización como hacia afuera en el mercado. Debido a que el análisis FODA es una práctica común en el mundo de los negocios, hay mucha información publicada sobre cómo realizar uno, según Cuzzell.
• Haga preguntas fundamentales que afecten a su clínica y responda las preguntas de la manera más completa posible. Estos podrían incluir: ¿Quién más en el área ofrece cuidado de heridas y de qué alcance? ¿Qué necesidades de atención especializada de heridas no se satisfacen en la comunidad? ¿Cuáles son las condiciones económicas en la comunidad? ¿Las personas tienden a tener seguro de salud o son más dependientes de Medicaid y Medicare? ¿Qué servicios harían que la clínica fuera atractiva para los pacientes, los pagadores y los médicos remitentes? Si la clínica no está basada en un hospital, ¿obtendrá suficientes referencias de otras fuentes? ¿Existen mecanismos que se puedan usar para coordinar la atención del paciente entre el hospital, la clínica de heridas, la atención en el hogar y otras partes del continuo de atención médica?
La conclusión es pintar la imagen más detallada posible de sus fortalezas y debilidades internas, el entorno competitivo y las oportunidades dentro de la comunidad a la que sirve.
* Adopte un enfoque de equipo. Ningún médico debe tratar de abordar este proceso por sí solo, enfatiza Cuzzell. «Incluya todas las disciplinas involucradas en el cuidado de heridas. Entonces tienes el apoyo y la aceptación de las personas que realmente quieren hacer el esfuerzo de producir buenos resultados: fisioterapia, enfermería, cirujanos vasculares, dermatólogos. Cuanto más aceptación pueda obtener durante las fases de planificación, más posibilidades tendrá de vender la idea a la administración», dice Cuzzell.
• Decida qué modelo de gestión desea utilizar. ¿La clínica estará a cargo de un enfermero o enfermero practicante, médico, fisioterapeuta, podólogo u otro especialista? Todos son candidatos adecuados. El grado académico y la especialidad son menos importantes que el conocimiento y la dedicación, según Mulder. «Una de las principales razones de los fracasos de las grandes clínicas hospitalarias es que no tenían a las personas adecuadas para dirigirlo; basaron la elección en el grado en lugar de la experiencia», dice.
• Decida qué servicios específicos ofrecerá la clínica. Los servicios típicos pueden incluir desbridamiento, servicios de diagnóstico, procedimientos quirúrgicos, fisioterapia, podología, oxígeno hiperbárico, estimulación eléctrica, linfedema y aparatos ortopédicos. La elección se basará en factores tales como la demografía de su área de servicio y qué especialistas estarán disponibles para proporcionar servicios.
* En función de los servicios que se ofrezcan, determine los costos de procedimiento y las fuentes de pago. Las fuentes de pago incluyen Medicare, Medicaid, pago automático y una amplia gama de programas de atención administrada.
• Consolide toda la información que ha recopilado en un plan de negocios detallado. Esto proporciona el modelo para construir la clínica. El contenido de cualquier plan de negocios variará dependiendo de las necesidades de una organización, pero todos los planes de negocios comparten algunas similitudes. Una es que aclaran las metas y los objetivos mensurables que deben cumplirse para que la clínica cumpla con su misión. Cuzzell aboga por la inclusión de una línea de tiempo en la que se establezcan fechas límite para la finalización de varias fases de desarrollo. Evite un proyecto de duración indefinida sin fecha límite de finalización.
Estimar costos e ingresos
Aunque es difícil de predecir con precisión, proporcione su mejor estimación de costos, ingresos y el número de pacientes que espera atender. Se deben tener en cuenta tanto los gastos directos (por ejemplo, alquiler, mantenimiento, servicios públicos) como los gastos operacionales (por ejemplo, sueldos, beneficios, honorarios de consulta de gestión).
Los expertos enfatizan que todos los pasos de planificación están interrelacionados, lo que significa que los planificadores deben esperar ajustar y redirigir sus esfuerzos a medida que el proceso avanza.
Es probable que haya obstáculos en cada giro. Por ejemplo, Cuzzell advierte que es probable que ocurran guerras territoriales durante el desarrollo de una clínica de heridas con sede en un hospital porque el proceso implica cruzar las líneas territoriales operativas, lo que a menudo provoca reacciones defensivas y protectoras del personal que está acostumbrado a dirigir su propio espectáculo.
«Una de las razones por las que la atención médica tiene tantas dificultades con la atención administrada es que a veces significa renunciar al control sobre el territorio», dice. «Para manejar a los pacientes en un continuo de un área de atención a otra con eficiencia y buenos resultados, algunas personas deben estar dispuestas a renunciar a cierto control sobre sus áreas y trabajar con un enfoque multidisciplinario.»El planificador de la clínica de heridas no solo necesita un buen juicio u orientación comercial; también necesita ser algo diplomático.
* Enfoque en el cuidado, no en los beneficios. Cuzzell advierte que la formación de una clínica de cuidado de heridas no garantiza grandes flujos de ingresos. El cuidado de heridas requiere mucho tiempo y mano de obra, y el éxito financiero de un centro depende de numerosos factores, como la combinación de pagadores entre la atención administrada, el gobierno y la tarifa por servicio; la población de pacientes; la disponibilidad de los médicos apropiados; y la capacidad de contener los costos mientras se mantiene una atención de alta calidad.
Mulder agrega que una clínica de heridas bien administrada definitivamente puede generar dinero, pero con demasiada frecuencia se ha encontrado con administradores que están preocupados por obtener ganancias rápidas. Casi inevitablemente, dice, descuidan el factor más importante: brindar a los pacientes la mejor atención posible. Haga eso, y el dinero seguirá, asegura Mulder. «Hay que dar la mejor atención porque los pacientes tienen que ser felices o no regresarán. Los médicos remitentes tienen que estar contentos, y las compañías de seguros tienen que estar felices con los resultados. Si solo te enfocas en el dinero, la clínica finalmente fracasará.»
«Ciertamente, si tiene muchos contratos de atención administrada, podría generar muchos ingresos», explica Cuzzell. «Pero el verdadero valor de una clínica de heridas, particularmente si se basa en un hospital, es la continuidad de la atención: sacar al paciente del hospital más rápidamente, prevenir reingresos y reducir las admisiones de centros de enfermería especializada. Una clínica de heridas operada adecuadamente puede esencialmente manejar el caso de esos pacientes.»