No pase por alto su negocio de bebidas como una forma clave de ganar dinero…..
«Hablan de mi bebida, pero nunca de mi sed.»
-Dylan Thomas
Está bien, es evidente que la mayoría de la industria reconoce que la comida es el rey. Propietarios, operadores, gerentes y cocineros adoran los platos principales, aperitivos y postres de sus menús. Los gerentes prueban servilmente y describen en detalle su comida a los camareros en las reuniones previas al turno, con la esperanza de alentar más ventas. Los directores financieros y chefs trabajan sobre porciones, especificaciones, sabores y recetas de sus ofertas en el centro del plato, cifrando formas de obtener unos pocos centavos más de cada artículo. Pero mientras tanto, sentado solo, desatendido, escondido en la esquina en letra pequeña en la última página del menú, se sienta el hijastro pelirrojo de las ventas de primera línea: la selección de bebidas. Pasado por alto con más frecuencia que un O’Doul’s en la nevera de Ted Kennedy, el menú de bebidas lamentablemente está poco promocionado y es pasado por alto por la mayoría de los operadores. Por supuesto, ocasionalmente resaltarán el menú de bebidas alcohólicas o vinos, pero es hora de despertar y oler el agua y los refrescos también.
Los márgenes de beneficio bruto de las bebidas son astronómicos en comparación con los alimentos, pero, curiosamente, la mayor incidencia de bebidas (relación entre bebidas vendidas y alimentos vendidos) es inferior al 10% en las operaciones de servicio de alimentos. Y, sin embargo, las bebidas pueden contribuir hasta un 70-80% de margen de beneficio bruto por serving…so ¿qué tiene de malo esta foto? La oportunidad golpea si está dispuesto a escuchar, y aquí hay algunas ideas para ayudarlo a comenzar a administrar sus ventas de bebidas como el centro de ganancias (que se pasa por alto) que son.
Los activos líquidos merecen atención.
«Las bebidas a veces son tratadas por la tripulación y la gerencia como un accesorio para la experiencia gastronómica, como un roll–up de cubiertos o un condimento, en lugar de ser una parte fundamental de la experiencia del huésped», dice Tim Kirkland, Gerente de Capacitación y Desarrollo de Bebidas de Rock Bottom Restaurants Inc en Louisville CO. «Si bien todos los buenos gerentes de restaurantes enseñan a sus equipos de ventas a familiarizarse y sugerir sus alimentos exclusivos, pocos enfatizan la importancia de la bebida como pieza central de una experiencia personalizada.»Tiene razón. Considera el hecho de que un invitado nunca escucharía «¿Qué quieres comer?»de un servidor bien entrenado, pero ese mismo servidor comúnmente pregunta «¿Qué puedo traerte para beber?»
Vende dos bebidas a cada huésped.
En el desayuno, entrene a los camareros para que sugieran un vaso de jugo y un café. En el almuerzo, un refresco o una botella de agua o té de mango y frambuesa, o café. En la cena, una cerveza, un cóctel o una copa de vino y, más tarde, un capuchino.
Mantenga las líneas limpias.
Si desea aprovechar al máximo sus ventas de bebidas de fuente, asegúrese de escuchar los consejos de los representantes de su cuenta en relación con el mantenimiento de líneas limpias, boquillas y mezclas de jarabe/carbonatación. Enorgullécete tanto de la calidad de tus bebidas carbonatadas como de tus alimentos. Sus clientes se dan cuenta y comprarán más, y con más frecuencia.
Simplemente diga no al agua del grifo.
Me imagino que regalar un vaso de agua helada a un cliente le cuesta aproximadamente 1 1.08 por porción una vez que tenga en cuenta el costo del vaso, hielo y mano de obra para almacenarlo y servirlo, junto con el costo del detergente, agua caliente, enjuague y mano de obra necesarios para limpiarlo. Así que yo digo que lleve agua embotellada en su menú de bebidas y que la sugiera siempre en lugar de agua de grifo cuando un invitado lo pida. Esto es aplicable sin importar en qué segmento opere, servicio completo o servicio rápido, comidas informales rápidas o en el lugar. Un vaso de agua del grifo no es «gratis»!
