Esta es la parte de su plan de negocios donde realmente puede brillar y mostrar esa idea increíble que tiene. Por supuesto, su producto o servicio es el mejor! Ahora, hablemos de cómo sabes que es un éxito. Esté preparado para demostrar que conoce su mercado Y que es lo suficientemente grande como para construir un negocio sostenible y exitoso.
Al escribir su análisis de mercado, podrá demostrar el conocimiento que ha adquirido sobre la industria, el mercado objetivo al que planea vender, su competencia y cómo planea destacarse.
Un análisis de mercado es solo eso: una mirada a cuál es el entorno comercial relevante y dónde encaja. Debería darle a un prestamista, inversionista o empleado potencial ninguna duda de que hay un nicho sólido para lo que está ofreciendo, y definitivamente usted es la persona para llenarlo. Es a la vez cuantitativo, detallando las proyecciones de ventas y otras cifras pertinentes, y cualitativo, dando una visión general reflexiva de cómo encajas con la competencia. Necesita analizar el tamaño potencial del mercado, los posibles clientes a los que se dirigirá y el tipo de dificultades que podría enfrentar mientras intenta tener éxito. Vamos a explicar cómo hacerlo.
¿Qué Incluye Un Análisis De Mercado De Planes De Negocios?
Descripción de la industria y Perspectiva
Describa la industria con suficiente experiencia para que alguien que no esté familiarizado con ella pueda entender cómo es, cuáles son los desafíos y cuál es la perspectiva. Hable sobre su tamaño, cómo está creciendo y cuáles son las perspectivas para el futuro.
Mercado objetivo
¿A quién ha identificado como su cliente o cliente ideal? Incluya información demográfica sobre el grupo al que se dirige, incluida la edad, el género y el nivel de ingresos. Este es el lugar para hablar sobre el tamaño de su mercado potencial, cuánto podría gastar y cómo llegará a los clientes potenciales. Por ejemplo, si las mujeres de 18 a 54 años son su mercado objetivo, debe saber cuántas de ellas hay en su mercado. Hay 500 o 500.000? Es imperativo saberlo. Del mismo modo, si su producto o servicio está orientado a una clientela de gama alta, debe asegurarse de que se encuentra en un área que pueda soportarlo.
Necesidad del mercado
¿Qué factores influyen en la necesidad de su producto o servicio? ¿Existía la necesidad antes o estás tratando de crearla? ¿Por qué los clientes querrán hacer negocios con usted, posiblemente escogiéndolo a usted en lugar de a otra persona? Aquí es donde puedes presentar brevemente la ventaja competitiva que tienes, aunque entrarás en eso con más profundidad en las siguientes secciones. Concéntrese en cómo el producto o servicio que ofrece satisface lo que se necesita en el mercado.
Crecimiento del mercado
Aunque nadie puede predecir el futuro, es importante tener una idea posible de cómo puede ser el negocio en el futuro y hacer proyecciones de ventas. ¿Ha aumentado o disminuido el número de personas en su mercado objetivo en los últimos años? ¿Cuánto por año? Para hacer un pronóstico inteligente, debe comenzar con las condiciones actuales y luego proyectar cambios en los próximos tres a cinco años.
Tendencias de mercado
Debe echar un vistazo a las tendencias de la misma manera que observa la población y la demografía. ¿Hay un cambio hacia ingredientes más naturales u orgánicos que puedan afectar a su negocio? ¿Cómo podrían figurar los precios de la energía? ¿La fácil disponibilidad de la tecnología de Internet y smartphone? Las preguntas serán diferentes para cada tipo de negocio, pero es importante pensar en los tipos de cambios que podrían afectar a su mercado específico. En esta sección, puede citar a expertos de la investigación que ha realizado: un experto en mercado, una empresa de investigación de mercado, una asociación comercial o un periodista creíble.
Pruebas de investigación de mercado
Hable sobre qué tipo de pruebas y recopilación de información ha realizado para averiguar dónde se encuentra en el mercado. ¿Con quién has hablado sobre la viabilidad de tu producto? ¿Por qué confía en su éxito? De nuevo, si puede, cite a expertos para respaldar su información.
