Negociación de Contratos de Construcción: 8 Consejos para Contratistas

Un contrato de construcción es un acuerdo que establece los detalles de una transacción en términos claramente entendidos. Ambas partes han establecido obligaciones que deben cumplir, dinero en la mesa y piel en el juego. Aprender a negociar contratos de construcción puede ser una pieza importante del rompecabezas de una empresa.

Pero los contratistas que salen victoriosos de las batallas de pujas a menudo sienten que las probabilidades están en su contra. Parece que el GC o el propietario tiene todas las cartas, y no hay espacio para la negociación cuando el contrato está sobre la mesa. Recuerde esto: Siempre hay espacio para la negociación.

Para ayudar a los contratistas a perfeccionar sus habilidades de negociación, recurrimos a varios profesionales de la negociación para obtener asesoramiento. Hablamos con abogados de construcción, gerentes de crédito y otros profesionales de la construcción sobre cómo luchar por sus derechos durante la negociación de un contrato de construcción. Aquí hay ocho consejos sobre cómo negociar un contrato de construcción.

8 consejos para la negociación de contratos de construcción

Negociar durante la fase de contrato puede ser un poco estresante. En la mayoría de los casos, el propietario o GC ya tiene lo que dicen que están dispuestos a ofrecer claramente delineado, y están tratando de no mostrar un punto débil en la armadura. Pero, solo el mero acto de retroceder puede ser suficiente para abrir un debate.

En su curso, The Foundations of Construction Credit, Thea Dudley enseña a la gente que defenderse es el primer paso. «La mayoría de la gente no hace preguntas. Y si tu reputación es buena, y tienes esa calidad de trabajo, y tienes esa relación, van a comprometerse contigo», declaró Dudley.

Continuó: «Pueden inclinarse, pueden amenazar con ir a otro lugar y puedes perder genuinamente a algunos clientes, pero generalmente regresan.»

El punto es que, si bien puede parecer incómodo o difícil, el resultado final a menudo es un mejor contrato para su empresa. Con esa mentalidad, utilizar los siguientes consejos le ayudará a negociar sus futuros contratos de construcción.

1. Conozca las leyes estatales

Muchas veces, simplemente tener más conocimiento de las leyes estatales que el propietario o GC puede darle un impulso significativo en el jugo de negociación. Si un propietario no conoce las leyes que rigen el lenguaje de los contratos en su estado, puede ser porque es nuevo en la industria o por lo general trabaja en otro lugar. Como resultado, pueden incluir un lenguaje que no coincida con los requisitos estatales.

Scott Grier, un abogado de 11 años que practica con Rouse, Frets, White, Goss, Gentile, Rhodes, PC en Kansas, Missouri y Oklahoma, sabe la importancia de un lenguaje preciso.

Scott cree que el lenguaje contractual no conforme y otros estatutos estatales pueden ser un pie en la puerta de la renegociación.

» La Ley Anti-Indemnización de Kansas y la Ley de Imparcialidad en Contratos de Construcción Privados (y Públicos) de Kansas proporcionan reglas sobre el idioma de indemnización, los términos de pago, la elección de la ley y el lugar», dijo Scott. «Hemos negociado con éxito los términos revisados después de informar al cliente de los requisitos estatales específicos.»

2. Sea honesto sobre el riesgo

Los riesgos abundan en los proyectos de construcción típicos. A los propietarios les gusta gestionar ese riesgo transfiriendo la mayor parte de él posible al GC, y el GC quiere ponerlo todo en el submarino. Y ni el propietario ni el GC quieren pagar al submarino por ese riesgo que asumen. Abordar eso de frente es una táctica de negociación que podría dar dividendos.

Le preguntamos a Carol A. Sigmond, abogada de construcción de 40 años, que practica en Nueva York, D. C., Maryland y Virginia con Porzio, Bromberg, & Newman, sobre sus pensamientos sobre el riesgo.

» Si pone demasiado riesgo en el contratista, el trabajo irá lento, ya que el contratista se detendrá para que cada decisión se coloque antes de la propiedad como una orden de cambio.»Dijo Carol. «He tenido más éxito para los contratistas cuando pongo este problema directamente sobre la mesa y le pido al propietario o desarrollador que considere las opciones.»

Carol se apoya en el éxito que esto podría tener en la línea de fondo: «He cambiado de opinión al señalar el impacto de este tipo de retraso en el costo del préstamo de construcción u otras preocupaciones de tiempo.»

3. Comprender las necesidades del propietario del proyecto

Cuando se trata de firmar contratos, los propietarios y los CGv a menudo sufren de visión de túnel. Quieren ensillar al subcontratista con requisitos estrictos con la esperanza de terminar el proyecto a tiempo. El problema es que la visión de túnel les impide ver el panorama general, lo que a veces hace que se corten la nariz para fastidiar sus caras. Es una oportunidad para negociar.

Bruce A. Inosencio, Jr. de Inosencio & Fisk, PLLC, un abogado de construcción de 25 años en Michigan y Florida, explicó perfectamente este escenario: «Durante las negociaciones para un gran proyecto de construcción de escuelas, estábamos negociando el momento y el procesamiento de las órdenes de cambio. El cliente, el contratista general del proyecto, quería imponer un cronograma muy estricto a la aprobación de órdenes de cambio.»

