Como líder de ventas, si pasa sus fines de mes y trimestre llamando clientes potenciales con prisa, sabe la importancia de un pipeline de ventas saludable para su negocio. Una gestión eficiente de tuberías lo lleva de un trimestre estresante a un flujo fluido de negocios.
Es por eso que la gestión de canalizaciones de ventas no es un ejercicio de una sola vez, sino que es un trabajo de tiempo completo, trimestre tras trimestre. Se necesita mucha atención y concentración para manejar los próximos leads sin dejar caer ningún negocio activo.
Tenemos el secreto. En este blog, proporcionaremos una descripción general de alto nivel de todas las cosas relacionadas con el pipeline. Esto es lo que cubriremos:
- ¿Qué es la Gestión de Canalizaciones de Ventas?
- Importancia del Pipeline de Ventas
- Mejores Prácticas de Gestión de Pipeline de Ventas
- Gestión de Pipeline de Ventas Guiada por IA
- La Mejor Herramienta de Gestión de Pipeline de Ventas
- ¿Quién Debe Usar el CRM de Pipeline de Ventas?
¿Qué es la Gestión de Canalizaciones de Ventas?
Un sistema de gestión de canalizaciones de ventas ayuda a los gerentes de ventas a identificar oportunidades de ventas abiertas que están a punto de desaparecer, sin perder la atención de las ofertas activas. Por lo tanto, ayuda a resolver problemas en cada etapa del embudo de ventas y genera más ingresos.
En términos simples, un sistema de gestión de canalizaciones de ventas proporciona una vista de las etapas del embudo por las que pasa cada cliente potencial. A medida que los prospectos pasan de ser un nuevo cliente potencial a ser un cliente, el sistema le muestra cuántos clientes potenciales se espera que cierren sus representantes de ventas con respecto a su objetivo de ventas.
Importancia de la Canalización de Ventas:
El canal de ventas le proporciona una representación visual completa de dónde se encuentran sus nuevos clientes potenciales en las etapas del embudo de ventas, como el conocimiento (prospección y calificación de clientes potenciales), la interacción (reunión de demostración y llamadas de seguimiento), el interés (propuesta y negociación) y la acción (finalización y cierre del acuerdo). También recomienda acciones que tus representantes de ventas deben tomar para convertir un lead en tu cliente.
Gestión de Pipeline de ventas
El recorrido de una oportunidad de venta en su unidad de pipeline difiere de un plomo a otro. Depende de su interés en sus productos y servicios, presupuesto, nivel de urgencia para comprar, etc. A veces, puede haber clientes potenciales que se salten algunas etapas del embudo de ventas. Por ejemplo, si ya conoce su producto y está listo para comprar, usted puede mover directamente la oportunidad a la etapa final de su canal de ventas.
Mejores prácticas de Gestión de Pipeline de ventas
Aquí están las 10 mejores prácticas para administrar su pipeline de ventas de manera efectiva:
- Seguimiento con clientes potenciales:
- No Permita Que Su Tubería Se Pudra:
- Nunca Reduzca Su Canalización de Ventas:
- Realice revisiones de Pipeline regularmente:
- Conozca sus métricas de ventas:
- Acortar su ciclo de Ventas:
- Utilice eficazmente el Contenido para la habilitación de ventas:
- Capacite a Sus Representantes en la Gestión de Tuberías:
- Identifica y segmenta a los prospectos correctos:
- Use una herramienta para administrar Su Canalización:
Terminará perdiendo clientes potenciales e ingresos asociados si su proceso de seguimiento no es lo suficientemente sólido. Tus representantes deben ponerse en contacto con ellos en el momento adecuado e interactuar con ellos a través de demostraciones, contenido de productos, etc. Con un proceso de seguimiento sólido, construirá tuberías saludables y sabrá exactamente cuándo calificar o descalificar a los clientes potenciales.
Limpie su pipeline de ventas regularmente para obtener pronósticos de ventas precisos. Esto se debe a que los pronósticos de ventas utilizan la etapa de embudo para cada oportunidad mientras predicen una ganancia o pérdida. Por ejemplo, considera que enviaste una propuesta de 5 5,000 a un cliente potencial hace una semana, pero no recibiste ninguna respuesta desde entonces. Su pronóstico de ventas contará ese lead como ingresos potenciales y sus datos de pronóstico seguirán mostrándose por esa cantidad. Tales brechas continuarán creciendo hasta que elimine las oportunidades muertas de su canal de ventas.
Cuando una organización genera muchos clientes potenciales y los representantes de ventas completan todos los objetivos, los representantes tienden a ser complacientes. Dejan de buscar y más tarde se enfrentan a un oleoducto vacío sin oportunidades de seguir. Por lo tanto, asegúrese de que sus representantes continúen prospectando regularmente para que su flujo de ventas crezca continuamente.
