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La Gestión del Rendimiento de ventas (SPM) es un enfoque basado en datos para planificar, administrar y analizar el rendimiento de ventas de su empresa.
Las últimas cifras sugieren que la gestión del rendimiento de ventas es un sistema «imprescindible» para los equipos de ventas en el mercado acelerado de hoy en día.
Según simetría abierta:
- Las empresas que aún no han adoptado SPM suelen ver que solo el 25% de sus representantes logran sus objetivos de cuota de ventas.
- En cambio, más del 81% de los representantes de ventas alcanzan su cuota anual en las empresas que aplican SPM.
- Además, estas empresas tienen un crecimiento anual de ingresos 3 veces superior en comparación con otras.
En esta guía, aprenderá qué es la gestión del rendimiento de ventas, por qué es importante para los equipos de ventas internos y externos, y cómo implementarla en su organización.
Además, también hay una guía rápida sobre qué características buscar al considerar el software de gestión del rendimiento de ventas.
- ¿Qué es la gestión del rendimiento de ventas?
- ¿Por qué es importante SPM para los equipos de ventas internos y externos?
- Beneficios de la gestión del rendimiento de ventas
- Cómo implementar un proceso SPM
- Qué buscar en el software SPM
¿Qué es la Gestión del Rendimiento de ventas?
Sales Performance Management (SPM) es la práctica de supervisar y guiar a los profesionales de ventas para lograr las metas y objetivos de la organización. Un proceso sólido de SPM incluye capacitación, desarrollo y monitoreo del progreso de un individuo para que pueda planificar y establecer sus propios objetivos.
SPM no debe confundirse con la Gestión de Compensación de Incentivos (ICM), que le permite automatizar y mejorar la gestión y los procesos de compensación de incentivos. Estructurar sus incentivos y compensaciones es solo una parte (importante) de todo el sistema SPM.
Otras partes de SPM utilizan datos para optimizar la planificación, mejorar los procesos y alinear a las partes interesadas en todas sus funciones de ventas, como la planificación de la capacidad, el mapeo de territorios, el diseño de incentivos y la previsión de ventas.
¿Por qué es importante SPM para los Equipos de Ventas Internos y Externos?
Sales Performance Management (SPM) combina procesos de back-office, como planificación y compensación de ventas, con funciones de ventas de front-office. Cada parte de la organización quiere cosas diferentes.
Por ejemplo, los equipos de ventas quieren tablas de clasificación, competiciones y gamificación para asegurarse de alcanzar sus cuotas. Pero los equipos de operaciones de finanzas y ventas quieren un proceso de planificación que recompense a los representantes y aumente los ingresos de la empresa.
Pero para que los equipos trabajen juntos de manera efectiva, necesitan una plataforma de SPM única e integrada que elimine las conjeturas y ponga a todos en la misma página.
Planificación y administración de ventas
Planificación y administración de ventas es una función de back-office que cubre la creación, el equilibrio y la asignación de territorios de ventas.
Sin un sistema SPM, las empresas tienen que depender de diferentes fuentes de datos, como CRM y sistemas financieros. Naturalmente, este es un proceso laborioso y propenso a errores que resulta en agrupaciones de territorios basadas en el país o el código postal. Los territorios están desequilibrados, y las cuotas de ventas son irrazonables, lo que daña la moral de los representantes de ventas y provoca la pérdida de valor.
Pero con un sistema SPM centralizado y conectado, obtienes lo contrario. Los planificadores pueden crear territorios y cuotas optimizados basados en datos geográficos combinados y rendimiento histórico. Este enfoque basado en datos les ayuda a construir territorios equilibrados y cuotas justas, lo que, a su vez, conduce a representantes de ventas más felices y mejora el rendimiento de las ventas.
Una mejor planificación de ventas prepara a los representantes de ventas individuales y a la organización para el éxito
Planificación y administración de compensaciones
Planificar y administrar planes de compensación de ventas es complicado..
Los administradores tienen que conseguir el saldo justo: compensar demasiado a los representantes de ventas puede dañar los resultados, pero pagarles muy poco puede desmotivarlos. Del mismo modo, los planes simples son fáciles de comunicar, pero no tienen en cuenta los comportamientos problemáticos, mientras que los programas demasiado complejos pueden confundir a los representantes de ventas.
