Esta semana en el podcast de Hackers de Ventas, hablamos con Munya Hoto, Directora de Marketing Digital de Foundry y Miembro Fundador de London Revenue Collective.
Munya es un marketer accidental que se dedica al marketing desde una formación en economía y que ha ayudado a desarrollar conocimientos únicos sobre cómo expandir las oportunidades de mercado para empresas en crecimiento.
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Lo Que aprenderá
- Por qué vender a las necesidades declaradas de su cliente lo está haciendo mal
- Cómo descubrir el 80% de las oportunidades donde los compradores eligen no hacer nada
- Por qué la aversión a la pérdida es 3 veces más poderosa que la búsqueda de ganancias
- Los 3 tipos de necesidades no declaradas que enfrentan sus clientes
- Cómo dimensionar y ampliar un mensaje de marketing para obligar a la acción
- Por qué «En conclusión» son las palabras que despiertan a su prospecto con muerte cerebral
Podcast
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- Acerca de Munya Hoto: Una Introducción
- Por qué estás Perdiendo ante el Status Quo el 80% de Tiempo
- Motivar a Las Personas Implica Descubrir Sus Necesidades No Consideradas
- Los Cuatro Bloqueadores para Cambiar
- Crear Demanda Del 80% Que Elige No hacer Nada
- Sam’s Corner
Podcast de Hackers de ventas Patrocinado por Aircall y Outreach
Sam Jacobs: Hola a todos, soy Sam Jacobs. Bienvenido al podcast de Ventas de Hackers. Hoy en el programa, tenemos a uno de los miembros fundadores del London Revenue Collective. Munyaradzi (Munya) Hoto, de Zimbabue, es especialista en marketing digital, tiene un título y formación en economía, y aporta una gran cantidad de ideas realmente interesantes sobre cómo pensar en vender a la gente. Munya nos enseña en este episodio cómo ir más allá de lo que la gente te dice que son sus problemas y enseñarles cuáles son sus problemas en realidad.
Ahora, antes de empezar, queremos agradecer a nuestros patrocinadores. El primero es Aircall, un sistema telefónico diseñado para el equipo de ventas moderno. Se integran perfectamente en su CRM, eliminando la entrada de datos para sus representantes y proporcionándole una mayor visibilidad del rendimiento de su equipo a través de informes avanzados.
Nuestro segundo patrocinador es Outreach, la plataforma líder de compromiso de ventas. Outreach triplica la productividad de los equipos de ventas y les permite impulsar un crecimiento de ingresos predecible y mensurable al priorizar las actividades correctas y aumentar la interacción con el cliente con automatización inteligente. El alcance hace que los equipos de atención al cliente sean más efectivos y aprueba la visibilidad de lo que realmente impulsa los resultados.
Sin más preámbulos, escuchemos a Munya Hoto, que es una comercializadora increíble. Esta debería ser una gran entrevista.
Acerca de Munya Hoto: Una introducción
Sam Jacobs: Hola a todos, hoy estamos muy emocionados de tener a alguien que ha sido influyente en cómo me acerco al mundo del marketing. Sus conocimientos sobre marketing son únicos e increíblemente útiles cuando estás pensando en la mensajería. Se llama Munya Hoto.
Se describe a sí mismo como un vendedor accidental nacido en Zimbabue. Actualmente, es director de marketing digital en Foundry. Antes de Fundirse, formó parte del equipo fundador de Ideo, una plataforma de inteligencia de contenido donde aprendió la habilidad y el oficio, y comenzó a aplicar algunas de sus ideas al marketing. Munya, bienvenida al espectáculo.
Munya Hoto: Sam, muchas gracias por recibirme.
Sam Jacobs: Encantado de tenerte. Dinos qué es Fundición. ¿Qué haces ahí? ¿Qué tan grande es la empresa?
Munya Hoto: Foundry es un productor de software de efectos visuales, centrado principalmente en la industria del cine, los juegos y la televisión episódica. Si ha visto una película o una serie de televisión en los últimos 20 años, probablemente haya visto algunas de nuestras herramientas en acción. Nuke, nuestro producto estrella, se ha convertido en el estándar de facto de la industria dentro de la industria cinematográfica para la composición, y en realidad ganó su propio Premio de la Academia en los Premios de Ciencia y Tecnología en los Oscar.
