Cuando vende su práctica de planificación financiera, es fácil dejar que las emociones se apoderen de usted. Es posible que haya pasado años o incluso una vida haciendo crecer su empresa de planificación, y probablemente sea su activo más valioso.
Desafortunadamente, muchos planificadores financieros dejan dinero sobre la mesa cuando llega el momento de poner el negocio a la venta, ya sea a través de una planificación y preparación inadecuadas, sin conocer el verdadero valor del negocio, negociando desde una posición de debilidad o aceptando una oferta del primer comprador que entra por la puerta.
Con una población envejecida y un entorno normativo desafiante en la industria, es más importante que nunca planificar su salida temprana, comprender sus números y posicionar su negocio de la manera correcta para garantizar una venta exitosa.
Para un precio de venta excepcional y un proceso de transición suave, hay una serie de pasos importantes a seguir. Hemos diseñado la guía definitiva para mostrarle cómo planificar una venta exitosa de su negocio financiero.
Planificación y preparación
Incluso si no tiene planes inmediatos para vender, el proceso de planificación en sí es un ejercicio valioso. En Australia, las empresas con un plan de sucesión documentado (incluso si no está completamente implementado) son un 57 por ciento más rentables que las que no tienen ningún plan.
Y, sin embargo, la mala planificación y preparación es a menudo la razón de un plan de sucesión empresarial fallido o de la incapacidad de asegurar el mejor precio de venta para un negocio.
La encuesta empresarial Voice of Australia, realizada por Bentley South Australia, indicó que solo el 19% de las PYMES tienen una estrategia de salida. Y según la Encuesta Australiana de Empresas Familiares y Privadas de MGI, cerca de la mitad (4%) de todos los propietarios de PYMES australianas planean vender sus negocios en la próxima década.
Cuanta más información tengan los compradores, menos riesgo percibirán y cuando esté bien preparado, también mejorará la percepción del comprador de su activo (con una disminución del factor de riesgo). Es más probable que maximice su valor de venta y venda el negocio en un plazo mucho más corto.
Para asegurarse de que su negocio esté «listo para la venta», investigue, comience a planificar su salida con anticipación, piense en la sucesión, realice una auditoría financiera y haga de la preparación una prioridad máxima. Estos son algunos pasos clave a seguir en las etapas de planificación:
Obtenga su modelo de negocio correcto
Si desea construir su empresa de planificación financiera y prepararla para una venta futura, obtener el modelo de negocio correcto es un factor crítico.
En un entorno regulatorio y de mercado que cambia rápidamente, es importante operar como una empresa basada en el asesoramiento y no meramente como una organización de ventas.
Como se informa en el AFR, los planificadores que tienen una mentalidad de asesoramiento (no solo de ventas) con la intención de «servir» y no vender a los clientes, pueden desafiar las percepciones y la comprensión del panorama financiero de sus clientes y hacer preguntas difíciles y perspicaces. Esto, a su vez, conduce a clientes más comprometidos, lo que inevitablemente aumenta las posibilidades de una transición más exitosa y un precio de venta más alto.
Asegurarse de tener un modelo de negocio sostenible e integral que pueda crecer en el futuro es un factor clave a la hora de preparar la práctica para ser vendida.
Haga su investigación de mercado e industria
Tener una idea de lo que está sucediendo en el mercado le dará una gran idea de cómo se valoran las empresas como la suya.
Evaluar los cambios y las innovaciones en el ámbito más amplio de la planificación financiera, incluidas las reformas de la industria y los cambios legislativos, también le ayudará a planificar para el futuro. Las reformas del Futuro del Asesoramiento Financiero (FoFA) y los cambios demográficos (es decir, una base de clientes que envejece) están impulsando el cambio.
Por ejemplo, FoFA introdujo reglas de inclusión voluntaria en las que los asesores financieros deben obtener acuerdos por escrito con los clientes cada dos años para cobrar por el asesoramiento continuo.
Los compradores potenciales también pueden hacer preguntas relacionadas con la reforma, como:
¿Cuántos clientes nuevos ha adquirido desde julio de 2013?
¿Cuáles de sus clientes tienen derechos adquiridos en virtud de la FoFA (es decir, antes de julio de 2013)?
¿ Los clientes tendrían derechos adquiridos para optar si hubiera un cambio de AFSL como parte de la venta?
Comprender estos cambios y preguntas le permitirá preparar su negocio para la venta de una manera más informada que, a su vez, será más atractiva para los compradores.
Enfoque en datos, sistemas y procesos
Documento los sistemas y procesos primarios deben documentarse para garantizar la coherencia general.
Mantenga los datos actualizados y completos de los clientes y asegúrese de que toda la información de su negocio (finanzas, procesos, administración de empleados) esté disponible como registros electrónicos para que los posibles compradores tengan la confianza de que tienen acceso a todo lo que necesitan para evaluar el valor y el potencial futuro del negocio.
