En el siglo XX, el papel del marketing en el éxito de un negocio no puede subestimarse. El único propósito de un negocio es «crear un cliente».
Esencialmente, la creación de clientes implica la identificación de sus necesidades y la búsqueda de formas y medios para satisfacerlas a través de la optimización de los objetivos corporativos. Esto puede lograrse eficazmente si la organización diseña, implementa y se adhiere a políticas de ventas sólidas.
¿Qué es una Política de ventas? ¿Cuáles son sus objetivos?
Una política de ventas es un proceso sistemático de desarrollo, coordinación y seguimiento de las diversas decisiones que tienen una relación directa con las ventas de la empresa. El objetivo de estas políticas es proporcionar pautas efectivas para los esfuerzos corporativos para optimizar la satisfacción del cliente, además de estimular la rentabilidad de la empresa y la fortaleza competitiva.
Una empresa manufacturera necesita diseñar políticas de ventas relacionadas con:
- Los productos que se ofrecerán para la venta, es decir, las Políticas de productos;
- Las categorías de clientes a los que se venderán los productos, es decir, las Políticas de distribución.
- Los precios a los que se venderán los productos, es decir, las Políticas de precios; y
- Los métodos promocionales utilizados para la venta de productos, es decir, las Políticas Promocionales.
Las diversas políticas de venta están estrechamente relacionadas. Por ejemplo, si un productor de ropa lista para usar para hombres tiene la intención de agregar ropa lista para usar para mujeres a su línea de productos, tendrá que diseñar aquellas prendas que definitivamente sean superiores a las marcas de la competencia (Política de productos); buscar precios competitivos( Política de Precios); y, finalmente, popularizar los productos (Política Promocional).
La interdependencia de una política de ventas obliga a la dirección a realizar un análisis sistemático y lógico de las diversas cuestiones que intervienen en ella.
Decisiones de política de productos
La industria de los Estados Unidos gasta anualmente varios miles de millones de dólares en investigación tecnológica y desarrollo de nuevos productos. El gasto de esta enorme magnitud subraya la importancia de las decisiones de política de productos para una empresa. Las decisiones de política de productos en el mundo empresarial actual se han convertido en el eje de la filosofía de marketing de una empresa, ya que rigen las decisiones de marketing relacionadas con los precios, la promoción y la distribución que, en gran medida, proyectan la imagen corporativa.
El impacto de las decisiones de producto no solo afecta a las actividades de marketing de la empresa, sino también a niveles y funciones corporativas importantes como R & D, asignación de recursos y planificación a largo plazo. Desde el punto de vista de la comercialización, la fortaleza competitiva de la empresa en el mercado se deriva en gran medida de sus decisiones eficaces de política de productos, junto con otros elementos del programa de comercialización y su estrategia corporativa general.
La calidad de la prevención del riesgo de falla del producto, la historia del marketing revela ejemplos evidentes del fracaso de la mayoría de los nuevos productos debido a la falta de conocimientos de marketing. Se ha observado que un gran número de productos abortan en el proceso de desarrollo, incluso antes de salir al mercado.
El ritmo de los cambios de S & T no permite ninguna alternativa efectiva a la planificación y el desarrollo de productos. De hecho, tiende a intensificar la incertidumbre. Sus efectos han sido bien resumidos por Weston:
La manifestación de los crecientes cambios tecnológicos son:
- tasas más elevadas de obsolescencia de los productos más antiguos
- la vida más corta del ciclo individual de los productos
- el aumento de la sustitución de productos y de un potencial de crecimiento atractivo en los sectores nuevos y diversos de la economía.
En una era de competencia feroz, las empresas están haciendo grandes esfuerzos para innovar, modificar o incluso abandonar los productos existentes con el fin de capturar una mayor cuota de mercado; las que no lo hacen encuentran un lugar de enterramiento cerca de los marcadores de barril de años anteriores.
Los productos aportan riqueza social y económica a la nación; pero existe el lado negativo de su importancia social, por ejemplo, un producto que contamina el medio ambiente, o no es seguro de usar, o es de calidad falsa, diseño deficiente, perjudica la reputación del fabricante.