Citas. Son lo que cada representante de ventas quiere más y pocos pueden obtener suficiente.
En ninguna parte las citas de ventas son más valoradas que en los sectores industriales B2B, donde lo que está vendiendo es una compra altamente considerada y costosa: un gasto de capital importante, una compra de propiedad o una relación de proveedores duradera.
Ya sea que fabrique maquinaria pesada o piezas complejas u ofrezca servicios comerciales de construcción o financieros, mejorar el número de reuniones de ventas que programe con los responsables de la toma de decisiones, incluso a un ritmo marginal, puede mejorar drásticamente la trayectoria de crecimiento de su empresa.
Considere estas ocho formas creativas de obtener citas que han demostrado mejorar drásticamente los canales de ventas:
1. Capitalice la venta social
2. Use llamadas a la acción útiles en todas partes
3. Gane un lugar de presentación en un evento importante de la industria
4. Hazlo fácil
5. Publicar un estudio de caso trimestral
6. Inicie un programa de voz del cliente para clientes existentes
7. Automatizar, automatizar, automatizar
8. Sea humano
CAPITALICE LA VENTA SOCIAL
Con una persona promedio que pasa aproximadamente 2.5 horas al día en las redes sociales, hay una gran oportunidad para aprovechar la venta social. La venta social implica investigar, conectar e interactuar con posibles clientes potenciales en redes sociales como LinkedIn, Facebook y Twitter.
Sin embargo, no esperes ganancias rápidas de la venta en redes sociales. Requiere tiempo y esfuerzo para atraer clientes potenciales a lo largo del tiempo, ganarse su confianza y demostrar su valor a través de contenido compartido. Ya sea que se convierta en ventas o no, todavía muestra a los prospectos que eres un recurso valioso al que pueden acceder.
USE LLAMADAS A LA ACCIÓN ÚTILES: EN TODAS PARTES
Muchas empresas B2B tienen ciclos de ventas largos, y el tiempo entre una cita y el cierre de un acuerdo puede tardar meses. La forma de acortar ese ciclo es despertar la curiosidad de sus clientes potenciales en cada paso del proceso. Cada anuncio, artículo de blog, folleto o evento debe enfocarse en una llamada a la acción útil para generar leads. No ponga un anuncio con: «¡Llámenos!»En su lugar, cree una oportunidad de seguimiento útil:» ¡Descargue nuestra Guía GRATUITA para el Comprador!»
Es importante tener una variedad de ofertas en la parte inferior del embudo (BOFU). «Contáctenos» no es una oferta de BOFU, aunque demasiadas empresas tienen esto como su única opción para hacer una primera conexión con el equipo de ventas. Considere ofrecer evaluaciones, consultas, demostraciones, recorridos y otros puntos de contacto en su sitio para proporcionar una variedad de ofertas de BOFU. Puede contactar a clientes potenciales que levanten la mano al principio de su viaje si tiene la(s) oferta (s) adecuada (s).
GANAR UN LUGAR DE PRESENTACIÓN EN UN EVENTO IMPORTANTE DE LA INDUSTRIA
Convertirse en un orador en su industria es una táctica importante para generar nuevas citas. Las presentaciones, ya sean en persona o virtuales, brindan a sus clientes potenciales una vista previa de cómo podría ser una discusión de ventas, y hablar públicamente es la forma más directa de posicionarse como un experto y líder de pensamiento en su industria. Si puedes dirigir talleres, ofrecer presentaciones entretenidas y crear discursos que ofrezcan resultados prácticos, es casi seguro que obtendrás más clientes potenciales y citas.
HAZLO FÁCIL
El Inbound marketing consiste en eliminar la fricción en el volante de ventas, y eso incluye citas de reserva. Usa un programador de reuniones como el enlace de reuniones de HubSpot en tus correos electrónicos, en tu firma de correo electrónico y en tu sitio web.
No podemos hacer suficiente hincapié en lo eficaz que puede ser esta herramienta. Trabajamos con una empresa, Falcon Structures, que agregó la herramienta de reuniones a su sitio web y vio aumentar significativamente el número de citas. ¡Vale la pena señalar que atribuyeron más de medio millón de dólares en ventas directamente a este simple paso! Echa un vistazo a su caso de estudio:
LEE EL CASO DE ESTUDIO DE LA HERRAMIENTA DE REUNIONES DE HUBSPOT
PUBLICA UN CASO DE ESTUDIO TRIMESTRAL EN TU SITIO WEB
Hablando de casos de estudio, si hay una mejora en el sitio web que cada empresa B2B debería hacer, es ofrecer casos de estudio de tu trabajo. Ya sea que obtenga 500 o 5,000 visitas a la web por mes, los clientes potenciales que están evaluando seriamente a los proveedores seguramente revisarán su sitio web para garantizar su legitimidad.
