Esta guía proporciona los conceptos básicos sobre cómo vender una garantía a un cliente, incluidos argumentos de venta de garantía extendida, refutaciones de garantía de automóviles y más.
Tener la capacidad de vender extendido la garantía de coches es un negocio lucrativo habilidad. Conocer la psicología detrás de la venta de planes de protección, junto con tener un argumento de venta básico y una refutación, es útil para cualquier argumento de venta de garantía extendida. Por el contrario, comprender esta información también es útil para aquellos compradores potenciales que están negociando una garantía extendida. A continuación se presentan algunos consejos útiles:
Presentación de Garantía Extendida
Antes de mirar un guion y varias refutaciones de ventas, a continuación se presentan algunas cosas clave a tener en cuenta al hacer y el argumento de venta de garantía extendida:
Es En Su Mejor interés: Asegúrate de comunicarle al cliente que esto no es parte de una presentación de servicio requerida. No solo está tratando de ganar dinero con ellos, ya que esto es algo que puede ayudarlos a ahorrar dinero y extender la vida útil de su vehículo. Además, las garantías extendidas agregan valor a la línea de fondo del vehículo.
Explica las opciones: Hay muchas opciones disponibles para vehículos nuevos y usados. Además de las amplias opciones de cobertura, hay opciones de actualización de año en año, programas de protección de activos, garantías de neumáticos y ruedas, protección interior y exterior y más.
Toque los puntos débiles: Si el cliente trae un vehículo antiguo que ha tenido muchos problemas o se queja de la confiabilidad de su vehículo actual, use esto como una oportunidad para hablar de sus frustraciones y ofrecer una solución con una garantía de automóvil extendida.
Script de garantía extendida
La mayoría de los vendedores de garantía extendida para automóviles tienen un script con el que trabajan y que es perfecto cuando venden vehículos. Comenzar con un script que use repetidamente le permite profundizar en su mensaje a lo largo del tiempo. A continuación se muestra un ejemplo de un script de apertura de garantía extendida:
» Hola, soy del departamento de procesamiento de vehículos. Llamo con respecto a su vehículo. ¿Es usted el dueño? Impresionante, esta es una llamada de cortesía para informarle de las diversas opciones de cobertura disponibles para protegerlo de averías mecánicas imprevistas.»
» Nuestros registros muestran que no ha activado la cobertura disponible para su vehículo, es importante que le proporcionemos la información mientras todavía esté disponible para la cobertura sin tener que inspeccionar su vehículo. Solo necesitamos verificar algunas cosas para que podamos ponerte en contacto con nuestro especialista en cobertura.»
Refutaciones de garantía automática
Los clientes potenciales invariablemente tendrán preocupaciones y objeciones. A continuación se presentan algunas refutaciones comunes a estas preocupaciones:
- ¿Por qué llamaste? – Si el cliente potencial pregunta por qué llama, infórmele que la garantía de fábrica de su vehículo ha expirado o está a punto de expirar y pregúntele si está interesado en extender su cobertura para protegerse contra averías mecánicas inesperadas.
- ¿Cuánto costará? – Diles que el especialista en cobertura puede discutir el costo. Si ese es su trabajo, concéntrese en el bajo costo deducible y las opciones de prima mensual baja.
- No puedo acceder a mi millaje: Dígale al cliente potencial que esto no es un problema, pero ¿cree que es menos de 165,000 millas (debe ser menos de 175,000)
- ¿Es una estafa? – Responde que esto no es una estafa. Para asegurarse de que califica para la cobertura, verifique la marca, el modelo y el año de su vehículo.
- ¿Sobre qué vehículo está llamando tengo algunos? – Podemos ayudarlo a proporcionarle un plan que lo proteja contra averías y fallos de funcionamiento, siempre y cuando haya estado entre 2006 y 2020
- ¿Cómo obtuvo mi número de teléfono? Esto es solo un seguimiento de una consulta previa que hizo sobre el vehículo.
- Mi coche no califica. – Está bien, usted o su cónyuge tienen otros vehículos que sean elegibles. Del mismo modo, si la persona no tiene automóvil, pregunte si su cónyuge tiene automóvil. (La persona puede firmar junto al vehículo).
- Ya tengo garantía en mi vehículo: Su garantía de fábrica ha caducado o caducará pronto. Nuestro paquete puede extender esa cobertura para protegerlo contra reparaciones costosas e imprevistas.
