Si hay una cosa que los propietarios de negocios inteligentes hacen para sabotear su éxito, es esta: siguen reinventando la rueda.
Aquí está el escenario: lanzas un curso en el que has puesto tanta sangre, sudor y lágrimas. A continuación, obtiene clientes para ello y obtiene comentarios. Y, a continuación, mover y crear un segundo supuesto!
O más probablemente, se quede atascado creándolo y posiblemente se quede sin dinero.
¿Te suena familiar?
Lo sé porque he sido el dueño de ese negocio, y en el pasado, he tratado de seguir alimentando a mi bestia creativa creando nuevos cursos y programas. El problema es que no trae el éxito que quiero y necesito.
En lugar de seguir ese camino de decepción, te recomiendo que tomes una ruta más rentable: vender cursos de capacitación a empresas en lugar de a individuos.
Suena contradictorio, pero dedicar menos tiempo a crear contenido en realidad puede ganar más dinero.
Cómo Cobrar Más Por Sus Cursos de Capacitación Existentes Sin Vender Más
Así que este es el punto: necesita ser más rentable con los cursos de capacitación que ya tiene. Y, puede hacer esto sin gastar más tiempo y dinero para desarrollar más cursos.
Para hacer esto, tiene dos opciones:
- Aumentar los precios, para que estés vendiendo el mismo número de cursos pero tengas un cheque de pago más grande
- Hacer más ventas, para que tus precios puedan mantenerse iguales, pero estés llegando a más personas
…o tal vez hay una tercera opción.
Al ofrecer sus cursos existentes a una nueva clientela, una que comprará varias licencias de cursos en una sola venta, posicionará su negocio para un nivel de crecimiento completamente nuevo.
Este es un ejemplo de la vida real: Los cursos de capacitación en línea más exitosos ya han aprovechado esta oportunidad y están disfrutando de los resultados.
El estratega de ventas Marc Wayshak compartió con nosotros que vender su programa de membresía a corporaciones » agregó otro 20% en ingresos en el último año.»
Reposicionar sus cursos en línea existentes para usarlos en la venta como herramientas de capacitación corporativa abre nuevas oportunidades de crecimiento en muchos niveles.
Exploremos algunos ejemplos más que van de la mano con esta estrategia de ventas.
5 Beneficios de Vender Capacitación a Empresas y equipos
Venta de un curso de capacitación = 10 veces los ingresos
Compare los efectos de hacer una venta de un solo curso. Cuando se vende como capacitación a una empresa corporativa con diez miembros del equipo, los ingresos de esta venta son diez veces mayores que con ventas únicas e individuales.
El cambio es transformador: en lugar de tratar de lograr un gran volumen de ventas de un solo cliente para cumplir con sus objetivos de ingresos, solo necesita unos pocos para hacer una gran mella en sus objetivos de ingresos.
Más estabilidad en las proyecciones de ingresos
Cuando tienes el posicionamiento adecuado para enfocarte en hacer grandes ventas en lugar de pequeñas, es mucho más fácil hacer (y alcanzar) objetivos precisos.
Por ejemplo, es posible que necesite 1000 ventas individuales para alcanzar sus objetivos de ingresos, lo que requeriría que su equipo de ventas se concentrara más en las formas de llegar a un gran volumen de clientes potenciales. Dependiendo de su industria (y competencia), esto puede no ser factible año tras año.
Si estás comercializando y vendiendo cursos de capacitación para equipos corporativos de 5 personas, solo necesitas 200 ventas para alcanzar el mismo objetivo de ingresos. Y si puedes vender a equipos de 10 personas, solo necesitas 100 ventas, y así sucesivamente.
Es una forma menos desalentadora y más eficiente de proyectar y alcanzar sus necesidades de ingresos.
Un proceso de marketing más calculado
Todos los esfuerzos de marketing encuentran su éxito en un mensaje enfocado y calculado.
Pero cuando decides licenciar tu sitio de membresía a teams, te enfocas en un nicho dentro de tu nicho. Cuanto más pequeños sean sus clientes objetivo, más fácil será identificar los beneficios para la toma de decisiones y los puntos débiles que tienen.