Análisis competitivo
No hay manera de tener éxito a menos que haya examinado a su competencia. Podría ser útil intentar analizar su posición en el mercado realizando un análisis FODA. Necesitas descubrir sus fortalezas y las debilidades que puedes explotar mientras trabajas para construir tu propio negocio. Necesitas ser brutalmente honesto aquí, y también ver cuáles son los obstáculos potenciales: cualquier cosa que pueda interponerse en tu camino mientras intentas alcanzar tus objetivos y hacer crecer tu negocio.
Barreras de entrada
Los prestamistas e inversores deben tener una garantía razonable de que se les devolverá el dinero, por lo que querrán saber qué evitaría que otra persona se abalanzara, hiciera lo que usted hace y se apoderara de la mitad del negocio disponible. ¿Tienes conocimientos técnicos difíciles de conseguir? Un producto especializado que nadie más puede fabricar? Un servicio que tarda años en perfecto? Es posible que su industria tenga regulaciones estrictas y requisitos de licencia. Todo esto te ayuda a protegerte de la nueva competencia, y todos son puntos de venta para ti.
Regulaciones
Como mencionamos anteriormente, debe cubrir las regulaciones como una barrera de entrada. Si su campo está cubierto por regulaciones, debe hablar sobre cómo se aplican a su negocio y cómo las cumplirá.
Seis Fuentes de Información de Análisis de Mercado
La sección de Análisis de Mercado de su plan de negocios es mucho más que un ejercicio teórico. Hacer un análisis del mercado realmente le da la información que necesita para averiguar si sus planes son viables y ajustarlos en las primeras etapas antes de equivocarse.
Entonces, ¿por dónde empezar? La investigación es la clave aquí, y hay varias fuentes disponibles.
Internet
Parte de la primera información que necesita es sobre población y demografía: quiénes son sus clientes potenciales, cuántos hay y dónde viven o trabajan. La Oficina del Censo de los Estados Unidos tiene una cantidad impresionante de estas estadísticas disponibles. USA.gov el sitio de pequeñas empresas es otra buena fuente de enlaces a los Departamentos de Trabajo y Comercio de los Estados Unidos, entre otros.
Cámara de Comercio Local
Se puede obtener mucha información local de la cámara de comercio en el área donde planea operar. A menudo, pueden proporcionar detalles sobre cómo es el clima general de negocios, y ser aún más específicos sobre cuántos y qué tipo de negocios están operando en su jurisdicción.
Otros recursos
Cuando la información estadística real no está disponible, a menudo podrá obtener una buena imagen del mercado a partir de una variedad de otras fuentes. Los agentes de bienes raíces pueden ser una fuente de información sobre la demografía y las tendencias de la población en un área. Los catálogos y materiales de marketing de su competencia son útiles. Muchas asociaciones de la industria tienen una gran cantidad de información relevante para usar en la elaboración de su análisis. Las publicaciones comerciales y los informes anuales de las corporaciones públicas de su industria también contienen una gran cantidad de información relevante.
Mentalidad del cliente
Sal de la ecuación como propietario y ponte en el lugar de tu cliente cuando mires el negocio. Como cliente, ¿qué problemas tiene que resolver? ¿Qué te gustaría poder hacer mejor, más rápido o más barato que no puedes hacer ahora? ¿Cómo funciona la competencia para resolver esos problemas? ¿Cómo podría este negocio resolverlos mejor?
la Competencia
Si tiene una tienda de ropa, visite a otras personas en su área. Si desea abrir una pizzería, pruebe las tartas de los restaurantes de los alrededores. Si eres dueño de un salón de belleza, aparca al otro lado de la calle y observa cómo es el tráfico de la tienda y cómo se ven los clientes cuando salen. Echa un vistazo a los sitios web para obtener precios y otra información de marketing. Sigue sus páginas de Facebook. Si no puede ser cliente de la competencia, pregunte a sus clientes y proveedores sobre ellos. Siempre esté al tanto de lo que está pasando en el mercado.
