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Los profesionales de todo el mundo optan con más frecuencia por carreras fuera del camino corporativo tradicional al explorar la posibilidad de convertirse en consultores independientes. Si bien la sensación de tener un mayor control de su destino, maximizar su potencial de ingresos o incluso encontrar un mejor equilibrio entre el trabajo y la vida personal puede ser muy atractiva, no debe subestimarse: ser un consultor independiente puede ser un desafío.
En mi papel como socio fundador de Chameleon Collective, tengo una trayectoria comprobada como consultor exitoso individualmente y en guiar y guiar a otros consultores exitosos en los últimos seis años. Estos son los cinco consejos que discuto con cada posible nuevo consultor independiente para garantizar su éxito.
Perfeccione Su Oferta: Los especialistas ganan el Día
El primer paso en el viaje de cualquier consultor nuevo debe ser comprender lo que va a vender. Comience por recordar este simple hecho; a la mayoría de los empleadores les gusta contratar generalistas porque son versátiles y tienen sentido como empleados asalariados, pero generalmente recurren a los consultores como especialistas. Como los consultores son más caros que los empleados asalariados, existe la expectativa de que un consultor tenga un «superpoder» que justifique este gasto adicional.
A medida que cada uno de nosotros progresa más a través de nuestras carreras, acumulamos más y más experiencia, y si se nos pregunta, «¿qué puedes hacer?»es fácil escupir una larga lista de conocimientos acumulados a lo largo de los años. El cliente no quedará impresionado. Es más probable que te perciban como un generalista, y el cliente seleccionará a un especialista en lugar de ti casi siempre.
Encuentra dos, tal vez tres, cosas en las que crees que eres un experto. Anote cada elemento, ya sea un analista de negocios, un estratega de marca o un CRO interino, y luego extraiga selectivamente de su historial y experiencia para llegar a un mínimo de tres datos de respaldo que lo establezcan como un experto en lo que haya seleccionado. Uno de los mejores consejos para los nuevos consultores independientes es desechar su biografía de carrera previamente genérica y reescribirla a través de la lente de un especialista. Cada área en la que crees que eres un experto tiene su propio tono e historia únicos que te establecen como un experto creíble. Nunca recomiendo que intentes tener más de tres porque confunde a los clientes potenciales y a tu red social personal y profesional al intentar establecer tu marca personal.
Valide Su Oferta «Pre-Lanzamiento»
Piense en usted mismo como un nuevo producto o servicio que está a punto de lanzarse al mercado. Los empresarios sensatos no lanzan ciegamente una nueva oferta sin una validación temprana del mercado al tener conversaciones informales con clientes potenciales para comprender cómo podría funcionar un producto o servicio una vez lanzado. Supongamos que actualmente está empleado en un trabajo tradicional o incluso en otra carrera, y está considerando aventurarse por su cuenta. En ese caso, esta es una oportunidad a menudo pasada por alto para validar su oferta antes de anunciarse formalmente como consultor.
Como nuevo consultor potencial, tiene la oportunidad de ponerse en contacto con su red profesional de forma individual y solicitar orientación informal. Mi recomendación es seleccionar de cinco a diez personas con las que haya trabajado a lo largo de su carrera que sienta con confianza que comprende sus habilidades y el valor que entrega. Esto es importante porque este alcance inicial no se trata de vender; se trata de recopilar comentarios significativos.
Ya sea un colega reciente o alguien con quien no ha hablado en años, todos aprecian que se les pregunte: «Estoy considerando hacer un cambio de carrera. Eres alguien a quien respeto y cuya opinión valoro. ¿Podría encontrar de 20 a 30 minutos para ponerse al día y darme su opinión sobre una idea que estoy considerando?»Aproveche esa oportunidad para discutir si cree que debe continuar con su carrera actual en un camino tradicional o si cree que sería un buen consultor en cualquiera de las especialidades que describió desde mi primer consejo.
Al final de este ejercicio, se sentirá seguro de que tiene una oferta clara y convincente o de que tal vez esté mejor en un trabajo tradicional. No es raro que la gente recoja sus primeros compromisos de esta manera. Si el ejercicio no le dio la confianza para avanzar, entonces ahora se ha ahorrado la vergüenza potencial de anunciarse públicamente como consultor independiente y tener que caminar hacia atrás o hacer una corrección de rumbo importante.