Cuanto más se centre en el cliente final, sus puntos débiles y los beneficios que ofrece, más éxito tendrá en marketing y ventas. Tener un nicho dentro de un nicho hace que todo sea mucho más fácil.
Más autoridad en su nicho
¿Quién tiene más autoridad: el entrenador personal que trabaja 1-1 con clientes en el gimnasio o el entrenador que se promociona a sí mismo para entrenar equipos olímpicos?
Sus métodos de entrenamiento y mentalidad pueden ser exactamente los mismos, pero posicionarte un poco más alto en el campo de juego es una excelente manera de seguir construyendo la reputación de tu marca.
Cuando aprovechas este nuevo posicionamiento, es posible que te sorprendan gratamente algunos de los grandes jugadores de tu nicho a los que les encantaría trabajar contigo.
Encontrar la oferta correcta
Aunque no todos los cursos de capacitación en línea o sitios de membresía se pueden empaquetar y vender a equipos corporativos, la mayoría sí lo pueden hacer con un poco de trabajo.
La buena noticia es que a menudo no es el contenido en sí lo que necesita ser ajustado, sino el lado de la gestión de las cosas.
Por ejemplo, a los clientes corporativos (ya sean empresas con grandes equipos, asociaciones de agentes inmobiliarios o cualquier industria en la que un grupo de profesionales trabajen juntos) les importa más que solo el material del curso. También buscan tres cosas:
Facilidad para compartir el entrenamiento con los miembros de su equipo
¿Es fácil compartir el material con los miembros de su equipo? ¿Cada persona tiene un inicio de sesión único? ¿Puede el líder del equipo controlar el acceso o eliminar a alguien si abandona la empresa?
Capacidad para realizar un seguimiento del progreso de los miembros del equipo
Si su curso se centra en la capacitación corporativa, a muchos líderes de equipo les encantaría ver cómo los usuarios de su empresa están progresando realmente a lo largo del curso.
¿Están completando el material del curso? ¿Lo entienden?
Proporcionar las estadísticas y el seguimiento de usuarios correctos es un cambio de juego para sus clientes corporativos.
Facilidad para comprar nuevas licencias
Un cliente puede comenzar con una suscripción básica de membresía de 5 personas, pero después de darse cuenta de lo increíble que es su contenido, desea agregar más miembros del equipo.
Dándoles la flexibilidad de hacer esto automáticamente (p.ej. sin tener que llamar por teléfono a su servicio de atención al cliente) es una gran ventaja para los clientes ocupados que no tienen un montón de tiempo libre durante el día de trabajo.
¿Está Listo Su Sitio de Membresía para Vender Capacitación a Empresas?
El uso del método anterior de licenciar su sitio de membresía y el material del curso en línea para equipos significa que puede etiquetarlos automáticamente en su sistema de automatización de marketing como «clientes de equipo».
Todo, desde embudos y recursos únicos, será mucho más fácil de administrar y crecer.
Hablando de esos embudos Speaking encontrar la mejor manera de anunciar un curso de capacitación para empresas podría seguir un embudo de marketing en línea similar al de vender a individuos, pero con algunos ajustes.
Aquí hay una lista de verificación rápida para que comience a aprender a comercializar programas de capacitación corporativa:
Haga una lista de empresas que se beneficiarían de sus cursos de capacitación
¿Quiénes son los peces gordos de su industria, los que se muere por tener como testimonios para usar en su sitio?
Investiga y anota a quién quieres acercarte y por qué los elegiste. El «por qué» adicional debería agregar suficiente contexto para que usted y su equipo de ventas adapten su argumento de venta.
Ejemplo: Compare la diferencia un poco de contexto puede agregar si, por ejemplo, ofrece capacitación para editores:
Huffington Post
vs.
Huffington Post – porque nuestra formación editorial puede mejorar X, Y, Z en su proceso y darles una ventaja sobre sus competidores.
Crea una campaña de correo electrónico de divulgación
Trabaja con tu redactor, estratega de marketing y cualquier otra persona de tu equipo para encontrar el ángulo y el tono correctos para la campaña de correo electrónico de divulgación inicial.
Esto debe estar diseñado principalmente para explicar los beneficios de su oferta de capacitación y ponerse en contacto con el responsable de la toma de decisiones para la compra de capacitación corporativa.