- ¿Por qué desea mi información? Esto es para confirmar que su vehículo cumple con los requisitos para una nueva cobertura. Su nombre solo es necesario para fines de seguridad y control de calidad. Si te preguntan por qué no tienes ya su información, pregunta a verity para asegurarte de que la información sigue siendo precisa. Sí, solo necesito que lo verifique para asegurarse de que la información siga siendo precisa debido a que nuestros clientes venden o intercambian su vehículo.
- ¿Qué tipo de garantía es esta? – Este es un contrato de servicio de vehículo, que cubre la mayoría de las partes principales de su vehículo.
Conceptos básicos de la Garantía Extendida para automóvil
Antes de que alguien considere comprar una garantía extendida para automóvil, primero debe considerar su capacidad de pagar las reparaciones de su automóvil en comparación con el costo de la garantía extendida.
Una garantía extendida para un automóvil puede ahorrarle dinero en reparaciones desde el momento en que vence la garantía del automóvil del fabricante. Muchos propietarios de automóviles que compran protección del mercado de accesorios no la usan a largo plazo, como se ilustra en este informe.
A menudo, los concesionarios de automóviles empaquetan las garantías extendidas del automóvil con el automóvil que están vendiendo y ganan dinero extra en la venta a través de comisiones y un aumento del precio de la garantía del automóvil. Aunque a menudo se les conoce como «garantías extendidas», los planes de protección del mercado de accesorios vendidos por distribuidores y proveedores externos no son técnicamente una garantía. Las garantías extendidas de automóviles son en realidad contratos de servicio de vehículos, que funcionan de manera similar a una póliza de seguro y protegen a los propietarios de automóviles contra averías mecánicas inesperadas.
Las garantías extendidas para automóviles cubren las reparaciones de automóviles durante un período específico, y los clientes solo tienen que pagar un pequeño deducible en caso de una reparación cubierta.
Las garantías extendidas de automóviles que se venden en los concesionarios generalmente son vendidas por el fabricante de automóviles que fabricó el vehículo como protección adicional, o por compañías externas que han trabajado en un acuerdo con el concesionario para empaquetar sus programas de protección con ventas de vehículos. A menudo, los fabricantes de automóviles tienen acuerdos con proveedores externos para ayudar a comercializar y administrar las garantías extendidas de automóviles «respaldadas por el fabricante».
Garantías extendidas del fabricante
La mayoría de los principales fabricantes de automóviles venden alguna versión de un contrato de servicio de vehículo. Estas son esencialmente coberturas adicionales que los clientes pueden comprar para ampliar la cobertura de las garantías limitadas de fábrica y de tren motriz. Dado que una garantía de tren motriz cubre principalmente el motor, la transmisión y los ejes de transmisión, las garantías extendidas de tren motriz generalmente extienden esta cobertura por un período más largo que la garantía de tren motriz estándar que viene con cada compra de vehículo.
Por otro lado, la garantía de fábrica de parachoques a parachoques cubre la mayoría de los componentes de los vehículos, incluidos los asientos eléctricos, la navegación, la electrónica, etc. Comprar cobertura extendida de parachoques a parachoques es más caro y se recomienda para vehículos más nuevos.
Garantías de terceros
Aunque similares a las garantías del fabricante, las garantías extendidas de terceros son en realidad contratos de servicio de vehículos. Para las garantías extendidas de automóviles del mercado de accesorios, no está restringido a usar las instalaciones de reparación del concesionario para el mantenimiento. En su lugar, la mayoría de las garantías extendidas para automóviles le permiten realizar el mantenimiento de su vehículo en cualquier centro de reparación con licencia ASC en el país. Si bien la flexibilidad para decidir sobre su instalación de reparación preferida es una ventaja, una desventaja de las garantías extendidas del mercado de accesorios es que las piezas OEM no siempre se usan para reparaciones cubiertas.
El proceso de obtener una reparación cubierta para su automóvil con una garantía extendida para el automóvil del mercado de accesorios también puede ser inconveniente. A menudo, los propietarios de automóviles tienen que pagar de su bolsillo por el servicio y tienen que esperar los reembolsos del proveedor más tarde.
Sin embargo, las garantías extendidas de terceros generalmente cuestan menos que las garantías del fabricante. Hay situaciones en las que uno no tiene el lujo de elegir entre los dos, especialmente al comprar un automóvil usado.