La contabilidad en la sombra es la práctica de calcular el pago de incentivos por beneficiarios individuales, aparte de los registros contables oficiales, con el fin de detectar errores. Esta es generalmente una característica de los procesos de cálculo de pagos manuales porque los beneficiarios no confían en el método de cálculo o la precisión de los pagos.
Inevitablemente, cada equipo de ventas u otros roles con pago variable experimentarán la realidad de los errores de cálculo. El pago variable puede ser extremadamente motivador: los pagos de comisiones altas generalmente se reciben con sonrisas y emoción; ansias de salir y obtener más éxito. Pero cuando los pagos son más bajos? Primero viene la decepción, pero luego, y lo que es peor, vienen las preguntas.
» ¿Es correcto?»O», Eso no puede estar bien, ¿verdad?»
Si bien implementar una combinación de remuneración con un poco de remuneración variable puede ser motivador en el escenario correcto, pedirle a alguien que trabaje a comisión también es pedirle que confíe en un proceso, lo que puede llevar fácilmente a la erosión de la motivación si algo parece estar mal.
Por lo tanto, debido a los sentimientos que evocan esos cheques de comisiones menos que óptimas, muchos vendedores se suscriben a la vieja sierra de Ronald Reagan, «confía pero verifica.»
Con el fin de asegurarse de que las comprobaciones de comisiones equivalen a lo que los vendedores creen que deberían, comienzan a mantener sus propios registros de sus ventas y a calcular sus propias comisiones: contabilidad en la sombra.
La contabilidad en la sombra no se puede atribuir simplemente a la paranoia de los representantes de ventas. Como escribió Joseph Heller en Catch-22, » Solo porque estés paranoico no significa que no te persigan.»En este caso, «ellos» son los errores inevitables que se arrastran a los sistemas de compensación administrados manualmente.
No importa la diligencia y el buen carácter del administrador de planes de compensación, los errores son inevitables cuando se utilizan hojas de cálculo para administrar un plan.
Según los estudios, el 88 por ciento de todas las hojas de cálculo contienen errores, y cuanto más grande es la hoja de cálculo, más probable es que contenga un error.
Para aquellos en ventas, cada uno de estos errores tiene un impacto; puede ser un error que agrava a un representante de ventas que siente que está siendo engañado, o puede ser un error que regala más comisiones que el representante de ventas merece, a un costo para la empresa.
Impacto de la contabilidad en la sombra
Dado lo anterior, si bien la contabilidad en la sombra parece una cosa razonable para los vendedores, no está exenta de consecuencias.
La contabilidad en la sombra le cuesta a usted y a sus vendedores vender tiempo
Hay pocos estudios formales de la práctica, por ejemplo, la investigación muestra que los representantes de ventas gastan un promedio del 64% de sus horas de trabajo en actividades no comerciales, que podrían incluir el cálculo manual y la validación de sus propias comisiones.
Investigación aparte, solo piensa en tu propia organización. no es difícil imaginar a un vendedor dedicando una hora a la semana al seguimiento de las comisiones, ¿verdad? Ahora, multiplique esa cifra por un año, es decir, 50 horas a la semana.
Oh, ¿y tienes 50 repeticiones? Si todos están involucrados en la contabilidad en la sombra, estás perdiendo el equivalente al tiempo de un representante de ventas al año.
La contabilidad en la sombra da como resultado un aumento de disputas, a veces injustificadas
En segundo lugar, a medida que los planes de comisiones se vuelven más complejos, se vuelve más difícil calcular con precisión lo que debe ser el pago de una comisión, especialmente si eres un representante de ventas convertido en contador aficionado.
El resultado es un aumento en el número de disputas que los vendedores tienen con los gerentes de planes de compensación, lo que reduce aún más el tiempo de venta y también hace que la vida sea miserable para los gerentes de compensación.
Estas disputas conducen a relaciones de confrontación
En el peor de los casos, el equipo de ventas y el gerente de comp desarrollan una relación de confrontación, en la que las ventas comienzan a desconfiar del gerente de comp e incluso pueden comenzar a pensar que están siendo engañados a propósito.
Esta erosión de la confianza no es simplemente desagradable, es costosa, porque cuando los vendedores no confían en la empresa para la que trabajan, se van, y reemplazar el talento de ventas no es barato.
Soluciones de contabilidad en la sombra
Arreglar todo esto depende de una de dos cosas: o encuentras un administrador de planes comp realmente increíble que nunca se equivoca, nunca se cansa, nunca presiona la tecla equivocada en el teclado y nunca ingresa el número correcto en el campo equivocado de una hoja de cálculo (quiero decir, buena suerte con eso), o recurres a la tecnología.
Por lo tanto, la única solución verdadera para ayudar a frenar la contabilidad en la sombra y evitar las consecuencias anteriores Automation
Automatización.
Beneficios de la automatización
La automatización reduce la tasa de error
Al automatizar su plan de comisiones, puede reducir drásticamente la tasa de error. Los datos se insertan automáticamente en los campos que necesita rellenar, las comisiones se calculan automáticamente (incluidos los SPIF, las bonificaciones, los aceleradores y otros modificadores de la estructura básica) y todo es rastreable.
La automatización genera menos disputas
Este proceso respaldado por tecnología y sin errores humanos crea menos disputas, y los datos pueden hablar por sí mismos; los representantes de ventas ya no se enfrentarán a los gerentes de planes de compensación. Y el impacto positivo de esto en la cultura que impulsa la contabilidad en la sombra es dramático.
La automatización aumenta la confianza
La automatización trae un salto en la confianza de la fuerza de ventas, porque saben que sus cálculos de comisiones ya no son ampliamente vulnerables al error humano, y la tasa de contabilidad en la sombra comienza a disminuir.
Cuando ocurren disputas (y seguirán ocurriendo, aunque en números muy reducidos), los gerentes de planes comp pueden investigar reclamaciones rápidamente y proporcionar a los representantes de ventas un conjunto específico de eventos que explican exactamente cuál es la situación.
La automatización permite más tiempo (de venta)
Lo mejor de todo es que todas las partes involucradas recuperan una enorme cantidad de tiempo. Los vendedores pueden dedicar más tiempo a las ventas, los gerentes de planes de compensación pueden cambiar a roles más estratégicos, y hay menos conflictos organizacionales, lo que lleva a menos pérdidas y más dólares en las arcas de la empresa.
La contabilidad en la sombra es el resultado de la incapacidad de los representantes de ventas para confiar en sus gerentes de compensación y, por extensión, en las empresas para las que trabajan.
La automatización de compensación de ventas ayuda a reconstruir esa confianza y puede sacar las cabezas de sus representantes de ventas de sus hojas de cálculo y volver a pensar en vender.