Una versión de este artículo se publicó originalmente en la edición de julio de 2017 de la revista Pulse.
El rechazo nunca es fácil, ya sea en tu vida personal o profesional. Y cuando trabajas en ventas, es inevitable. No importa cuán sólido sea tu lanzamiento o cuántas llamadas recibas, simplemente no ganarás cada acuerdo que persigas. El rechazo es parte del trabajo; lo que importa es cómo manejarlo.
Para entender realmente el rechazo y convertirlo en una oportunidad para su empresa, y su crecimiento como vendedor, tiene que pensarlo de manera diferente. Hay muchas razones por las que una venta podría no haberse llevado a cabo: Tal vez el momento estaba apagado, el presupuesto no estaba allí o un competidor suyo llegó con una propuesta de valor mejor. Sea lo que sea, tienes que averiguar qué pasó para poder aprender de ello.
Para ayudarlo a hacer exactamente eso, aquí hay seis formas de manejar el rechazo de ventas:
Aprenda de sus errores.
Como mencionamos anteriormente, puede haber varias razones por las que haya perdido una venta, y algunas de esas razones están fuera de su control. El primer paso para manejar el rechazo es averiguar por qué se perdió la venta, identificar los factores que puede controlar y comenzar a reconocer tendencias entre esos factores fuera de su control.
Una cosa nuestro equipo de ventas en Influence & Co. siempre lo hace después de una pérdida es preguntar a nuestros prospectos por qué decidieron no ir con nosotros. Esto nos ayuda a obtener una comprensión más profunda de lo que sucedió y por qué, y nos da la retroalimentación que necesitamos aprender y mejorar para la próxima oportunidad de ventas que entre por la puerta.
Para guiar a su equipo a través de este proceso de retroalimentación, reflexión y acción para la próxima vez, piense en estas preguntas:
- ¿Hablabas con los tomadores de decisiones correctos?
- ¿Entendiste de verdad y completamente sus problemas?
- ¿armar una propuesta que respondía a sus necesidades y eliminado sorpresas?
- ¿Sabías si estaban evaluando a alguno de tus competidores?
- ¿para proporcionar valor y ofrecer recursos educativos para ayudarles a tomar la mejor decisión?
- ¿Entiendes por qué rechazaron tu propuesta?
Busque oportunidades en el rechazo.
El hecho de que alguien no pueda o no quiera trabajar con usted hoy no significa que se pierda toda oportunidad. Tienes la oportunidad de usar el contenido para aumentar la influencia de tu industria y seguir siendo un recurso valioso para los socios, prospectos y contactos de tu red, independientemente de que decidan o no convertirse en clientes o clientes tuyos, así que tómalo.
Una de las cosas más valiosas que nuestro equipo de ventas aprendió en la conferencia Rainmaker 2017 de SalesLoft fue que un rechazo debería desencadenar su solicitud de una referencia. Si has hecho la diligencia debida como vendedor, incluso los clientes potenciales que no firman contigo pueden convertirse en defensores de tu marca y conectarte con otras personas que podrían ser más adecuadas para tus servicios.
Para convertir sus rechazos en abogacía, su primer paso es hacer la petición. Esto es algo que los equipos de ventas a menudo dudan en hacer porque no ven qué otro valor pueden derivar de un contacto que los rechazó. Pero esa es la forma equivocada de verlo.
No tengas miedo de la pregunta. La próxima vez que recibas un «no», pide una referencia a alguien que podría beneficiarse de una conversación contigo. Y para reforzar el valor que ofrece a su red, establezca un programa de referencia de asociación para recompensar a los defensores de pérdidas que lo están ayudando. Definitivamente puede beneficiarte a ti (¡y a tus parejas!) a largo plazo.
Mida el progreso a largo plazo, no los contratiempos a corto plazo.
Y hablando de largo plazo, no te dejes consumir tanto con ganancias y pérdidas a corto plazo que pierdas de vista lo que quieres lograr a largo plazo. Sí, los objetivos a corto plazo son valiosos, pero si son la única manera de medir su éxito como vendedor, se encontrará en una montaña rusa emocional, subiendo al máximo durante sus buenos meses de ventas y alcanzando mínimos durante otros.
Por ejemplo, podría tener un mes terrible y aún así terminar con un gran trimestre en general — y eso, a su vez, podría promediar exactamente lo que necesita para alcanzar su objetivo de fin de año.
Si te desanimaras, perdieras la confianza y dejaras de intentarlo cada vez que alguien dijera «no», te quedarías sin trabajo rápidamente, especialmente si consideras la duración de los ciclos de ventas en ciertas industrias y el número de seguimientos que requiere la mayoría de las ventas.