Sin un SPM, los administradores tienen que crear muchos planes diferentes basados en datos de múltiples fuentes. E incluso cuando se publican, puede ser difícil hacer un seguimiento del rendimiento durante todo el año.
Pero un único sistema SPM conectado ofrece a los equipos una vista completa y actualizada para analizar el rendimiento del plan de compensación de ventas.
Los administradores pueden ver rápidamente qué componentes del plan están costando al negocio, pero no generan ingresos. Si necesitan cambiar las cosas, los administradores pueden usar SPIF, bonificaciones o aceleradores para que las ventas vuelvan a encarrilarse.
Distribución y ejecución de ventas
La distribución y ejecución de ventas son componentes críticos de la gestión del rendimiento de ventas que dependen de la planificación de back-office para estar en su lugar. Piénsalo.:
- ¿Cuánto tiempo le toma a su empresa planificar y administrar planes de compensación de ventas?
- ¿Sus territorios de ventas están equilibrados y asignados adecuadamente?
- ¿Las cuotas están alineadas con los objetivos alcanzables y son aceptadas por los representantes de ventas?
Si los representantes de ventas están esperando sus territorios o cuestionando sus cuotas, generalmente no se centran en vender, lo que significa que tienen más que hacer más adelante.
Un sistema SPM con flujos de trabajo de revisión y aprobación integrados significa que los líderes de ventas pueden colaborar con las operaciones de finanzas y ventas para acelerar el proceso de planificación. Por ejemplo, un gerente de ventas experimentado puede sugerir factores externos que podrían afectar un territorio para que los equipos de planificación puedan investigar y hacer los ajustes necesarios.
Un sistema SPM permite a una empresa tomar decisiones informadas y basadas en datos para cumplir con sus objetivos de ventas e ingresos.
Beneficios de la gestión del rendimiento de ventas
Ya mencionamos en la introducción que las empresas que han adoptado SPM obtienen 3 veces más ingresos que otras empresas. Pero, ¿cuáles son los otros beneficios de SPM?
Predecir mejor las ventas futuras
El seguimiento de la gestión del rendimiento de ventas proporciona datos esenciales que permiten a su empresa pronosticar las tendencias de ventas futuras y las tasas de remuneración de los empleados, especialmente aquellas en estructuras de remuneración basadas en comisiones.
Por ejemplo, si un representante de ventas gana una comisión del 18% por cada negocio que cierra, y se prevé que cierre sales 85,000 en ventas para el trimestre, entonces su equipo de finanzas puede asignar commission 15,300 en nómina de comisiones para ese representante.
Capacite mejor a los representantes de ventas
Ya sea que tenga representantes de ventas nuevos o experimentados en su equipo, el desarrollo de los empleados es un beneficio significativo de tener un proceso de gestión del rendimiento de ventas implementado. Un plan SPM agrega estructura y responsabilidad a su capacitación en ventas.
Por ejemplo, puede incluir estos elementos en un plan de desarrollo de representante de ventas:
- Completa la capacitación obligatoria para herramientas de habilitación de ventas.
- Entrevista a los líderes de ventas de la empresa para comprender el alcance operativo.
- Lea material adicional de liderazgo intelectual de profesionales de ventas.
- Asista a un próximo seminario o conferencia de ventas.
Mejores asignaciones de territorio
Los datos de gestión del rendimiento de ventas le ayudan a asignar cada territorio a un representante de ventas en función de su conjunto de habilidades y nivel de experiencia, además de los requisitos del cliente. Por ejemplo, puedes asegurarte de que tus representantes de ventas de mejor rendimiento trabajen en las cuentas más valiosas.
Mejores estructuras de compensación
Según Gartner, los sistemas de gestión del rendimiento de ventas ayudaron a reducir los sobrepagos / pagos insuficientes, ahorrando a las organizaciones entre un 3% y un 5% en gastos de compensación. Además, un plan SPM alinea la estructura de compensación con sus objetivos comerciales generales y mantiene a su equipo de ventas motivado.
Cómo implementar un Proceso de Gestión del Rendimiento de Ventas
Ahora que sabe por qué SPM es importante para los equipos de ventas y los beneficios que aporta a su organización, echemos un vistazo a cómo implementar un proceso de gestión del rendimiento de ventas que obtenga resultados.
Identifique métricas de rendimiento de ventas
El primer paso es identificar sus métricas de rendimiento de ventas. Estas métricas deben alinearse con los objetivos generales de su negocio. De esa manera, los representantes individuales saben que están haciendo una contribución válida al negocio.
