La variación de ventas es un término utilizado para describir la diferencia entre las cifras de ventas proyectadas o presupuestadas de una empresa y la cantidad total de ventas que realmente se producen en el período considerado. El desglose de la variación de ventas puede centrarse en los ingresos generales generados o recaudados para el período en comparación con las cifras de ventas proyectadas, o proporcionar una visión más detallada que tenga en cuenta las diferencias en los precios unitarios. Idealmente, el grado de variación de las ventas será relativamente pequeño, lo que significa que las proyecciones de ingresos están muy cerca del volumen de ventas real que se produce.
Dentro del alcance de la variación de venta, los detalles de la comparación entre las cifras presupuestarias y las cifras reales variarán. En algunos casos, la variación se centrará en las ventas totales frente a las ventas proyectadas, proporcionando cantidades monetarias reales como parte de la comparación. En otras ocasiones, el proceso puede ser más una variación de la cantidad de ventas, con la atención centrada en la diferencia entre el número de unidades vendidas y el número de unidades que se proyectaba vender durante ese período de tiempo. Un tercer enfoque se centra en el precio unitario de los bienes en cuestión, comparando el precio unitario proyectado con el precio que los consumidores estaban realmente dispuestos a pagar por los bienes vendidos.
Una de las formas más fáciles de entender la idea de la variación de ventas es considerar a un panadero que ha proyectado que durante el transcurso de una semana se venderán un total de 100 panes de pan integral a un precio determinado. Una vez que se completa esa semana, se contabilizan las ventas y se descubre que solo los consumidores compraron 96 panes de pan integral. Esto deja una variación de la cantidad de ventas de cuatro negativos, lo que indica que la panadería no funcionó tan bien como se esperaba.
Cuando la variación de ventas se basa en el precio unitario, el resultado será favorable si la cantidad real vendida produce al menos la cantidad de ingresos proyectada para el período. Esto significa que incluso si algunas de las unidades se venden a precios de venta que resultaron en la venta de más unidades de las previstas, la variación de ventas se considera favorable, ya que las cifras totales de ventas exceden los ingresos proyectados para el período. Si el precio de venta más bajo no estimula ventas adicionales que compensen la diferencia, la variación de ventas se expresará como un resultado negativo en lugar de positivo.
El análisis de la variación de ventas puede ayudar a una empresa a hacer ajustes en la producción y la fijación de precios que ayudan a mantener los costos dentro de lo razonable y atraer la atención de los clientes que se traduce en ventas. Utilizando este enfoque, es posible mantener un inventario de productos terminados que satisfaga la demanda de los clientes tanto en términos de unidades como de precios unitarios. Hacerlo a su vez ayuda a mantener los gastos operativos dentro de lo razonable y permite que la empresa obtenga el mayor nivel de ganancias posible de cada unidad vendida.