Organice sus finanzas
Realice un chequeo completo de finanzas mirando:
- Rentabilidad
- Ingresos recurrentes por cliente
- Demografía del cliente, en particular perfil de edad
- Tasas de crecimiento históricas de ingresos y ganancias
- Analizar y documentar la compensación histórica de propietarios
- Nuevo historial de negocios, tasas de ingresos y fuentes
Las finanzas detalladas y confiables que demuestren los bajos requisitos de gasto de capital y el fuerte flujo de caja harán de su negocio una adquisición altamente atractiva.
Posicionar su negocio para la venta
Una vez que haya realizado su investigación y ordenado sus finanzas, debe pensar en posicionar su negocio financiero para la venta de la mejor manera posible. La clave para esto es anticipar el perfil y los requisitos de su «Comprador Premium».
Para maximizar sus posibilidades de una venta exitosa, concéntrese en estos pasos:
- Puede sonar obvio, pero asegúrese de tener un negocio de alta calidad con una propuesta de valor única;
- Asegúrese de que su negocio sea una máquina eficiente y bien administrada en términos de sistemas, tecnología y procesos;
Ponga en marcha mecanismos para atraer y retener a nuevos clientes; - Esté listo para demostrar que tiene personal comprometido y la capacidad de atraer y retener a empleados talentosos que ayudarán a mantener el negocio en el futuro;
- Elimine o reduzca cualquier factor de riesgo en el negocio para que el posible comprador confíe en que el negocio es una propuesta de compra sólida.
Su mejor opción es contratar los servicios de un profesional de ventas y adquisiciones que pueda ayudarlo a definir una estrategia de ventas inteligente que se alinee con sus objetivos personales, comerciales y familiares, posicionar su negocio para atraer compradores y configurar su equipo de asesoramiento ideal (piense en asuntos legales, contabilidad, impuestos, valoración).
Evaluar a los compradores potenciales
Examinar al comprador potencial requiere que pongas tu límite de pensamiento crítico y salgas de tu negocio por una vez.
Puede segmentar a los compradores en tres (3) grupos:
- Los Cazadores de gangas y Oportunistas-es muy poco probable que estos compradores paguen el valor máximo por su activo;
- El comprador de Valor Justo de Mercado (FMV) – estos compradores pagarán como su nombre indica y si no tiene un comprador del siguiente grupo, estos compradores son su audiencia;
- El Comprador Premium – estos compradores después de compradores a menudo estratégicos o emocionales. Los compradores estratégicos son compradores que ganarán más dinero al ser dueños de su negocio que usted debido a sus negocios y circunstancias actuales. El comprador emocional es el comprador que ha llegado «segundo» en una serie de oportunidades de adquisición anteriores y no está preparado para volver a ocupar el segundo lugar.
Sin embargo, los problemas reales son que conoce su negocio de adentro hacia afuera, pero ¿se preocupan lo suficiente por su negocio para ayudarlo a crecer en el futuro? ¿El comprador es un ajuste estratégico? ¿Hay un partido cultural? ¿Entienden la cultura de su empresa y respetan la forma en que la empresa trata a su personal y opera en general?
Si el comprador es o no un ajuste cultural puede ser uno de los factores más importantes de todos.
El experto en gestión y negocios, Peter Drucker, dijo una vez: «la cultura come estrategia para el desayuno». Es la manera perfecta de describir el hecho de que ni siquiera el plan de negocios más brillante y detallado puede compensar objetivos, valores y sistemas de creencias diferentes o no alineados entre el comprador y el vendedor.
Si el comprador es propietario de un negocio actual que planea fusionar con el suyo, aquí hay algunas preguntas adicionales a considerar:
- ¿Cómo cobran ambos negocios por sus servicios? ¿Y las proposiciones de valor son las mismas?
- ¿La tecnología y los sistemas son similares y / o compatibles en ambos negocios?
- ¿Es un problema la propiedad del cliente?
- ¿Cómo funcionan los modelos de segmentación de clientes en los respectivos negocios y se alinean bien?
- ¿Funcionan los modelos de segmentación de clientes en ambas empresas (compradores y vendedores); si lo hacen, ¿qué tan alineados están?
- ¿Qué filosofía de inversión ha implementado cada empresa con sus clientes y serán compatibles y se mantendrán?
Calcular el valor de su negocio
Valorar cualquier negocio siempre es una tarea desafiante, pero especialmente cuando opera un negocio de servicios profesionales que depende de su lista de clientes.
Puede ser difícil poner un precio a las empresas de servicios, ya que el proceso de valoración implica una especulación de las ganancias futuras, así como una serie de variables y supuestos.
En última instancia, solo hay un valor que realmente importa: el precio que una persona está dispuesta a pagar para adquirir el negocio (o parte de él).
Teniendo esto en cuenta, un gran lugar para comenzar es preguntarse: «¿Cuánto pagaría realmente por mi negocio?