Aumente el número de oportunidades para aumentar automáticamente el flujo de clientes potenciales a través de su pipeline de ventas. Pasa tiempo con tus representantes para definir el lead, la oportunidad y el proceso de conversión. Una vez que el equipo tiene claro el proceso, el pronóstico se puede rastrear y escalar fácilmente. Esto también ayudará a llevar a cabo revisiones periódicas de la cartera de proyectos.
Las ventas implican una gran cantidad de números, y solo puede comprender su unidad de canalización si conoce completamente sus métricas. Es por eso que los líderes de ventas siempre deben estar al tanto de estas cifras. Podrían ser la tasa de ganancias, la tasa de pérdidas, la duración del ciclo de ventas, las oportunidades de cerrar las conversiones, el número de clientes potenciales generados en un mes y mucho más. Compruebe que tiene datos precisos ingresados en cada etapa de ventas en CRM, ya que los datos inexactos pueden obstaculizar la eficiencia.
Si tiene un ciclo de ventas más corto, puede dedicar más tiempo a vender a clientes potenciales. Al revés, un ciclo de ventas más largo le da a sus clientes potenciales el tiempo suficiente para cambiar de opinión y buscar una alternativa. Es por eso que debe programar la próxima reunión exactamente al final de cada reunión. No obligue a sus clientes potenciales a firmar acuerdos largos, sino que presione para obtener un cronograma rápido y claro que funcione para todos.
Cuanto más contenido tenga a su alcance sus representantes de ventas para la habilitación de ventas, más fácil será para ellos vender en cualquier situación. El contenido de habilitación de ventas puede ser en forma de documentos técnicos, publicaciones de blog, estudios de casos, hojas de productos, hojas de ruta y libros de estrategias. A medida que los clientes potenciales avanzan, tienen preguntas únicas y los representantes necesitan contenido diferente para cerrarlas.
Es un hecho conocido que los equipos de ventas con representantes debidamente capacitados obtienen más ingresos en comparación con aquellos que no los tienen. Asegúrese de que cada representante entienda su proceso de ventas completo. Todos los representantes deben saber exactamente qué hacer en cada etapa del embudo y ser capaces de ajustarse en función del tamaño del negocio, la industria y la dinámica cambiante del mercado.
Los representantes de ventas a menudo pasan demasiado tiempo persiguiendo a los prospectos equivocados que no coinciden con tu personaje objetivo. Tales prospectos no coincidentes saturan su flujo de ventas y conducen a esfuerzos desperdiciados. Por lo tanto, siempre nutre a los prospectos correctos en lugar de tener muchas conversaciones sin sentido. Una lista de verificación previa a la llamada puede ser muy útil aquí.
Es difícil rastrear cables manualmente, especialmente cuando su canalización está llena de cables. Además, no todos los clientes potenciales estarían en la misma etapa de embudo. Una hoja de cálculo de Excel puede ayudar solo cuando eres un equipo de una o dos personas. Cuando tu negocio de ventas crezca, tendrás que gestionar miles de clientes potenciales a lo largo de meses o años. La mejor manera de manejar esta situación es implementando una herramienta de gestión de canalizaciones de ventas.
Gestión de Pipeline de ventas guiada por IA
Las tecnologías avanzadas, como la inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático (ML), pueden ofrecer una visión más profunda del estado y el potencial de su pipeline de ventas. La orientación basada en IA ofrece una opción objetiva basada en datos que ayuda a los equipos de ventas a mantener el crecimiento de la canalización y aumentar los ingresos. Esto es especialmente útil en tiempos turbulentos y sin precedentes, como la pandemia de Covid-19.
Así es como la venta guiada por IA puede ayudar a nutrir su canal de ventas.
Gestión de Tuberías Guiada por IA
Adaptación: Adáptese Rápidamente a la Situación actual
- Indicadores de riesgo de Covid-19
¿Cómo puede la guía de IA ayudarle a superar los obstáculos de incertidumbre? La IA extrae sabiduría del aprendizaje profundo de vastas fuentes de datos para guiarlo por el camino correcto para superar incluso los desafíos más formidables.
Sin una comprensión precisa del impacto económico de la pandemia en el pipeline, los equipos pueden ser engañados por sus propias predicciones y evaluaciones. La guía de inteligencia artificial ofrece indicadores de riesgo que proporcionan a los equipos de ventas una evaluación sólida de cómo la pandemia está afectando su actual impulso de canalización a nivel de negocio.Generación
: Cree una tubería robusta
- Planificación de tuberías
Los ingresos sostenidos solo son posibles cuando su estrategia de tuberías es a largo plazo. Al planificar para el futuro, puede trazar un camino estratégico para que su equipo lo siga y corregir el rumbo cuando sea necesario. La IA puede ofrecer información sobre la posible canalización futura y ayuda a los equipos a determinar una combinación óptima de oportunidades para el éxito.
