Cuando la mayoría de la gente piensa en marketing, se le viene a la mente el conocimiento de la marca. Pero captar la atención de clientes potenciales y canalizar tráfico a sitios web es solo la mitad de la batalla. Incluso si alguien se da cuenta de una marca y ha mostrado algún nivel de interés para comprar, puede ser muy fácil para ellos no seguir adelante. Según un estudio de Episerver, el 92% de los compradores que visitan un sitio web por primera vez no están listos para comprar todavía. Ninguna optimización de sitios web o píldora mágica puede cambiar el hecho de que la mayoría de los consumidores no comprarán después de solo unos pocos puntos de contacto.
La única manera real de convertir a estos compradores vagamente interesados en clientes leales y de pago es la buena y vieja moda (es decir, el trabajo duro). Cualquier relación que valga su peso en oro se gana. Entonces, ¿cómo forjan y fortalecen las relaciones con estos clientes potenciales las marcas y los vendedores directos al consumidor (D2C)? Eso solo se puede lograr adoptando estrategias y tácticas que aborden los puntos de contacto después de la etapa de conciencia. Entonces, ¿cómo se llama eso? Dos palabras: marketing de adquisición.
¿Qué es el Marketing de Adquisición?
El marketing de adquisición difiere del conocimiento de la marca, ya que la idea principal detrás de esta estrategia es dirigirse a aquellas audiencias específicas que se encuentran en la etapa de consideración del recorrido del cliente. Se trata menos del «quién» y más del «por qué».»El marketing de adquisiciones es único en el sentido de que requiere que las partes interesadas de otros departamentos, como el éxito del cliente y el servicio al cliente, se ejecuten de manera efectiva.
Por supuesto, el marketing y las ventas suelen ser los primeros equipos con los que interactúan los clientes potenciales, pero en realidad son estos otros equipos los que interactúan más frecuente y directamente con ellos. Se requiere alineación unilateral dentro de una organización para implementar adecuadamente la comercialización de adquisiciones.
Tácticas de adquisición de clientes
Las marcas y los marketers de D2C están empezando a centrarse más en el marketing de adquisición. Según el Informe de referencia de Retail TouchPoint 2019: Adquisición y Retención de clientes, más del 50% de los marketers están aumentando sus presupuestos dedicados al marketing de adquisición. Es seguro decir que los marketers están dedicando más tiempo a pensar en ello, pero ¿qué implica realmente esta forma de marketing? Repasemos algunas tácticas que las marcas D2C están haciendo para que los clientes potenciales superen la etapa de consideración del recorrido del cliente.
Marketing de contenidos
Todo el mundo y su madre saben la importancia del marketing de contenidos. Cuando se ejecuta y posiciona adecuadamente, el contenido se puede utilizar para generar confianza y crear una buena relación con el público. Es importante tener en cuenta que el contenido no debe ser picante y siempre debe proporcionar valor, ya sea a través de conocimientos, consejos, ideas, etc. Aquí hay algunas sugerencias para producir contenido de calidad:
- Fijaos en un gol. Identificar el propósito (por ejemplo, generar ventas, aumentar el conocimiento de la marca, construir relaciones con los clientes o agregar valor SEO) hará que sea más fácil crear contenido más enfocado.
- Establecer la idea principal. Asegúrate de identificar lo que intentas comunicar. ¿Cuál es la idea principal con la que quieres que la gente se vaya?
- Realizar investigaciones. Investigar el tema en cuestión te ayudará a descubrir pequeñas pepitas de información que de otra manera se habrían perdido y te ayudará a evitar escribir contenido demasiado «esponjoso» y general.
- Construye la estructura. Saber cómo enmarcar una idea es tan esencial como tener una idea en primer lugar.
- Pídele a alguien que revise tu trabajo. Conseguir un segundo par de ojos en los que confíes para revisar tu trabajo siempre mejorará tu contenido.
Marketing en redes sociales
Crear engagement con clientes potenciales no debe terminar en tu sitio web. En promedio, las personas pasan 136 minutos al día desplazándose, dando me gusta y compartiendo publicaciones en las redes sociales. Las plataformas sociales son un gran lugar para llegar y atraer a audiencias que ya han mostrado interés; sin embargo, las empresas deben elegir el canal social adecuado para invertir. Aquí hay recomendaciones para algunas de las plataformas sociales más populares:
- Facebook es ideal para marcas D2C que tienen un presupuesto asignado para la inversión publicitaria en redes sociales. Mientras que Facebook tiene 2.37 mil millones de usuarios activos mensuales, su algoritmo favorece en gran medida el contenido comercial pagado en lugar del orgánico, lo que dificulta la conducción de una estrategia orgánica en este canal.
- En un estudio publicado por Twitter, la plataforma social afirmó que recompensan a las cuentas que son receptivas y comparten contenido de alta calidad. Esto puede significar demostrar un servicio de atención al cliente de primera categoría para tener conversaciones divertidas con los seguidores.
- Instagram funciona bien para marcas D2C en los espacios minoristas, de belleza, fitness y culinarios que desean aprovechar el marketing de influencers. La naturaleza visual de Instagram se presta a marcas divertidas que saben cómo aprovechar bien el video y la fotografía.
Marketing por correo electrónico
Con una barra de entrada baja, el marketing por correo electrónico es una de las formas más impactantes y rentables de mantener al público involucrado. Según eMarketer, el 64% de los anunciantes utilizan el marketing por correo electrónico durante las etapas intermedias del recorrido del cliente, lo que lo convierte en la mejor opción para los marketers. Repasemos un par de maneras de garantizar que la calidad de sus correos electrónicos sea alta, independientemente de si están abiertos en una computadora portátil o un teléfono:
- Escribe líneas de asunto cortas y rápidas. En una pantalla de escritorio y portátil, una marca tiene hasta 60 caracteres a su disposición, pero solo unos 30 caracteres en los teléfonos.
- Diseños de correo electrónico simples. Se recomienda mantener un ancho de correo electrónico por debajo de 500 píxeles (para que funcione tanto para dispositivos móviles como para computadoras) y un tamaño por debajo de 60 kb (para un tiempo de carga óptimo).