Comprenda Cómo Establecer Su Tarifa de Consultoría
Ahora que ha definido su especialización y ha validado que los clientes potenciales entienden y encuentran valor en ella, deberá calcular su tarifa de consultoría. Muchos consultores están confundidos sobre cómo manejar esto, pero estas reglas simples harán que la carga sea menos complicada.
El mercado establece la tarifa para cualquier conjunto de habilidades en particular, y cuanto más demanda tengas, más alta podrás establecer tu tarifa. Muchos consultores avanzados le dirán que nunca haga tarifas por hora y que solo haga un proyecto o un precio basado en el valor. Ese es un excelente consejo para consultores que son expertos en estimar con precisión el nivel de esfuerzo y dominan el control de la fuga del alcance del cliente. Sin embargo, al principio, le recomiendo encarecidamente que se centre en las tarifas por hora para reducir el riesgo de que un proyecto salga mal.
La primera vez que comienza a consultar, la forma más rápida de establecer una tarifa de consultoría inicial es mirar lo que está haciendo actualmente, suponiendo que esta cifra le permita pagar todos sus gastos actuales y vivir razonablemente. Realice ingeniería inversa de este número en una tarifa por hora y luego duplíquela, esa debería ser su tarifa por hora inicial si alguien pregunta. La idea es que incluso si solo puede vender de 15 a 20 horas a la semana de tiempo facturable, entonces debería poder cubrir todos sus gastos y vivir cerca o en sus niveles de ingresos actuales. Y no hace falta decir que si te conviertes en un consultor de primera categoría, podrías aumentar drásticamente tus niveles de ingresos más allá de lo que creías que era posible anteriormente.
Evalúe Su confianza
Entrar en el papel de consultor independiente significa que depende principalmente de su capacidad para generar negocios para usted, especialmente al principio. Si tienes éxito, crearás una lista creciente de clientes felices que te volverán a contratar o te recomendarán, y establecerás una red de profesionales con ideas afines que te invitarán a colaborar con sus clientes.
En los primeros días, debe poder responder a esta pregunta con confianza: «¿Puedo vender de 15 a 20 horas de mi tiempo a la semana todas las semanas sin ayuda de nadie más?»Si crees que puedes, entonces estás listo para dar el salto a la consultoría independiente.
Le advierto a cualquiera que tome esta decisión que no confíe en ninguna visión optimista de que tiene conciertos en fila o que otro amigo, agente o consultor le dará todo su flujo de negocios. Puede suceder, pero también puede que no, y si está seguro de que puede hacerlo por su cuenta, entonces no está poniendo en riesgo su sustento ni a nadie que pueda depender de usted. Además, si tienes éxito en tu mérito y esas conexiones terminan llegando también, vas a estar extremadamente ocupado y exitoso. Un poco de miedo saludable nunca hace daño a un consultor independiente.
Concéntrate En Estar Ocupado Vs. Preocuparme por el precio
Mientras que uno de mis consejos para nuevos consultores independientes fue establecer su tarifa para que pueda cubrir de manera efectiva todos sus gastos de subsistencia, incluso si tiene de 15 a 20 horas facturadas por semana, este consejo se centra en llenar su calendario. Cuando empiezas, está bien ser flexible porque debes tener confianza en tu capacidad para tener éxito como consultor independiente. He notado que cuando los nuevos consultores son demasiado valiosos sobre su tarifa y su propio valor percibido, con frecuencia pueden transmitir oportunidades, y luego, si no surgen nuevas oportunidades o no se ocupan, se asustan. Una vez que te asustas, empiezas a perder la confianza. Siento que los clientes pueden oler esa falta de confianza, y luego eso puede crear una espiral de muerte en la que el consultor pierde su «mojo» y no puede participar en ningún proyecto, por lo que se dan por vencidos por completo en esta carrera.
Al principio, concéntrate en estar ocupado. Puede descontar su tarifa indicada y trabajar de 30 a 40 (o más horas) por semana para recoger clientes. Estar ocupado te hace sentir bien y ayuda a que tu nombre salga a la luz como un gran consultor. En los próximos meses, puede rotar a los clientes a tarifas más bajas a nuevos clientes a tarifas más altas, pero lo hará con un brillo de confianza que establecerá el tono para su nueva carrera.