Bruce sabía que la junta escolar quería información y que ralentizaría considerablemente el proceso. Agregó: «El contratista general del proyecto finalmente se dio cuenta de que podía trabajar con nosotros y sus subcontratistas, revisando su estricto lenguaje de contrato y alcanzando términos que fueran aceptables para todos los involucrados.»

4. Aclarar el proceso de cambio de órdenes

Las órdenes de cambio pueden ser un punto de contención, especialmente para los GC inexpertos o los propietarios que no entienden cómo funcionan. Si el contrato no indica explícitamente el proceso de cambio de orden, es mejor concretarlo en una revisión del contrato. Esto por sí solo podría abrir la puerta a una conversación sobre otros puntos del contrato, pero sin duda ayudará a evitar una disputa en el futuro.

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«Es mejor comprometerlos a escribir, cuando sea posible», es lo que Samuel H. Levine, un abogado de Illinois de 39 años con Bryce, Downey, & Lenkov LLC, nos dijo sobre las órdenes de cambio.

Agregó :» Estaba negociando una orden de cambio. Convencí al cliente para que entendiera el valor de la orden de cambio y la necesidad de comprometerla a escribir para que todos entendieran las expectativas de las partes.»Ese es un punto que vale la pena negociar en un contrato de construcción.

5. Haga que el proceso se sienta colaborativo

Una negociación exitosa no se trata de ganar y perder. Se trata de que ambas partes se alejen de la mesa sintiéndose bien con el trato. La mejor manera de garantizar que el propietario o GC se sienta bien es hacer que el proceso se sienta lo más colaborativo posible.

Cuando habló con David Adelstein, un abogado de construcción de 18 años en Kirwin Norris en Florida, nos dijo que después de una ronda inicial de líneas rojas y notas, organizó una videoconferencia con todos los involucrados.

» Me gusta que los clientes se involucren porque hay decisiones comerciales que deben considerarse», dijo David. «La convocatoria facilita un diálogo productivo en el que cada parte puede apreciar el riesgo de la otra, y promueve la aceptación, el rechazo o el lenguaje comprometedor para que el riesgo se tenga en cuenta y se comparta suficientemente.»

David también tenía este punto interesante que hacer: «El problema no es tanto como cambiar de opinión, sino hacer que alguien más aprecie el riesgo y la posición para que el riesgo se pueda tener en cuenta en el frontend y pueda ser sopesado por las partes.»

6. En caso de apuro, use un Memorando de Entendimiento

Hay ciertas situaciones en las que simplemente no es posible negociar un contrato equitativo antes de que comience el trabajo. En esas situaciones, es mejor usar un Memorando de Entendimiento para marcar los términos para comenzar a trabajar que firmar un contrato que no lo beneficia.

El abogado Jonathan Forester de Riess LeMieux deja este punto claro como la luz del día. Afirmó que lo primero que debe suceder es una desaceleración de todo el contrato.

«Número uno: Frena», dijo, y agregó :» Si realmente hay un problema que requiere tiempo, puedes hacer un Memorando de Entendimiento rápido de una o dos páginas, diciendo ‘Estos son los términos generales.’.»

Jonathan afirma que los memorandos de Entendimiento no toman mucho tiempo, y pueden hacer mucho bien: «Puedo lanzar uno de esos por escrito en una hora, y puedes seguir tu camino, y tienes algo por escrito para protegerte.»

7. Habla menos. Escucha más.

Ya sea un contrato de construcción o una situación de rehenes en toda regla, hay una verdad en la negociación constructiva: Todos quieren ser escuchados. Al hablar menos, permitir que la conversación se desarrolle y escuchar de verdad, tendrá una mejor comprensión de lo que sus clientes necesitan.

Anne Scarcella, Gerente de Crédito Territorial de Crawford Electrical Supply, cree que esta es una táctica extremadamente útil durante las negociaciones del contrato. «Hay una razón por la que tenemos dos oídos y una boca», cita Anne un viejo dicho antes de continuar: «Creo que lo que tenemos que hacer al negociar con un cliente es escuchar más y hablar menos. Aprenderás dónde está tu cliente si dejas que la conversación progrese y escuchas lo que se dice.»

8. Comience alto cuando el dinero está en juego

Una vez que renuncia a algo en la negociación de un contrato, es difícil recuperarlo. Muchas veces, negociadores expertos entrarán en la conversación con concesiones que ya están dispuestos a hacer en mente. A menudo, esa concesión es una cantidad en dólares. Cuando el dinero sea el tema de discusión, no te quedes corto.

» Inicio alto. Siempre puedes bajar, pero nunca volver a subir», es un sabio consejo que nos ofreció Toby Brutsman, el Gerente Regional de Crédito de Morsco. Tener un número desde el que trabajar cómodamente es una posición mucho mejor para estar en que comenzar el proyecto con la espalda contra la pared financiera.

Pon en acción tu nuevo entendimiento

Ahora que estás armado con este nuevo entendimiento de la negociación de contratos de construcción, estás listo para poner en acción estas tácticas.

Recuerde que la mayoría de los subcontratistas y contratistas no empujan el contrato de vuelta a la mesa. Su capacidad para defender sus derechos y negociar un trato justo podría marcar la diferencia entre un negocio adecuado y una gran empresa.