Ah, la estrategia de reclutamiento del canal: no es diferente de una estrategia de generación de demanda o marketing y no importa cuán grande o pequeño sea un canal, ha sido la respuesta para obtener ventajas competitivas que, en última instancia, conducen a los ingresos y al crecimiento de la empresa. Cada vez más empresas basadas en servicios están buscando nuevas formas de fortalecer y expandir su negocio y sus ingresos, y algunos clientes se están dando cuenta de que muchos nuevos socios no están funcionando tan bien como esperaban, creando conciencia para descubrir cómo reclutar al tipo correcto de socios.
De acuerdo con SiriusDecisions, si un socio no comienza a comercializar y vender su oferta dentro de los primeros 90 días de reclutamiento, es muy probable que nunca lo haga. Como especialistas en marketing, vemos que los mensajes y la estrategia de los programas de canal están cambiando y que simplemente «vender» a socios existentes y potenciales ya no funciona, se trata de brindar apoyo y satisfacer las necesidades y objetivos específicos de cada socio, al igual que lo haría con un cliente, mientras se mantiene fiel a las iniciativas estratégicas. Y el secreto está en construir un ecosistema de socios de canal fundacional y tener una visión clara de cómo se ve ganar.
Aquí hay cinco consejos para reclutar a los socios adecuados para que su organización transforme la gestión de canales y las ventas y, lo que es más importante, las relaciones con los socios de canal.
Consejo 1: Comprenda quién es su socio perfecto
Esto comienza con la revisión de su perfil de socio ideal (IPP). Los gerentes de canal siempre deben asegurarse de que los socios potenciales y existentes cumplan con los estándares de alto nivel predeterminados (ajuste cultural, ajuste estratégico y ajuste operativo) y que puedan crecer con usted y ayudarlo a expandir su producto o servicios. Para comparar con éxito a los socios actuales y potenciales con su IPP existente para ver dónde coinciden o se quedan cortos, use una metodología cuantitativa y un equipo de perfiles objetivos para calificar atributos clave:
- Tasa de crecimiento y tamaño del negocio
- Alineación financiera y de ventas
- Estilo operativo
- Experiencia en el mercado vertical
- Especializaciones y certificaciones
- Capacidades de servicio
- Procesos de generación de demanda
Consejo 2: Cree una sólida reputación para su contenido orientado a socios
El proceso para encontrar a los socios adecuados no es diferente del proceso para encontrar a los clientes adecuados: el contenido sigue siendo el rey tanto en la generación de demanda como en el reclutamiento de canales. Y las estrategias de marketing basado en cuentas (ABM) funcionan para campañas realmente dirigidas, mientras que las estrategias tradicionales de generación de demanda funcionan para campañas de base amplia. Eche un vistazo al aspecto de sus campañas actuales y comprenda cómo cada una entra en juego con los mensajes y la audiencia, y si aborda las necesidades y los objetivos de sus socios actuales o ideales. Nutrir a los socios existentes y potenciales para mantenerlos comprometidos y capacitados:
- Utilice temas generales para abordar los puntos débiles y las necesidades «candentes» y centrarse en objetivos comunes
- Cree un entorno de soluciones más diverso: las ofertas deben personalizarse para audiencias particulares de socios
- Aplique un enfoque centrado en el cliente a la experiencia del socio
- Comunique una base para el crecimiento del socio y del negocio
Consejo 3: Simplifique la incorporación de socios y los niveles
La incorporación deficiente y los niveles de programa poco inspiradores pueden hacer que sus socios cuestionen su relación incluso antes de que comience. Maximice el compromiso y la productividad continuos mediante el empleo de un proceso de incorporación estructurado, simple pero completo que comienza poco después de la firma de un acuerdo. Se trata de apoyar a sus socios, mantener y aprovechar el impulso de la asociación, e incentivar y recompensar a los socios de alto rendimiento:
- Automatice y cree procesos de aplicaciones, contratos actuales y documentos de programa compatibles con dispositivos móviles
- Asigne la propiedad del proceso de incorporación
- Establezca las mejores prácticas para la gestión y clasificación de socios
- Redes de socios de nivel basadas en el rendimiento, el producto o el servicio, la industria, la cuota de mercado o la geografía
Consejo 4: Adopte un enfoque a largo plazo viaje de reclutamiento
Al igual que el viaje de un comprador, el viaje del socio también se compone de tres etapas: conocimiento, consideración y decisión; sin embargo, si bien los clientes y prospectos tienen acceso al contenido y a la información de la empresa que está fácilmente disponible en un sitio web, el contenido orientado a los socios y la información del proveedor pueden estar más restringidos para el acceso exclusivo. Con el fin de garantizar que los socios potenciales tengan toda la información necesaria para decidir si deben comunicarse con su empresa o no, el contenido, la información de contacto y las interacciones en línea deben ser relevantes y útiles, no interrupciones o ventas, e informar a los socios potenciales a lo largo de su proceso de contratación. Como proveedor y socio adecuado, piense en el proceso de reclutamiento de socios como un proceso de ventas entrantes:
- Generar conciencia a través de canales digitales, como redes sociales y blogs
- Impactar en la fase de consideración mediante el uso de contenido cerrado, como libros electrónicos, documentos técnicos, estudios de casos y más, en páginas de destino orientadas a socios
- Crear una estrategia para después del «cierre», moviéndolos a través de una educación que no solo los educa, sino que los mantiene comprometidos y habilitados para actuar en su asociación
- Resaltar verticales específicos o casos de uso horizontales que los socios potenciales se beneficiarían de
- Ir tras el espacio en blanco de sus socios: aproveche el espacio en blanco de su empresa ofertas de alto valor que pueden ayudar a fortalecer y complementar las ofertas de un socio
Consejo 5: Cree un programa de socios que permita a sus socios tener éxito
Aumente la satisfacción, la retención y los niveles de rendimiento de los socios creando experiencias de socios estratégicas y significativas. Defina iniciativas de socios y ventas que sean escalables y se alineen en toda su organización para proporcionar visibilidad y responsabilidad. Aunque un programa de socios de alto rendimiento requiere una inversión de tiempo y recursos, la implementación de estas prácticas recomendadas se amortizará por sí sola a largo plazo a través de ventas futuras:
- Promote planificación de resultados y alcance a las partes interesadas
- Centro de recursos comunitarios y panel de control optimizados
- Informes y soporte en tiempo real
- MDF de fácil acceso
- Beneficios e incentivos; requisitos para la capacitación
- Activos de marketing útiles y procesables
Una estrategia sólida de reclutamiento de socios contribuirá en última instancia al crecimiento de los ingresos de su organización. La clave es conocer su presupuesto por dentro y por fuera, como el costo por adquisición, e identificar dónde se encuentran sus abrevaderos digitales. Descubra dónde los socios actuales y potenciales pasan su tiempo en línea y planifique implementar una educación sólida para mantener a los socios comprometidos y motivados. Las organizaciones exitosas entienden que los socios se parecen mucho a los clientes: responden bien a la construcción de relaciones a largo plazo que satisfacen sus necesidades y objetivos. Las estrategias de marketing de canal de alto rendimiento están progresando, y Unreal Digital Group puede ayudar a su empresa a mantenerse competitiva en un mercado en constante cambio.
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