Introducción al Marketing
El Instituto Colegiado de Marketing ¿Qué es el marketing? «Marketing es el proceso de gestión que identifica, anticipa y satisface los requisitos de los clientes de manera rentable» The Chartered Institute of Marketing
«El producto correcto, en el lugar correcto, en el momento correcto y al precio correcto»
«El marketing es un proceso social y de gestión mediante el cual individuos y grupos obtienen lo que quieren y necesitan a través de la creación, oferta e intercambio de productos de valor con otros» Kotler 1991
» El marketing es la actividad humana dirigida a satisfacer las necesidades y deseos humanos a través de un proceso de intercambio ‘Kotler 1980
Para un intercambio a ocurrir….. Hay al menos dos fiestas. Cada parte tiene algo que podría ser de valor para la otra parte. Cada parte es capaz de comunicación y entrega. Cada parte es libre de rechazar la oferta de intercambio. Cada parte considera apropiado o deseable tratar con la otra parte
¿Qué se comercializa? Lugares Bienes Propiedades Servicios Organizaciones Eventos Experiencias Personas Lugares Propiedades Organizaciones Información Ideas
Mercados de Clientes clave Mercados de consumo Mercados de negocios Mercados Internacionales / Mercados globales Mercados sin fines de lucro / Gubernamentales
Evolución del Marketing Era de Producción Era de Ventas Era de Concepto de Marketing Era de Sociedad
1. La orientación de la producción se centra en las capacidades internas de la empresa. Estrategia de» Campo de sueños «» Si lo construimos, vendrán » Mejor utilizado cuando la competencia es débil la demanda excede la oferta los productos genéricos que compiten únicamente en el precio El problema es que no entienden los deseos/necesidades del mercado.
2. Orientación a las ventas Las personas comprarán más bienes/servicios si se utilizan técnicas de venta agresivas. Las altas ventas se traducirán en grandes ganancias. El problema de las enciclopedias de seguros de vida de productos no buscados es que no entienden los deseos/necesidades del mercado. Puedo vender todo, si sé cómo venderlo
3. Orientación al marketing Concepto de marketing La justificación social y económica para la existencia de una organización es la satisfacción de los deseos y necesidades del cliente, al tiempo que cumple con los objetivos de la organización.
3. Orientación de Marketing . . . Centrarse en los deseos del cliente para que la organización pueda distinguir sus productos de los de la competencia . Integrar todas las actividades de la organización, incluida la promoción, para satisfacer estos deseos. Lograr objetivos a largo plazo para la organización satisfaciendo los deseos y necesidades de los clientes de manera legal y responsable.
3. Orientación de Marketing . . . Requerir: Liderazgo de la alta dirección Un enfoque en el cliente Inteligencia de la competencia fortalezas debilidades Coordinación interfuncional para satisfacer los deseos/necesidades del cliente y ofrecer valores superiores.
4. La Organización orientada al Marketing Social existe no solo para satisfacer los deseos/necesidades de los clientes y cumplir con los objetivos de la organización, sino también para preservar y mejorar los mejores intereses a largo plazo de los individuos y la sociedad. Amplía el concepto de marketing para servir a una sociedad de clientes más en su conjunto.
Diferencias entre Ventas & Orientación de Marketing Enfoque de Producción/Ventas Necesidades de la organización Producción / Venta de bienes / servicios Todos obtienen ganancias a través de máx. volumen de ventas Promoción intensiva Enfoque de marketing Satisfacer las necesidades del cliente Satisfacer los deseos/necesidades del cliente Grupos específicos de personas Se benefician a través de mktg Coordinado de satisfacción del cliente. actividades (4 p’s)
Orientación a las filosofías de marketing Ideas clave La producción Se Centra en la eficiencia de las operaciones internas – si lo logramos, lo comprarán Las ventas Se centran en técnicas de venta agresivas y creen que las altas ventas dan como resultado altos beneficios El marketing Se Centra en satisfacer las necesidades y deseos de los clientes al tiempo que cumple con los objetivos – si lo compran, lo convertiremos en un Enfoque Social en satisfacer las necesidades y deseos de los clientes al tiempo que mejora el bienestar individual y social. I. e.- mfg utilizando materiales reciclables
Marketing de relaciones Forjando asociaciones a largo plazo con los clientes y contribuyendo a su éxito. Las empresas se benefician de ventas/referencias repetidas que conducen a aumentos en las ventas, la participación en el mercado y las ganancias, y menores costos: es menos costoso servir a los clientes existentes que atraer a otros nuevos.
3. Marketing de Relaciones. . . Los clientes se benefician de: relaciones estables con los proveedores (especialmente en negocios a negocios), descuentos de mayor valor y satisfacción (programas de viajero frecuente, clubes de compradores, etc.).)