Comprender los métodos de valoración
La industria del asesoramiento financiero ha cambiado considerablemente en los últimos diez años, pasando de un modelo centrado en las transacciones en los años 80 a un modelo de ingresos basado en tarifas más centrado en el cliente en los últimos tiempos.
Esto significa que las metodologías de valoración han cambiado para incorporar una serie de variables, incluidos el flujo de caja, los sistemas y procesos, la edad y la demografía de la base de clientes, las demandas del mercado, las condiciones de financiación y los ingresos recurrentes.
Comprender qué números tienen valor
La mayoría de los compradores estarán interesados en ingresos o EBIT recurrentes sostenibles, en lugar de ingresos brutos o fondos administrados.
El método más utilizado es el valor de mercado, en el que el valorador determina el precio que debe pagarse por la práctica en relación con ventas comparables.
Para obtener más información sobre métodos de valoración y preguntas comunes de valoración, puede descargar nuestra guía de valoración práctica gratuita aquí.
Obtenga una valoración independiente
¡Por supuesto que estamos sesgados porque esto es lo que hacemos! Pero realmente es fundamental que conozca el rango de valor de venta probable y el perfil probable de un comprador premium para su tipo de negocio, así como el estilo de transacción que maximizaría su precio de venta, antes de comenzar.
Contratar a un experto en valoración para que lo ayude a implementar una estrategia sólida no solo lo ayudará a proteger sus activos, sino que también lo ayudará a maximizar el valor de un acuerdo de venta antes de firmar en la línea punteada.
Para las prácticas de asesoramiento grandes y complejas, en particular, contratar a un tasador profesional podría significar que evitará vender la práctica por menos de lo que vale, lo que tendrá un impacto significativo en sus ingresos potenciales de jubilación.
Gestionar la transición empresarial
Al igual que otras empresas de servicios profesionales, como prácticas contables o bufetes de abogados, los clientes desarrollan una sólida relación con sus asesores de confianza. Esto puede resultar desafiante en el momento de la venta porque el comprador puede estar ansioso por que los clientes valiosos sigan adelante una vez que usted se haya ido, lo que puede disminuir el valor del negocio.
Para mantener el mayor número de clientes en la práctica cuando la venda, tendrá que administrar la transición cuidadosamente y facilitar a sus clientes la entrada en ella. Informe a todos sus clientes sobre el cambio inminente y lo que deben esperar de él. Un período de traspaso o ‘superposición’ bien planificado en el que usted, como propietario, esté disponible para responder preguntas y resolver problemas durante el período de transición, ayudará a aliviar cualquier inquietud de los clientes e infundirá más confianza en el comprador potencial.
Si puede demostrarle a un comprador que el negocio conservará a sus clientes clave, es mucho más probable que obtenga un precio de venta más alto y mantenga feliz a su base de clientes leales.
Evitar el riesgo y las trampas de una venta
En mi experiencia, evitar los siguientes errores comunes hará que el proceso de venta sea más fácil y exitoso:
- Preparación inadecuada en tres áreas clave: usted, su negocio y los compradores
- No comprender el rango de valoración probable,
- Interactuar con un solo comprador potencial, lo que puede generar una pérdida de tiempo significativa o decepción,
- Comprensión deficiente de los términos de la transacción para otras transacciones del mercado
- Proceso y herramientas de gestión de transacciones insuficientes,
- Redacción de términos comerciales y contratos detallados inadecuados (en caso de que la integración no ir al plan desde la perspectiva del comprador, los pagos diferidos o finales al proveedor son mucho menos de lo esperado o retenido),
- Escasa conciencia de las implicaciones del flujo de caja y la financiación de la deuda para los compradores cuando utilizan la deuda para financiar la adquisición. (La mayoría de los compradores intentarán utilizar sus recursos existentes para dirigir su negocio y no requerirán todo su personal – ¡ e incluso posiblemente usted!)
- Centrándose en el titular múltiple ofrecido en lugar de los 15 términos que impactarán el precio final en dólares que depositará,
- Confundiendo la valoración de «comprador de último recurso» con otras metodologías de valoración sin evaluar el perfil de riesgo diferente de cada uno,
- Vendiendo a una institución o grupo grande de AFSL sin la asistencia de un asesor.
Conclusión
Con una buena planificación y preparación y valuadores profesionales y asesores expertos de su lado, tendrá muchas más probabilidades de lograr el precio óptimo para su empresa de planificación financiera.
Chris Wrightson. Fundador y CEO de Centurion Market Makers, expertos de la industria en la venta, adquisición y gestión de empresas de planificación financiera. Si planea vender su empresa en 2017, nos encantaría que nos llame para una discusión confidencial o continúe navegando por nuestro sitio web para obtener más consejos, herramientas e información sobre los pasos a seguir al comprar o vender su empresa de planificación financiera.