Es por eso que los objetivos a largo plazo son tan importantes. Tener en cuenta los objetivos a largo plazo te ayudará a mantener las cosas en perspectiva, ya que te ayudarán a centrarte de cualquier pérdida inmediata en el panorama general de tu progreso a lo largo del tiempo.
Manténgase en lo más alto de la mente.
Para ayudarte a alcanzar esos objetivos a largo plazo que te has fijado, es crucial que te mantengas en la cabeza de tus contactos, incluso (y especialmente) de aquellos que han dicho «no» en el pasado. Considere esto: Fue rechazado por un prospecto que decidió que preferiría manejar las cosas internamente en lugar de externalizar. ¿Qué tienes que perder al consultarte con él o ella cada pocos meses para ver cómo van las cosas, manteniendo a tu empresa en primer plano si algo cambia en el futuro?
Influencia & Co. El CEO John Hall en realidad acaba de escribir un libro llamado «Top of Mind» que habla de esta estrategia exacta y ofrece consejos tácticos para ponerla en práctica. La idea — detrás del libro y esta táctica de ventas – es que para que puedas mover a alguien de un prospecto a un cliente, tienes que ganarte su confianza y posicionarte como un recurso valioso para él.
Lleva tiempo, pero es completamente posible. Y para hacerlo, tienes que usar tu contenido para generar confianza, contactar con él, ayudarlo, educarlo y más para que, cuando esté listo, seas la primera persona en la que piense.
¿Quieres crear contenido que te mantenga en lo más alto de tu audiencia?
.
Reconoce el valor de tu tiempo.
Dependiendo de su industria y de lo que haga su empresa, podría encontrarse en 100 llamadas con varios clientes potenciales antes de obtener una venta. Ya sea que su proporción sea de 50:1 o 1,000:1, saber cuánto tiempo está dedicando a sus ventas, y cómo se ve esa rentabilidad para usted y su empresa, puede cambiar su perspectiva y mantenerlo motivado para alcanzar sus objetivos.
Dividiendo su comisión de ventas promedio por el número promedio de llamadas y correos electrónicos que le lleva realizar una venta, puede asignar un monto en dólares a sus seguimientos. Esto puede ayudar de dos maneras principales: evita que te sientas desanimado cuando recibes un «no» porque puedes ver claramente que la llamada no fue una pérdida de tiempo; solo significa que estás mucho más cerca de recibir un «sí» en el futuro. También le permite ayudar a los clientes potenciales a terminar conversaciones que claramente no van a ninguna parte, en lugar de arrastrar un proceso que no terminará beneficiando a ninguno de los dos.
Celebra y recompensa tus victorias.
Experimentarás innumerables rechazos en tu trabajo como vendedor, pero también obtendrás victorias que harán que cada rechazo se sienta como un bloque de construcción necesario. Esas ventas exigirán trabajo duro, y cuando valga la pena, usted y su equipo deberían ser recompensados y celebrar sus éxitos.
Hemos reunido bastantes incentivos para nuestro propio equipo de ventas cuando alguien hace una venta: Tocamos una campana para que nuestro equipo escuche y celebre, y nuestro líder de equipo de ventas envía un mensaje a todo el equipo para felicitarnos. También hemos lanzado un concurso de «Llamada de ventas del Mes» para destacar a los vendedores que hacen un trabajo realmente increíble en sus llamadas cada mes y para aprender del enfoque de cada persona.
Saber qué tipo de elogios, recompensas y otros incentivos te motivan a ti y a tus compañeros de ventas es fundamental para superar los rechazos y enfocarte en la próxima oportunidad. Cuanto mejor conozcas la sensación de llegar a un «sí», más motivado estarás para esforzarte continuamente por el siguiente.
Aquí está su hoja de trucos de puntos para recordar al analizar sus rechazos de ventas y prepararse para asumir su próximo desafío:
1. No lo tomes como algo personal. Hazte responsable centrándote en las partes del proceso que puedes controlar.
2. Aprende de tus errores.
3. Descubra las razones detrás de cada rechazo; puede encontrar información valiosa para ayudar a su equipo y a la empresa en su conjunto a mejorar.
4. No tengas miedo de pedirle a un líder que dijo «no» que te remita a otra persona que podría ser la más adecuada.
5. Manténgase siempre en la mente; puede que no sea una buena opción ahora, pero podría estar en el camino.
6. Conozca sus números y el valor de cada llamada, correo electrónico y punto de contacto.
El rechazo es una realidad para todo vendedor. Y aunque el rechazo suena negativo en la superficie, no tiene por qué ser algo malo. Manejar el rechazo de ventas se trata de mirar el lado positivo de cada «no» que recibe. Hay oportunidades a tu alrededor, solo tienes que estar en la mentalidad para verlo.