Distribución Minorista & Crecimiento multicanal
Ya sea que esté administrando una marca con una reputación heredada o una startup de alto crecimiento, lanzar un canal de distribución minorista es probablemente parte de su plan de crecimiento a largo plazo. La venta multicanal es la única manera de competir en el mercado actual, e incluso las marcas nativas digitales han comenzado a ver la importancia de la distribución minorista como parte de una estrategia omnicanal.
Al evaluar su alcance actual de negocio, debe ser realista y optimista al mismo tiempo. Tener una comprensión clara de su propuesta de valor y su lugar en el mercado son la clave para crecer a través de múltiples canales y, finalmente, asegurar esas codiciadas asociaciones minoristas. Si crees que la distribución minorista puede ser el siguiente paso para tu marca, hazte estas ocho preguntas antes de dar el paso.
¿Está Su Producto Listo para la Distribución al Por Menor?
La garantía de calidad es de suma importancia en la distribución minorista. Un descuido en cualquier fase del proceso de producción, desde la adquisición hasta el embalaje, puede dañar la imagen de su marca durante mucho tiempo. Los minoristas y los consumidores pueden ser indulgentes, pero no hay necesidad de arriesgarse a descubrir hasta dónde se extiende esa paciencia. Garantizar que su producto sea de la más alta calidad, esté listo para el usuario final y satisfaga la necesidad de la solución que ofrece su producto es clave para las asociaciones minoristas a largo plazo y las preferencias de los consumidores.
¿Su Embalaje está Listo para la Distribución al Por Menor?
El cumplimiento del paquete es imprescindible. La UPC, el caso interno y externo, las regulaciones de la FDA que varían según el estado son consideraciones que deben investigarse a fondo. Encontrar un socio de cumplimiento de confianza también garantizará que sus productos se empaqueten y manipulen correctamente para evitar daños en tránsito y evitar devoluciones costosas y clientes insatisfechos.
Igualmente importante es la verborrea y la información en el paquete. Las fechas de caducidad, la forma de usar y una ruta para las consultas son importantes para el usuario final. En mi industria, el embalaje contemporáneo es importante para los compradores. Los padres de mascotas exigentes quieren ver el producto, sentirlo, leer la cubierta de ingredientes y saber dónde se fabrica. Al crear o diseñar un paquete, una buena regla general es «el atractivo visual es el atractivo de compra». ¿Te atrae, atrae, informa y convence para que compres? ¿Cómo se diferencia el paquete de su producto del paquete?
¿Puede su fabricante satisfacer la demanda?
La planificación de la demanda es esencial. Su cadena de suministro debe estar preparada para la afluencia potencial de demanda que conlleva la distribución minorista. Si sus socios minoristas no pueden confiar en usted para mantener el producto en los estantes, esas relaciones podrían volverse agrias rápidamente. En la previsión y planificación de aumentos de la demanda, trabaje con su proveedor para establecer un objetivo para el aumento de volumen o tonelaje. Si está buscando un resultado de 10 veces, consulte con su equipo de producción y fabricación para asegurarse de que su nueva demanda se convierta en ventas y envíos, no solo facturas incumplidas. Este es uno de los pasos más críticos en el proceso de crecimiento.
¿Puede su Red de Cumplimiento Satisfacer la Demanda?
Las expectativas de cumplimiento han evolucionado rápida y drásticamente desde que estoy en este negocio. la entrega en 2 días ya no es una excepción, se ha convertido rápidamente en la expectativa. Además de las capacidades de envío rápido, su red de distribución también debe tener la flexibilidad de administrar capacidades de LTL, palés y carga de camión para ser relevante en el mercado actual. Encontrar un único socio que pueda manejar múltiples modos de transporte dentro de una red le ahorrará tiempo y dinero a medida que crezca y se expanda a través de múltiples canales.
¿Hay Demanda de Su Producto en Tiendas Físicas?
Necesita comprender completamente la demanda de su producto antes de participar en los esfuerzos de distribución. Tener una comprensión clara del lugar de su producto en el mercado lo ayudará a evitar entrar en asociaciones minoristas antes de que su marca esté lista. La evaluación adecuada del mercado, la competencia, los precios al por menor, los costos de envío y la cosecha de márgenes son partes críticas de la toma de decisiones. Involucrar a una empresa de terceros para realizar encuestas minoristas, comentarios de los consumidores y receptividad de los minoristas puede identificar claramente sus próximos pasos.
¿Qué Debe buscar en un Distribuidor?
Por encima de todo, está buscando una asociación, una que se base en la sinergia, el soporte y la flexibilidad. La distribución es una máquina muy desafiante, y tiene obstáculos diarios para garantizar que la tasa de cumplimiento sea aceptable, que la participación del equipo de ventas sea alta y que al final del día el negocio esté creciendo. He pasado más de 10 años en el mundo de la distribución de alimentos y suministros para mascotas y he desarrollado un alto nivel de respeto por el proceso de distribución.
Lo ideal es que tenga representantes de ventas del fabricante trabajando junto al equipo de ventas del distribuidor. Dependiendo del tamaño de su organización, es posible que no pueda cubrir todos los territorios o estados, pero a menudo ponerse en contacto con grupos de corredores puede llenar ese vacío. La comunicación abierta y honesta también es esencial, y a veces es necesario tener conversaciones difíciles. Al final del día, si puede satisfacer una demanda en el comercio minorista y proporcionar un margen razonable, puede conducir a una relación de distribuidor saludable.
