Para participar en la venta activa, la energía es el primer requisito. Con el tiempo, un asesor de ventas puede aprender a movilizar esta energía y aumentar su habilidad de venta. Demasiada energía sin habilidad de venta solo conduce a un estilo de venta agresivo. La habilidad sin energía no es suficiente: la venta pasiva nunca produce los mejores resultados (Gráfico 5.1).
investigaciones Recientes han señalado diferentes tipos de inteligencia. La inteligencia de venta es muy probablemente una combinación de la capacidad de entender situaciones (racional pero también emocionalmente), una cierta capacidad de analizar
Gráfico 5.1 Habilidad de venta dinámica y comprender los deseos y temores del cliente (se aprende por experiencia) y una capacidad de entregar e interactuar con los clientes.
Los mejores asesores de ventas nunca son arrogantes. Ser humilde, accesible y afable son otros signos de inteligencia.
¡Sé creativo!
He tenido la oportunidad de conocer y observar a muchos asesores de ventas como cliente, gerente de línea de informes y entrenador. Siempre me sorprende la creatividad de los asesores de ventas. Esta creatividad se puede expresar con humor. Pero la capacidad de encontrar soluciones y tranquilizar al cliente durante la fase de duda y miedo es otra forma de expresión creativa.
Regla de oro
Sea creativo en el proceso de venta. Hay un enfoque lógico para vender, pero la verdadera diferencia es la creatividad. Cree en tu propia inteligencia.
En las secciones que siguen, recorremos el método de venta activa, centrándose en el enfoque persuasivo y los 5 factores motivacionales de toma de decisiones. También nos tomaremos el tiempo necesario para analizar cada factor de motivación para entenderlos completamente y poder usarlos para influir en los clientes de manera efectiva.