Aquí hay algunas métricas de rendimiento que puedes considerar usar para tus representantes de ventas:
#1. Tasa de conversión de oportunidades de venta
Una métrica estándar es medir cuántos clientes potenciales convierten sus representantes de ventas en clientes. Al final del día, quieres clientes de pago en tus libros, por lo que esta métrica de rendimiento definitivamente está alineada con las métricas de tu negocio.
Si encuentra que la tasa de conversión no es tan alta como se esperaba, puede investigar las razones. Tal vez la oferta no es atractiva, o tal vez el representante de ventas no está vendiendo los beneficios.
#2. Logro de cuotas de ventas
Mirar tus tasas de conversión puede darte una idea de cuántas ofertas necesitas cerrar para alcanzar tus objetivos.
Pero el logro de la cuota de ventas te muestra lo cerca que estás de alcanzar esos objetivos. El seguimiento de esta métrica le dará una idea de qué tan bien está funcionando su equipo como un todo y a nivel individual.
También puede compararlo con otras métricas, como la tasa de cierre de plomo, para ver si las cuotas son realistas o si es necesario modificarlas para mantener motivados a los representantes de ventas.
#3. Métricas de productividad de ventas
Métricas de productividad de ventas registran la velocidad a la que sus representantes de ventas alcanzan su cuota, es decir, cuanto más rápido alcanzan su cuota, mayor es su productividad.
Los ejemplos de métricas de productividad de ventas incluyen:
- Porcentaje del total de horas dedicadas a la prospección.
- Porcentaje del total de horas dedicadas a la introducción de datos.
- Porcentaje de transacciones cerradas-ganadas (cuántas transacciones cerradas resultaron en una venta durante un período de ventas específico).
Comunicar objetivos con el equipo
Una vez que haya identificado qué métricas de rendimiento de ventas va a usar, debe informar a su equipo. Este proceso de comunicación permite a sus representantes de ventas digerir la información y proporcionar sus comentarios.
En esta etapa, debe tener un diálogo abierto para asegurarse de que su equipo de ventas esté a bordo. Si tienen preocupaciones genuinas, puede hacer los ajustes necesarios. Por otro lado, también puede explicar algunos de los razonamientos detrás de los objetivos y cómo coinciden con el plan de negocios general.
Para el plan de rendimiento de cada representante de ventas, también puedes dejar que establezca su propio objetivo de desarrollo en el que le gustaría mejorar.
Proporcione capacitación y comentarios
Ahora que los objetivos y planes de desarrollo de su equipo están ordenados, debe identificar qué recursos y herramientas de capacitación necesita cada representante de ventas.
Es importante asignar tiempo en su horario tanto para la capacitación formal en el aula como para el aprendizaje individual. También tendrá que asignar mentores o PYMES que puedan proporcionar tutoría y capacitación.
Asegúrese de que su plan de rendimiento incluya objetivos de aprendizaje y desarrollo, así como cuotas de rendimiento de ventas.
Cuando se trata de comentarios, necesitarás revisiones de rendimiento regulares que cubran cosas como:
- Revise los objetivos documentados.
- Comentarios relevantes sobre proyectos exitosos.
- Retroalimentación constructiva sobre áreas a mejorar.
- Resumen y calificación del rendimiento general.
Cortar y asignar territorios
El siguiente paso es dividir y asignar territorios para maximizar la eficiencia del equipo de ventas.
Es importante asegurarse de que sus representantes no se pisen los dedos de los pies de los demás, que todos tengan suficientes prospectos para trabajar y que los de mejor desempeño estén trabajando en las cuentas más valiosas.
Imagen: Mapeo de territorios de venta con Spotio.
También querrá ver el rendimiento por territorios para asegurarse de que la asignación de recursos sea adecuada.
Crea un nivel saludable de competencia
Los representantes de ventas prosperan fuera de la competencia, y no hay nada mejor para mantenerlos motivados que una tabla de clasificación de ventas. Puede crear varias tablas de clasificación en función de sus métricas de rendimiento, como citas, victorias, conversiones o ingresos. Además, puedes organizar competiciones separadas e incentivos de rendimiento.
Elijas lo que elijas, las tablas de clasificación dan a los representantes cifras en tiempo real sobre cómo se comparan con los compañeros de equipo.