Los estudios de caso apelan directamente a lo que sus clientes potenciales están buscando: prueba de lo que puede hacer. Un estudio de caso debe centrarse en contar la historia de los desafíos de un cliente, cómo los productos o servicios de su empresa los superaron y las mejoras resultantes. Como parte de cada estudio de caso, anime a los prospectos a conectarse con usted para que pueda ayudarlos a experimentar resultados similares.
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INICIE UN PROGRAMA DE VOZ DEL CLIENTE PARA CLIENTES EXISTENTES
Una de las mejores formas de obtener más citas es por referencia. Si puedes inspirar a tus clientes actuales a que te recomienden a un amigo o colega, no solo obtendrás más reuniones; también tendrás mejores.
Un enfoque es deleitar a los clientes existentes con un programa simple de Voz del Cliente (VoC). En VoC, utilizas encuestas y entrevistas para comprobar periódicamente qué tan bien sirves a tus clientes. Si bien el objetivo principal de VoC es proporcionar a su empresa información para mejorar, el mensaje implícito para los clientes es que los valora.
HubSpot proporciona herramientas de comentarios de clientes y encuestas como parte de Service Hub, lo que facilita el seguimiento y la medición de cómo te va. Considere usar los comentarios de sus clientes como testimonios de clientes para validar aún más su valor para los clientes potenciales, con permiso, por supuesto.
AUTOMATIZAR, AUTOMATIZAR, AUTOMATIZAR
Todos queremos más clientes potenciales calificados, y un programa de entrada eficaz puede entregarlos. Pero, ¿cómo hacer un seguimiento de todos ellos y, lo que es igual de importante, nutrirlos en el proceso de ventas? Es muy fácil dejar caer la pelota, dejar pasar demasiado tiempo o perderse pasos importantes en el camino.
La automatización, como las secuencias de HubSpot, puede ayudar a un vendedor a mantenerse organizado y centrado en sus actividades de ventas, incluidas las notificaciones, los flujos de trabajo automatizados y más. La automatización puede ayudar a evitar que los clientes potenciales se escabullan al proporcionar tareas de seguimiento para cada cliente potencial. La automatización ahorra mucho tiempo y ayuda a complementar sus esfuerzos en persona.
MÁS INFORMACIÓN SOBRE LAS SECUENCIAS DE HUBSPOT: LOS MEJORES CONSEJOS PARA EL SEGUIMIENTO DE VENTAS MÁS EFECTIVO
BE HUMAN
La única advertencia para la automatización es asegurarse de que estas secuencias de correo electrónico automatizadas y los esfuerzos de divulgación estén personalizados y personalizados. El spam sigue siendo spam, por lo que hacer más o automatizar no te ayudará a mejorar los resultados. La calidad sobre la cantidad gana cada vez, así que haz que tu enfoque principal sea útil y relevante.
Una excelente manera de mostrar tu lado humano y personalidad es grabar videos 1:1 creados específicamente para cada cliente potencial. Obtienen mejores tasas de respuesta en correos electrónicos de divulgación que solo en texto, y HubSpot Sales facilita la creación de videos.
Tome en serio Ser útil
Hoy en día, las citas no provienen de más llamadas frías o asisten a más horas felices; en cambio, necesita convertirse en una fuente de orientación y asistencia para sus clientes potenciales. Cada vez más, los compradores B2B navegan por sí mismos su proceso de toma de decisiones. Este enfoque autoguiado exige un cambio en las formas en que nos relacionamos con nuestros mejores clientes y prospectos. Necesitamos centrarnos menos en » vender «y más en «ayudar».»
Al publicar y presentar contenido, usar llamadas a la acción útiles y mejorar sus relaciones con los clientes actuales, comenzará a generar mejores citas de clientes potenciales que entienden su valor.
Para ayudarlo a comenzar con el aspecto de venta social de las ventas entrantes, consulte nuestra guía a continuación con consejos para maximizar su perfil de ventas de LinkedIn. Y hazme saber si puedo ayudar con cualquiera de las otras características de HubSpot o tácticas de entrada compartidas aquí.