- Construcción de tuberías
Antes de que los equipos de ventas puedan construir tuberías con éxito, primero deben tener una base suficiente. La guía de IA le ayuda a identificar si el próximo trimestre comenzará con suficiente canalización. Se notifica a los equipos cuando la generación de canalizaciones se ralentiza en regiones o segmentos específicos para que puedan responder según sea necesario.
Crecimiento: Expanda y Haga crecer su Pipeline con AI
- Estado de la Pipeline
Mantenga el estado de su pipeline con revisiones de estado objetivas periódicas. Los análisis avanzados proporcionan una evaluación basada en datos en lugar de autoinformes de CRM. Los equipos pueden comparar las tuberías al comienzo del trimestre con las nuevas tuberías agregadas a las predicciones de las tuberías finales, así como comparar las predicciones de previsión humana y de IA para determinar el origen de las discrepancias.
- Informes de inteligencia
Los informes de inteligencia basados en IA muestran el progreso de sus canalizaciones pasadas, actuales y futuras para que pueda comprender mejor la aceleración y evolución de su canalización a lo largo del trimestre y evaluar la calidad de la canalización actual y futura.
- Empujones de canalización
Los empujones oportunos basados en Ia proporcionan a los equipos de ventas información directa sobre los negocios en riesgo y las acciones que se deben tomar para avanzar en esos negocios.
La mejor Herramienta de Gestión de canalizaciones de ventas
Con las canalizaciones de ventas volviéndose demasiado grandes y complejas, los días de rastrearlas manualmente han terminado. Incluso entonces, la mayoría de las empresas tienen dificultades con la gestión de su canalización de ventas, ya que se aferran a herramientas obsoletas que no ofrecen el nivel de información que encontrará en el software de canalización de ventas moderno.
Herramientas de Gestión de Pipeline de ventas
Si no está utilizando herramientas modernas, está perdiendo ventas con sus competidores. Pero no te preocupes, estamos aquí para rescatar. Aviso ayuda a los equipos de ventas a comprender e interrogar su canalización de ventas, evaluar el estado de la canalización y obtener información avanzada para planificar y construir nuevas canalizaciones. Aviso, al ser la mejor herramienta de gestión de pipeline de ventas, ayuda en tres áreas clave:
- Inspección de Tuberías:
Nuestro análisis de tuberías guiado por IA ayuda con la inspección objetiva e imparcial de tuberías. Los equipos de ventas pueden evaluar el estado de la tubería comparando el inicio de la tubería trimestral y la nueva tubería agregada a las predicciones de la tubería final. La herramienta sugiere cuándo y dónde los representantes necesitan fortalecer su gestión de tuberías. Con información basada en IA, su pronóstico de ventas puede informar mejor a los canales para impulsar acciones de equipo oportunas.
- Informes de tuberías:
Nuestros informes de tuberías muestran el estado histórico, actual y proyectado de las tuberías. Ayuda a los líderes de ventas a aprender cómo ha evolucionado su pipeline a lo largo del trimestre y a comprender la calidad del pipeline actual y futuro. Los representantes también pueden comparar el progreso histórico de la canalización durante diferentes períodos de tiempo para obtener información sobre cómo afectan los diferentes acuerdos al estado de la canalización.
- Mapas de oportunidades:
Los Mapas de oportunidades de Aviso (también conocidos como Mapas de negocios) ayudan a gestionar negocios de alto riesgo mediante IA. La IA busca automáticamente toda la cartera e identifica las transacciones que es probable que se cierren. Ayuda a los equipos de ventas a ejecutar sus llamadas de pronóstico de una mejor manera con orientación específica sobre ofertas clave.
¿Quién Debe Usar el CRM de Canalización de Ventas?
Sales pipeline CRM es una herramienta importante para gerentes de ventas y representantes de ventas que hacen malabares con muchos clientes potenciales y ofertas al mismo tiempo, y aún no gestionan con éxito ninguno de ellos. No pueden permitirse el lujo de dejar que cualquier perspectiva se escape a través de las grietas.
También es una herramienta importante para las organizaciones de comercialización que desean saber más sobre qué tan bien va su proceso de ventas. Esto se debe a que una herramienta de gestión de pipeline de CRM rastrea las actividades de cada representante de ventas. También ofrece una visibilidad completa de las actividades de ventas que proporcionan la mayor rentabilidad.
Obtenga más información sobre las capacidades de aceleración de pipeline de Aviso o contáctenos hoy mismo para ver cómo podemos ayudarlo a usted y a su equipo a administrar su pipeline de ventas.