Sistematice esto y haga que sea un proceso fácil de duplicar o incluso automatizar para los esfuerzos de divulgación en curso.
Mostrar prueba social
Las empresas no quieren escuchar lenguaje elegante o promesas. Quieren ver resultados.
Esta es una diferencia clave entre vender capacitación a individuos y empresas más pequeñas y vender a corporaciones más grandes.
Con un negocio más pequeño, testimonios como «A mi equipo LE ENCANTÓ trabajar con Sarah, y notamos una gran diferencia en la confianza de nuestro equipo de ventas después de tomar su curso» están bien.
Las corporaciones más grandes no mirarían un testimonio a menos que vieran evidencia concreta en palabras ,como » Después de que nuestro equipo de ventas tomó el curso de Sarah, aumentaron su porcentaje de cierre en un 15%, lo que llevó a un aumento del 30% en los ingresos.»
Seguimiento y ser persistente
Ser agresivo.
Repito: sé muy agresivo.
El seguimiento con clientes corporativos es un poco diferente a sus ventas de capacitación individuales o únicas.
Hay una gran cantidad de razones por las que este es el caso:
- Hay mucho más ruido por ahí que tienes que ser escuchado arriba.
- Están ocupados, y es posible que su argumento de venta no sea lo más importante para ellos
- Si no está en papel o en su calendario, puede olvidarse fácilmente
- Su competencia también está ahí fuera
Tenga en cuenta que ser agresivo no significa que elimine el elemento humano. Es un equilibrio difícil para los mejores redactores, pero tienes que ser agradable, agradable y lo suficientemente persistente como para hacer una venta difícil.Recursos
: Como siempre, puedes contar con Hubspot para dividir el proceso de correo electrónico de seguimiento en trozos pequeños. Si no estás familiarizado con cómo podría verse esto, echa un vistazo a su artículo para entenderlo: 16 Plantillas para El Correo electrónico de Seguimiento de ventas
Seguimiento
Las grandes ventas hacen más ventas.
Cada vez que cierre una gran capacitación de marketing de ventas a equipos corporativos, su equipo de retención de clientes tiene que dar un paso adelante y asegurarse de que la experiencia para ellos sea positiva e impactante de principio a fin.
Pero el testimonio que recibes de un solo cliente, si es lo suficientemente grande, puede influir en una docena de otros tomadores de decisiones para que también te compren.
Prepare Su Sitio de Membresía para Vender Capacitación a Empresas
La pieza final del rompecabezas es extremadamente práctica: asegurarse de tener la tecnología en su lugar para cumplir sus promesas.
Es algo increíble, y durante mucho tiempo, fue difícil licenciar sus cursos y proporcionar la experiencia de usuario adecuada para una corporación o grupo de participantes.
Pero ya no: con las funciones de LMS de AccessAlly, puede tener un curso de capacitación con licencia en funcionamiento en poco tiempo, maximizando los beneficios de sus cursos ya existentes.
Véalo en acción:
En pocas palabras:
AccessAlly ofrece opciones de inscripción y licencias de cursos masivos fáciles para cuando comience a vender sus cursos en línea a clientes y equipos corporativos. Esencialmente, esto funciona de la misma manera que una suscripción de membresía regular, excepto con un «gerente» de equipo que puede agregar (o eliminar) miembros del equipo bajo la cuenta.
Si usas AccessAlly Pro, es aún mejor porque el usuario principal también puede ver y hacer un seguimiento del progreso de cada miembro de su equipo. A pesar de que todos mantienen una cuenta de usuario separada, aún puede ver el progreso del curso de capacitación de las cuentas Secundarias.
Las estadísticas de usuario disponibles incluyen los resultados de las pruebas, hasta dónde han llegado en un curso, la última vez que visitaron el sitio e incluso preguntas o notas de cada miembro.
Es hora de lanzarse
Embarcarse en la aventura de aprender a vender cursos de capacitación a empresas, en lugar de ventas únicas, es un gran cambio. Y por supuesto, no es uno que todos los negocios puedan o deban hacer.
Pero si está buscando nuevas formas de crecer y madurar como empresa, ahora podría ser un buen momento para aprender a vender capacitación a las empresas y cuadruplicar sus ingresos.