¿Cómo Se Asegura De Que Su Producto Se Promocione?
Con los distribuidores tradicionales de alimentos y suministros para mascotas que tienen hasta 10,000 o más sku, he descubierto que puede ser difícil colocar un producto en la parte superior de la lista de prioridades del distribuidor. Estar en la vanguardia de su mente depende significativamente del valor ponderado que su producto aporte a la mesa: unidades, volumen, cuota de mercado y margen. Debe realizar su propuesta de valor en el espacio en el que juega y tener un plan anualizado. Si tiene un plan que es flexible, dirigido a ciertas épocas del año y/o estacionalidad, puede aumentar en gran medida sus posibilidades de éxito.
Además, muchos representantes tendrán en cuenta tu producto si puedes garantizar una entrega de 2 días en la tienda. De esta manera, los minoristas saben que pueden comenzar a vender sus artículos de inmediato y no tendrán que arriesgarse a quedarse sin existencias mientras esperan los envíos de reposición.
¿Cuándo Es el Momento de Empezar a Buscar un Nuevo Distribuidor?
Si es nuevo en una red de distribuidores, debe tener un plan de dos años que apunte a objetivos mutuos e impulse los resultados. A menudo, los fabricantes eligen distribuir a través de más de un distribuidor para garantizar la cobertura del mercado y una competencia saludable. Si está comprometido con el liderazgo del distribuidor, las ventas y el equipo de operaciones y no se están logrando los objetivos mutuos, puede ser el momento de considerar opciones alternativas. Siempre he tenido fe en la plataforma de distribución y trabajo duro para proteger nuestro éxito mutuo. Buscar o entrevistar a nuevos distribuidores es un comportamiento consistente, colocar tu energía con la persona que «te llevó al baile» siempre es saludable.
Preguntas frecuentes sobre distribución minorista
¿Qué hace un distribuidor minorista?
Un distribuidor minorista representa a fabricantes y comerciantes que buscan vender sus productos en tiendas minoristas. El distribuidor ayuda a los minoristas a encontrar nuevos productos para mantener su inventario fresco y ayuda a los comerciantes a obtener más exposición al colocarlos en los estantes de las tiendas. Los minoristas rara vez se reúnen directamente con fabricantes o comerciantes, por lo que un distribuidor minorista puede ayudar a abrir puertas como una fuente de confianza en la que los minoristas confían para descubrir nuevas marcas.
¿Qué es una estrategia de distribución minorista?
Una estrategia de distribución minorista es el método que un comerciante o fabricante elige para poner sus productos en manos de los consumidores. Algunos comerciantes van directamente al consumidor (a menudo a través de su propio sitio de comercio electrónico o a través de ventas en el mercado de comercio electrónico), otros comerciantes eligen el camino de la venta minorista tradicional de ladrillo y mortero. Los canales minoristas tradicionales tienden a requerir más intermediarios que los directos al consumidor, incluidos mayoristas y distribuidores minoristas, y, por lo tanto, los productos vendidos a través de minoristas tradicionales suelen ser más caros. Sin embargo, los consumidores de hoy en día descubren nuevas marcas y productos a través de múltiples canales de venta, y la única manera de conocer a todos sus clientes potenciales es a través de un enfoque multicanal que incluye canales D2C y minoristas.
¿Cuáles son las tres formas de estrategias de distribución minorista?
Tres de las estrategias de distribución minorista más comunes son la distribución intensiva, la distribución selectiva y la distribución exclusiva.
Una estrategia de distribución intensiva intenta saturar el mercado con un producto, entrando en el mayor número posible de tiendas minoristas. Esta es a menudo una estrategia efectiva para productos en categorías abarrotadas a precios bajos donde la lealtad del consumidor es relativamente baja. En estas categorías, es más probable que los consumidores prueben una nueva marca si su marca preferida está agotada o si una nueva marca está en promoción.
Una estrategia de distribución selectiva es el punto medio entre la distribución intensiva y la distribución exclusiva. Los comerciantes distribuirán sus productos solo a minoristas seleccionados o en áreas seleccionadas. Esta estrategia de distribución es la más adecuada para marcas de gama alta que los consumidores buscarán específicamente o marcas que buscan construir relaciones sólidas con los minoristas y crear una asociación entre su marca y un minorista en particular.
Una estrategia de distribución exclusiva limita la distribución minorista a un solo minorista. Es el más adecuado para marcas premium o de lujo en nichos de mercado. La sensación de exclusividad es un valor añadido percibido por los compradores de lujo, y el valor de marca impulsará a los compradores a buscar productos con distribución minorista exclusiva.
Sobre el autor
David Block es el Director de Ventas, Marketing y Redes Sociales de Volkman Pets. Tiene 10 años de experiencia en distribución en la industria de suministros para mascotas, y en su tiempo en Volkman Pets ha reinventado la marca para representar mejor su lugar en el espacio de suministros para mascotas y ha creado un camino para nacionalizar su portafolio de Ciencia Aviar.
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