Ofrezca volver a llenar bebidas alcohólicas a 1/3 de su capacidad.
El mejor momento para ofrecer una nueva bebida alcohólica como cerveza, vino o un cóctel es cuando el vaso está aproximadamente 1/3 de lleno. Lo que me recuerda a una frase clásica de Bill Cosby: «¿Está el vaso medio vacío o medio lleno? Eso depende de quién compre.»
Vender de forma sugerente productos no recargables.
A Rock Bottom’s Kirkland le gusta el beneficio inherente a las bebidas de fuente, pero también tiene otra perspectiva: «Cada vez que permite que un invitado se deslice hacia una opción de bebida predeterminada que viene con recargas gratuitas ilimitadas, no solo pierde la oportunidad de distinguirse, sino que también puede perder dinero. Considere la cantidad de veces que se rellena un té helado de 1 1.99 en el almuerzo en un día caluroso: ¿cuatro, seis? Si esa bebida fuera dos Cocas no recargables o agua embotellada o un té premium de frutas/especias exclusivo al mismo precio, ya estaría adelantado en un 100% y su invitado tendrá una bebida de mejor sabor para recordarlo.»Puedes hacer que los camareros se calienten con este proceso de pensamiento preguntándoles cuántas veces y cuánto se les vuelcan seis recargas de té helado o agua del grifo.
Di qué, di cuándo.
La mejor manera de ofrecer una nueva bebida alcohólica es siendo específica. No digas » ¿Quieres otra copa?»La palabra «otro» puede ser desagradable. En cambio, los camareros podrían decir: «¿Listo para una copa de Chardonnay de Woodbridge, señor?»
Ofrezca otra bebida antes de entregar el plato principal.
Nuestros buenos amigos de Cheesecake Factory me han enseñado que el mejor momento para sugerir un postre es justo antes de sacar los platos principales, y que también es el momento ideal para sugerir otra bebida.
Sé un Abogado del Diablo.
Con tus compañeros gerentes, compila una lista de las razones por las que tu equipo no vende más bebidas. Ahora haga todo lo que necesite para hacer entrenamiento y operaciones para eliminar esos obstáculos y hacer que esas objeciones sean irrelevantes.
No vendas «rondas» (a menos que sean disparos).
«Cuando tenga cuatro o más personas bebiendo bebidas alcohólicas con la cena, intente escalonar los pedidos de bebidas y evite la frase» ¿Otra ronda?a menos que sean disparos.»dice el Sr. Kirkland. Aunque puede afectar el tiempo de la mesa de un servidor, vender nuevas bebidas uno a uno, en realidad aumenta el número de bebidas vendidas.
Sugiera lo mejor que pueda.
Cuando un invitado pide un vodka/tónica, muchos servidores responden robóticamente: «¿Le gustaría Absolut o Grey Goose en eso?»Buen intento, pero una forma mejor y más suave de vender podría ser formular la pregunta de esa manera: «¿Tienes un vodka favorito que te gustaría ahí?»Los camareros tienden a sugerir más licor de estante superior cuando se les recuerda que cuando los invitados beben mejor, ¡también lo hacen! Mejores propinas ahora, mejores bebidas para el personal después del turno. (Si no sirve alcohol, este es otro ejemplo de cómo sugerir agua embotellada sobre agua del grifo puede mejorar el servicio y aumentar las ventas).
Lista de vinos de los más secos a los más dulces.
Si sus servidores son novatos en la venta de vinos, le recomiendo que enumere sus vinos de más secos a más dulces para que tengan más facilidad para recordar el perfil de sabor.
Use el asentimiento de Sullivan.
Cada vez que los servidores sugieran una bebida, haga que sonrían y asienten lentamente con la cabeza hacia arriba y hacia abajo mientras hacen la sugerencia. El lenguaje corporal es poderoso, y la investigación muestra que más del 60% de las veces, ¡el invitado asentirá y aceptará su sugerencia!
¡Recuerda llamarlos!
Esto debería ser obvio, pero no lo permitiré. Una venta de bebidas no es una venta de bebidas hasta que suena en la caja. Y puedes llevar eso al banco.