RESUMEN EJECUTIVO
A medida que las empresas de asesoramiento buscan refinar sus estructuras de tarifas y encontrar formas de agregar valor para (y generar nuevos ingresos de) sus clientes existentes, uno de los cambios más interesantes en la industria en los últimos dos años ha pasado de la facturación de activos bajo administración a activos bajo asesoría, que son aquellos activos fuera de custodia (p., un plan 401 (k) en un empleador actual) en el que un asesor puede hacer recomendaciones, pero no necesariamente afecta ninguna transacción (porque no está bajo su administración directa). El atractivo de este enfoque es comprensible: los planes calificados son una pieza cada vez mayor de los ahorros de los clientes, especialmente para aquellos en sus 30, 40 y 50 años, y el dilema al que se enfrentan los asesores a menudo es que, si bien un cliente potencial puede tener un patrimonio neto significativo, gran parte de eso está vinculado a cuentas que el asesor no puede administrar directamente.
En #OfficeHours de esta semana con @MichaelKitces, mi emisión del martes a la 1PM EST a través de Periscope, discutimos las formas en que los asesores trabajan con clientes con activos retenidos sustanciales, los problemas que pueden enfrentar al cobrar una tarifa de asesoramiento de activos (AUA) en activos externos y algunos desafíos operativos que los asesores deben considerar antes de agregar este tipo de estructura de tarifas.
El ejemplo por excelencia de un cliente en el que una tarifa AUA puede encajar mejor que una tarifa AUM es el cliente que aún trabaja con una tarifa moderada (p. ej., una cuenta de corretaje de 1 150,000) y un plan 401 (k) de tamaño considerable(por ejemplo, $350,000) en un empleador actual, donde el cliente puede permitirse pagar al asesor una tarifa razonable en conjunto, pero no necesariamente «solo» de la cuenta que está disponible para administrar.
Hay algunas maneras de manejar situaciones como esta. En algunos casos, el asesor simplemente toma al cliente con la esperanza de obtener ese vuelco considerable en el camino (incluso si es un cliente no rentable durante años hasta ese momento). Otros pueden establecer una tarifa anual mínima para los clientes si sus activos disponibles caen por debajo de un cierto umbral, asegurando que haya un nivel suficiente de ingresos por cliente para atender al cliente, y dejando que aquellos con un patrimonio neto suficiente (incluso si no todos están disponibles para administrar) decidan por sí mismos si mueven los activos o simplemente pagan la tarifa.
El tercer enfoque que está surgiendo, sin embargo, es simplemente no cobrar solo por los activos que el asesor administra directamente, sino también establecer una tarifa de asesoramiento para aquellos activos retenidos fuera que podrían brindar asesoramiento, incluso si el asesor no tiene (o no puede) tener autoridad discrecional. Para los que la tarifa de AUA es típicamente más baja, reconociendo que, si bien el asesor proporciona algunos servicios, es menor que la administración de servicio completo (para la tarifa de administración de servicio completo) en las cuentas administradas reales.
Sin embargo, cobrar una tarifa de AUA no está exento de posibles trampas. En algunos casos, es posible que los clientes no quieran pagar por el asesoramiento de asignación de activos «solo» que tienen que implementar ellos mismos. Y si un asesor obtiene las credenciales de inicio de sesión del cliente para hacerlo por ellos, el servicio es mucho menos rentable debido a las capas adicionales en el trabajo manual involucrado, y significa que el asesor tiene la custodia de esos activos (y, como tal, está sujeto a una auditoría de custodia sorpresa anual bajo la regla de custodia SEC). Además, si el cliente se acostumbra a pagar una tarifa más baja para que el 401(k) externo «sea asesorado», es posible que no desee volver a pagar una tarifa de gestión completa cuando llegue el momento (si el asesor no ha distinguido efectivamente el valor). Lo cual puede ser especialmente difícil para los asesores con un enfoque más pasivo, ya que al menos los gerentes activos pueden afirmar que hay un valor adicional en la renovación al ser capaces de implementar un proceso de gestión de inversiones completo (por ejemplo, ofrecer «gestión táctica de los activos de jubilación para minimizar la secuencia de riesgos de rentabilidad»).
Más allá de esos desafíos, los asesores también deben averiguar cómo van a facturar realmente esos activos retenidos. Dado que los asesores generalmente no pueden deducir tarifas directamente de una cuenta 401(k), tendrán que facturar desde cuentas administradas que supervisan (lo cual es una mala noticia para los números de rendimiento del asesor, ya que las tarifas para todo el pastel y provienen solo de la porción del asesor), o enviar al cliente una factura e implementar tecnología para facturarlos directamente.
Sin embargo, estos desafíos para adoptar una tarifa de AUA no son insuperables, pero requieren un pensamiento cuidadoso y una planificación por adelantado. En última instancia, cobrar una tarifa por los activos bajo asesoramiento puede ser una buena manera para que ciertos asesores expandan su relación con clientes existentes, especialmente aquellos que aún están en sus años de trabajo y tienen un plan 401(k) considerable que no está disponible para ser administrado directamente. Sin embargo, la tarifa de AUA también tiene que tener sentido desde una perspectiva comercial, lo que significa tener un plan de juego operativo claro para calcular las tarifas, lidiar con todo el trabajo manual adicional y navegar por el campo de minas reglamentario.
AUTOR: MICHAEL KITCES
EQUIPO KITCES
Michael Kitces es Jefe de Estrategia de Planificación en Buckingham Wealth Partners, un proveedor de servicios de gestión de patrimonio llave en mano que respalda a miles de asesores financieros independientes.
Además, es cofundador de XY Planning Network, AdvicePay, fpPathfinder y New Planner Recruiting, ex Editor Profesional de Journal of Financial Planning, anfitrión del podcast de Éxito de Financial Advisor y editor del popular blog de la industria de planificación financiera Nerd’s Eye View a través de su sitio web Kitces.com, dedicado a avanzar en el conocimiento en planificación financiera. En 2010, Michael fue reconocido con uno de los premios «Corazón de la Planificación Financiera» de la FPA por su dedicación y trabajo en el avance de la profesión.
(Nota de Michael: El video de abajo fue grabado usando Periscope, y anunciado a través de Twitter. Si desea participar en el próximo # OfficeHours en vivo, descargue la aplicación Periscope en su dispositivo móvil y siga a @MichaelKitces en Twitter, para que reciba el anuncio cuando comience la transmisión, ¡alrededor de la 1 PM EST todos los martes! También puede enviar su pregunta con anticipación a través de nuestra página de contacto.)
Entonces, ¿qué opinas? ¿La estructura de tarifas de Asset Under Advisement tiene sentido para su práctica y sus clientes? Si es así, ¿cómo navegará por los desafíos operativos y regulatorios mientras se asegura de que sus clientes comprendan el valor de los servicios que brinda? Por favor, comparta sus pensamientos en los comentarios a continuación!
Divulgación: Michael Kitces es cofundador de AdvicePay, que se mencionó en este artículo.