3. Marketing de Relaciones . . . Los vendedores de relaciones exitosas tienen: Personal orientado al cliente programas de capacitación efectivos empleados con autoridad para tomar decisiones y resolver problemas trabajo en equipo
Mezcla de marketing y el Cliente Promoción de Precio de Producto de Cuatro Ps Solución de cliente de cuatro Cs Comunicación de conveniencia de costos para el cliente
Conceptos básicos Necesidades, deseos y demandas Mercados objetivo, posicionamiento, Ofertas de segmentación y marcas Canales de marketing de valor y satisfacción Cadena de suministro Entorno de marketing de competencia Planificación de marketing
Implicaciones del marketing ¿Quiénes son nuestros clientes actuales / potenciales? ¿Cuáles son sus necesidades actuales / futuras? ¿Cómo podemos satisfacer estas necesidades? ¿Podemos ofrecer un producto / servicio que el cliente valoraría? Podemos comunicarnos con nuestros clientes? ¿Podemos ofrecer un producto de servicio competitivo? ¿Por qué los clientes deberían comprarnos?
El marketing exitoso requiere una estrategia Integrada Rentable Ofensiva (en lugar de defensiva) (orientada al futuro) Efectiva (obtiene resultados)
Análisis/Auditoría de procesos de gestión de marketing: ¿dónde estamos ahora? Objetivos – ¿dónde queremos estar? Estrategias – ¿cuál es el mejor camino? Tácticas – ¿cómo llegamos allí? Implementación-Llegar Control-Garantizar la llegada
FACTORES CONTROLABLES QUE AFECTAN LAS DECISIONES DE MARKETING Las Cuatro P’s-la «flecha» Promoción de precios Coloque el Producto
FACTORES INCONTROLABLES QUE AFECTAN LAS DECISIONES de MARKETING Social, Natural, Económico, Tecnológico, Político y Legal Factores Ambientales Externos Competitivos Ayuda a identificar oportunidades de mercado
Entorno de marketing Todos los actores y fuerzas que influyen en la capacidad de la empresa para realizar transacciones comerciales de manera efectiva con su mercado objetivo
: Microambiente: fuerzas cercanas a la empresa que afectan su capacidad de servir a sus clientes. Macroambiente-fuerzas sociales más grandes que afectan a todo el microambiente
Demografía Económica Empresa Cultural Política Natural Proveedores Públicos Tecnológicos Competidores Clientes Intermediarios Políticos Naturales Tecnología
El Microambiente de la Empresa Entorno interno de la Empresa – áreas funcionales como la alta dirección, las finanzas y la fabricación, etc. Proveedores: proporcionan los recursos necesarios para producir bienes y servicios. Intermediarios de marketing: ayudan a la empresa a promocionar, vender y distribuir sus productos a los compradores finales.
Clientes: cinco tipos de mercados que compran los bienes y servicios de una empresa. Competidores: aquellos que sirven a un mercado objetivo con productos y servicios similares. Público: cualquier grupo que se perciba interesado en la capacidad de una empresa para lograr sus objetivos.
La Demografía Macroambiental de la Empresa monitorea la población en términos de edad, sexo, raza, ocupación, ubicación y otras estadísticas. Factores económicos que afectan el poder y los patrones de compra de los consumidores. Natural-recursos naturales necesarios como insumos por parte de los vendedores o que se ven afectados por las actividades de marketing.
Análisis de plagas Factores políticos Factores económicos Factores socioculturales Factores tecnológicos
Legislación política/legal sobre monopolios Leyes de protección del medio ambiente Política fiscal Leyes laborales Legislación gubernamental
Factores económicos Inflación Empleo Renta disponible Ciclos económicos Disponibilidad y coste de la energía
Factores socioculturales Distribución demográfica de los ingresos Movilidad social Cambios en el estilo de vida Consumismo Niveles de educación
Nuevos descubrimientos e innovaciones tecnológicos Velocidad de transferencia de tecnología de obsolescencia Tecnología de la información de Internet
Fuerzas tecnológicas que crean nuevos productos y oportunidades de mercado. Políticas: leyes, agencias y grupos que influyen o limitan las acciones de marketing. Fuerzas culturales que afectan los valores básicos, percepciones, preferencias y comportamientos de una sociedad
Análisis de Mercado Análisis de Empresa Determinación de los Objetivos Determinación de las Estrategias Determinación de las tácticas Control
Análisis de mercado Análisis de Clientes Segmentación Motivación Necesidades Insatisfechas
Análisis de mercado Análisis de Competidores ¿Quiénes son nuestros competidores (Rivales)? ¿Qué ventajas tienen? ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Cuáles son sus estrategias? ¿Cuáles son sus estructuras organizativas? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
Análisis de mercado Análisis estructural Análisis industrial Tamaño real y potencial de la industria Crecimiento de la industria Estructura de costos de la industria Estructura de distribución de la industria Cambios en la industria
Análisis de la empresa Análisis FODA
Análisis FODA Fortalezas (internas) Debilidades (internas) Oportunidades (externas) Amenazas (externas)