Internet nivela el campo de juego, lo que hace posible que empresas de todos los tamaños compitan. Pero muchos propietarios de negocios, recién empoderados con esta capacidad, olvidan o no entienden lo que se necesita para vender artículos de alto costo en línea.
Comunicarse con clientes y prospectos nunca ha sido tan fácil, gracias a Internet y a las plataformas que nos ofrece: la web, las redes sociales, el correo electrónico, por ejemplo. Las empresas pueden crear contenido con el que su público objetivo desee interactuar, pueden anunciarse en motores de búsqueda y en sitios web que probablemente sean de interés para ese público objetivo, y pueden mantenerse en contacto a través del uso del marketing por correo electrónico. Pero Internet es inherentemente impersonal, no hay interacción «cara a cara», por lo que puede resultar difícil vender artículos de alto costo en línea.
¿Cómo pueden las empresas usar Internet para vender artículos de alto precio?
Las reglas de ventas y marketing no han cambiado mucho a lo largo de los años, solo el método de comunicación ha evolucionado. Los clientes y prospectos todavía se adhieren en su mayor parte al adagio, «La gente compra a la gente, no compran a las empresas». Esto es aún más cuando la decisión de compra tiene que ver con productos caros o servicios caros.
Tomemos, por ejemplo, un spa que ofrece servicios de contorno corporal, rejuvenecimiento facial y restauración capilar; dependiendo del paciente individual y sus necesidades, esos servicios podrían costar varios miles de dólares.
¿Es realista esperar que un nuevo cliente tome una decisión de compra e ingrese la información de la tarjeta de crédito en línea para esos servicios? Probablemente no. El prospecto probablemente quiera obtener tanta información como sea posible sobre las personas que administran el spa, su reputación y los testimonios de otros antes de tomar una decisión de compra.
¿Se puede usar Internet para que las personas se sientan más cómodas al comprar?
Aquí hay 5 maneras de hacer que los clientes potenciales se sientan más cómodos al comprar artículos de alto costo:
- Véndete primero — asegúrate de que los clientes potenciales se sientan cómodos al comprarte
- Establécete como una autoridad de la industria — ayuda a los clientes potenciales a comprender lo que te hace especial
- Reduce la barrera de compra — ofrece un artículo gratuito o de bajo costo que el cliente potencial pueda probar hoy
- Resalta lo que otros han dicho-comparte comentarios y testimonios convincentes sobre tu producto o servicio
- Elimine o reduzca el riesgo: ofrezca una garantía que ayude a eliminar la duda del cliente potencial
Ahora regrese a ese spa médico para un momento could ¿podrían beneficiarse de mostrar videos de sus instalaciones, entrevistas sinceras con su personal médico, críticas positivas en línea? ¡Claro que pueden!
¡Cualquier cosa que pueda hacer para que su interacción con el cliente o prospecto parezca más personal le ayudará a vender en línea!
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