Por qué estás perdiendo con el Status Quo el 80% de las veces
Sam Jacobs: ¿Cómo ayuda al cliente potencial (o al cliente) a obtener el máximo valor, y cómo afecta eso a los mensajes de marketing que lleva al mercado como empresa que fabrica un producto?
Munya Hoto: Es una pregunta fantástica, Sam. Cuando pienso en prospectos y clientes, la premisa básica es pensar en cómo funciona el cerebro a medida que se encuentran con los mensajes que ponemos delante de ellos. Los clientes tienen tres veces más probabilidades de alejarse de un dolor que de avanzar hacia una ganancia. Se encuentra en marcado contraste con muchos de los mensajes que encontrará, particularmente en B2B, donde muchos de los proveedores de soluciones hablan de cuánto pueden mejorar ciertos resultados, pero eso en realidad no motiva al cliente ni al prospecto en absoluto. En realidad, está reforzando su decisión de no hacer nada en lugar de tomar una decisión de cambiar.
El obstáculo al que se enfrentan la mayoría de las empresas no es ser seleccionado como uno de los proveedores de soluciones en una competencia competitiva, sino que en realidad está logrando que los clientes cambien en primer lugar. La mayoría de los que vendemos software a los clientes perdemos con el status quo más de lo que perdemos con la competencia.
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Motivar a las Personas Implica Descubrir Sus Necesidades No consideradas
Sam Jacobs: ¿Cómo motivar a las personas a cambiar?
Munya Hoto: Lo primero que hace la mayoría de las personas de ventas y marketing, cuando nos reunimos con clientes por primera vez, es pedirles que nos digan cuál es su problema. ¿Con qué estás luchando? ¿Qué tiene de difícil tu trabajo en este momento?
Esas son sus necesidades declaradas. Esas son las cosas que saben decirte. El problema con preguntar sobre esas cosas es que en realidad las refuerza en su forma actual de trabajar. Ese conjunto de circunstancias: a alguien en la organización se le ocurrió una estrategia, se le ocurrió un plan que los ha diseñado en esa posición. A pesar de que te están diciendo que es un problema, en realidad no están dispuestos a cambiar mucho.
Al principio, estamos tratando de averiguar cuáles son las necesidades no consideradas que el cliente no está discutiendo, o no está revelando, en esas conversaciones. Las necesidades no consideradas vienen en tres tipos.
- La necesidad infravalorada e indiferente: la cosa en la que sienten que es un problema, pero no han identificado el tamaño y la velocidad de ese problema en su organización, y como tal piensan que pueden cojear con él cómodamente y no tener que cambiar.
- La necesidad no satisfecha y no considerada, en la que la organización ha creado una solución alternativa. Tienen un truco, tienen un proceso manual, que han puesto en marcha, y se sienten bastante cómodos con esa forma de trabajar. Saben que no es lo mejor en la práctica. Saben que no es perfecto, pero ¿de quién es perfecto?
- La necesidad desconocida, sin considerar, donde ni siquiera saben que tienen ese problema.
Los Cuatro Bloqueadores para Cambiar
Sam Jacobs: ¿Cómo operacionaliza este concepto? ¿Cuáles son las herramientas que le das al vendedor para ayudarlo a instigar este tipo de conversación?
Munya Hoto: En primer lugar, tienes que ir una capa más profunda en términos de entender cuáles son los bloqueadores en nuestro camino. ¿Qué es lo que impide que el prospecto tome la decisión de cambiar? Hay alrededor de cuatro cosas que todo vendedor y vendedor debe saber antes de lanzar esa llamada de descubrimiento de SDR. Estas son las cosas que, si no las enfrentas en tu plataforma de ventas, en tu sitio web, en tu editorial, en tu estrategia de contenido, no vas a tener éxito.
Estabilidad de preferencias
El 80% de las oportunidades calificadas terminan eligiendo no tomar ninguna decisión y eso se debe a que el cliente se ha retirado a su forma de trabajo actual. Lo primero que tenemos que decirle a nuestros vendedores es que debes ser consciente de que vas a enfrentarte a alguien cuyas preferencias son tan estables que tienes que venir con un punto de vista provocador y único que les haga pensar que hay un defecto en la forma en que están abordando su proceso de negocio actual.