Supervisar la productividad de los representantes
Finalmente, debes supervisar el rendimiento diario de tus representantes para ver exactamente lo que están haciendo. Al hacer un seguimiento de su actividad, sabrás cuándo entrenarlos en función de sus habilidades, en lugar de su esfuerzo.
¿Están recorriendo su territorio, realizando el número esperado de visitas pero no cerrando el trato? ¿O están tardando demasiado en llegar a las citas y se están perdiendo las ventas?
El monitoreo de la productividad de los representantes de ventas aumenta la responsabilidad en el campo.
Qué buscar en el Software de Gestión del Rendimiento de Ventas
Si va a administrar y optimizar el rendimiento de ventas en su organización, necesita las herramientas adecuadas.
El software de gestión del rendimiento de ventas automatiza e integra los procesos de ventas con otros datos operativos y financieros para mejorar el rendimiento y la eficiencia en toda la organización.
Estas son algunas de las características que debe buscar al seleccionar su software de gestión del rendimiento de ventas.
Transparencia de los representantes de ventas
El seguimiento de sus representantes de ventas en el campo aumenta la confianza y la responsabilidad. Tener un sistema abierto y transparente para rastrear sus movimientos le permite juzgar cuándo necesita entrenarlos en función de sus habilidades en lugar de su esfuerzo.
Por ejemplo, si están haciendo millas y llegan a todas sus citas a tiempo, sabes que están haciendo el esfuerzo, pero es posible que necesiten un poco de entrenamiento para ayudar a cerrar más acuerdos.
Gestión de compensación de ventas
Desea un sistema de compensación preciso que le permita administrar y pagar a sus representantes de ventas de manera justa en función del rendimiento en comparación con sus objetivos, y también les permita realizar un seguimiento de su rendimiento en el objetivo.
Gestión de cuotas de ventas
Necesitará una forma de realizar un seguimiento histórico y pronosticar objetivos de cuotas futuros basados en datos relevantes y precisos de un sistema en lugar de entidades dispares.
Gestión de territorios de ventas
Su software de gestión de territorios de ventas debe permitirle dividir territorios estratégicamente para maximizar la eficiencia del equipo de ventas. Querrás la capacidad de crear territorios y asignar el mejor representante de ventas a cada territorio para que puedas generar la mayor cantidad de ingresos.
Por ejemplo, la función de mapeo de territorios de Spotio ayuda a los representantes a aprovechar al máximo el valor de cada territorio de ventas. Los administradores pueden cortar y asignar territorios por límites geográficos (estado, condado, ciudad, código postal, etc.) o dibujando en un mapa:
Los pines coloreados también facilitan a los representantes y gerentes la localización de clientes nuevos y existentes en el mapa. Los pines se pueden clasificar por estado (sin respuesta, con contacto, devolución de llamada y no calificados) para adaptarse mejor al flujo de trabajo deseado para el día.
Tablas de clasificación de ventas
Las tablas de clasificación de ventas son una característica esencial de gamificación, ya que motivan a sus representantes de ventas a superar a sus colegas. Compruebe que su software puede:
- Cree tablas de clasificación para las métricas que desea mejorar, como llamadas, citas, ganancias o ingresos.
- Proporciona a los representantes de ventas un seguimiento en tiempo real de su rendimiento frente a sus compañeros de equipo.
- Organiza competiciones e incentiva el rendimiento.
Análisis de rendimiento de ventas
Es fundamental que tenga una vista clara y precisa de sus métricas de rendimiento de ventas. De lo contrario, solo estás tomando un enfoque de «mejor conjetura».
Los análisis de rendimiento de ventas proporcionan información clara para que pueda tomar decisiones informadas y alcanzar sus objetivos. También puede usar los datos para pronosticar campañas futuras para que las cuotas y los objetivos sean más realistas y alcanzables.
Imagen: Tablero de canalización dentro de Spotio.
Mejore su Gestión del Rendimiento de Ventas Hoy
Se ha demostrado que la gestión del rendimiento de ventas aumenta los ingresos de aquellas empresas que la han adoptado.
El uso de un software SPM moderno e integrado le permite optimizar la planificación y mejorar los procesos en todas sus funciones de ventas, incluidas la previsión, el mapeo de territorios, las cuotas y la compensación.
Pruebe Spotio para gestionar y mejorar el rendimiento de sus equipos de ventas externos.