Investigación de mercado tradicional
Si bien puede recopilar muchos datos en línea,su mejor información vendrá de los clientes potenciales. Envíe encuestas, solicite opiniones y comentarios, y organice grupos focales. Puede hacerlo usted mismo o contratar a una empresa de investigación de mercado para que lo haga por usted.
Qué hacer Con Todos Esos Datos
Ahora que ha recopilado las estadísticas y la información y ha hecho los cálculos para saber que hay una necesidad y una base de clientes para su producto o servicio, tiene que mostrarlo de la mejor manera posible. Puede comenzar la sección de análisis de mercado con un resumen simple que describe a sus clientes objetivo y explica por qué ha elegido este como su mercado. También puede resumir cómo ve el crecimiento del mercado y resaltar una o dos proyecciones para el futuro.
Si su información es densa con números y estadísticas, a alguien que lea su plan de negocios probablemente le resulte más fácil de entender si lo presenta como un gráfico o gráfico. Puede generarlos con bastante facilidad con herramientas integradas en Google docs y aplicaciones y software de infografía gratuitos.
No asumas que tus lectores tienen una comprensión de tu mercado, pero tampoco explores puntos simples. Desea incluir información pertinente e importante, pero no quiere ahogar al lector en hechos. Sea conciso y convincente con el análisis de mercado, y recuerde que un buen gráfico puede cubrir una gran cantidad de texto y ayudarlo a expresar su punto de vista. Es genial decir que proyectas que las ventas aumentarán un 250% en los próximos cinco años, pero es aún más sorprendente cuando lo muestras en un gráfico.
Relacione siempre los datos con su negocio. Las estadísticas sobre el mercado no significan mucho a menos que describa cómo y dónde encaja. Al hablar de las necesidades de su mercado objetivo, recuerde centrarse en cómo está en una posición única para llenarlas.
No dude en dividir su mercado objetivo en segmentos más pequeños, especialmente si es probable que cada uno responda a un mensaje diferente sobre su producto o servicio. Es posible que tenga un mercado que consiste en casas y otro de pequeñas empresas. Tal vez usted vende tanto a clientes mayoristas como minoristas. Hable de esto en el análisis de mercado y describa brevemente cómo abordará cada uno de ellos. (Tendrá más oportunidades de hacer esto en detalle más adelante en el plan. La segmentación puede ayudarlo a dirigir mensajes específicos a áreas específicas, centrándose en las necesidades existentes y en cómo las llena.
Recuerde adaptar su información al propósito en cuestión. Si su plan de negocios es para uso interno, es posible que no tenga que entrar en tantos detalles sobre el mercado, ya que usted y su equipo ya lo conocen bien. Recuerde, sin embargo, que el mismo acto de hacer la investigación puede ayudarlo a aprender cosas que no sabía, así que no escatime en hacer el trabajo. Esta es una gran oportunidad para obtener información del exterior que podría afectar a su negocio.
No se trata de su capacidad para hacer estudios de mercado de nivel profesional; un plan destinado a un banco u otro prestamista debe mostrar su comprensión de dónde encaja su negocio en el gran esquema de las cosas. Sí, necesita detallar la información, pero su objetivo principal es mostrar cómo ha incorporado ese conocimiento a la toma de decisiones sólidas sobre la dirección de su empresa. Utilice esta sección de su plan de negocios para explicar su comprensión de su industria, su mercado y su negocio individual para que los prestamistas e inversores se sientan cómodos con su posibilidad de éxito.
Tenga en cuenta el nombre de esta sección. No es un plan de marketing; es un análisis del mercado y de dónde encajas en relación con la competencia. Su estrategia real de marketing y ventas se incluirá como otra parte muy importante de su plan de negocios, sin embargo, a medida que trabaje en esta sección, tenga en cuenta esa y anote cualquier pensamiento e idea que tenga para estrategias que se ajusten a lo que su investigación le enseña.