Arrepentimiento anticipado
El arrepentimiento anticipado es «¿ Y si esto no funciona? Yo soy el que está en juego como patrocinador de este trato.»¿Cómo ayuda a su cliente potencial a sentirse cómodo de que el costo del cambio sea menor que el costo de permanecer igual? Tienen este arrepentimiento anticipado si hacen todas estas inversiones, y sale mal, alguien va a estar en la línea para eso», y esa persona se parece a mí.»
Costo percibido del cambio
«¿Cómo consigo que la organización, en su conjunto, venga conmigo? ¿Cómo consigo que mis compañeros de toma de decisiones se sumen a esto?»Nosotros no equipar a nuestros vendedores para tener esa conversación que empatiza con nuestros patrocinadores para decir, «quiero que sepan que esto es difícil. Veo a mucha gente como usted y también fue difícil para ellos, pero les dimos un paso estructurado y metodológico para ayudarlos a pasar de estar en esta posición en la que se encuentra hoy, a ser este héroe exitoso para la organización.»
Desafío de selección
La razón por la que los clientes potenciales a menudo también se alejan de hacer el trato es porque están confundidos. Están abrumados por la sobrecarga de opciones porque inicialmente hablamos de lo que somos capaces de hacer y luego establecemos todos estos servicios de valor agregado porque estamos tratando de hacer el trato, pero en realidad es más importante ser muy, muy claro cómo se resuelve la necesidad no considerada que ha surgido.
Creando Demanda Del 80% Que Elige no hacer nada
Sam Jacobs: ¿Cómo tomas estas ideas, no solo desde una perspectiva de marketing de contenidos, sino desde un proceso de ventas, y las pones en acción?
Munya Hoto: En lo que respecta al 80% que elige no hacer nada, en esas situaciones, quiero asociarme con la organización de ventas cuidadosamente. Me gusta ir a las reuniones de ventas. Estoy tratando de llegar al corazón de la cuestión de por qué alguien tomó la reunión en primer lugar. Lo que realmente está sucediendo en su organización significa que hay una necesidad imperiosa de cambio que necesitamos articular juntos. Si puedo encontrar una fórmula de cómo conseguir constantemente que los vendedores me digan con confianza que puede que no nos elijan, pero definitivamente elegirán a alguien. Pude expresarles valor y mostrarles un defecto grave en la forma en que están abordando su proceso, que ahora van a hacer un cambio en su negocio.
Si podemos hacer que eso sea repetible en nuestros DEG y marketing, y en las funciones de generación de demanda, estaremos creciendo en el negocio. Estás creando demanda por primera vez. No solo haces doble clic en alguien que ya ha tomado la decisión de cambiar eso en el modo de selección de proveedores.
Sam’s Corner
Sam Jacobs: Hola a todos, aquí Sam’s Corner. Munya Hoto tiene muchas ideas muy perspicaces sobre marketing, y espero que te haya dado vueltas la cabeza un poco, y que estés pensando en los conceptos. Déjame explicarte un par de ideas clave.
A todos nos encantan los clientes potenciales entrantes, lo que significa que han decidido que tienen dolor y están buscando activamente remediarlo. Está bien, pero significa que probablemente no eres la única persona con la que buscan remediar ese dolor. Es por eso que el outbound es valioso, porque has decidido que encajan y puedes controlar la experiencia de una manera que no puedes cuando son un lead entrante.
Munya señaló las necesidades indicadas, ¿verdad? Cuando preguntas cómo es tu día a día, ¿qué te mantiene despierto por la noche? Solo recuerde que están diciendo la misma respuesta al mercado, a todos. Eso significa que ya te están poniendo en una caja y esa caja es una caja de productos básicos. Tienes que ser provocativo y enseñarles algo nuevo sobre su negocio que enmarca su mundo.
Tienes que moverte hacia las necesidades no descubiertas, ¿verdad? Las necesidades desconocidas y no descubiertas. Ahí es donde se pierde el 80% de su CRM. El 80% con necesidades no descubiertas y elige no hacer nada. Cambie su tasa de ganancias y pérdidas mediante el uso de mensajes que aborden necesidades no descubiertas en lugar de necesidades declaradas.
No te pierdas el Episodio 39
Finalmente, gracias a nuestros patrocinadores, Aircall, el software avanzado de centro de llamadas, teléfono de negocios completo y centro de contacto, 100% integrado de forma nativa en cualquier CRM. Y, Outreach, una plataforma de compromiso con el cliente que mide de manera eficiente y efectiva las perspectivas para impulsar más canalizaciones y cerrar más acuerdos.
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