EXECUTIVE SUMMARY
Come società di consulenza cercare di affinare la propria quota di strutture e di trovare modi per aggiungere valore e generare nuovi ricavi da) loro clienti esistenti, uno dei più interessanti cambiamenti nel settore negli ultimi due anni è stato lontano dalla fatturazione sugli asset in gestione e direzione di attività sotto advisement, che sono quelli al di fuori tenuto lontano beni (ad es., un piano 401(k) presso un datore di lavoro corrente) su cui un consulente può formulare raccomandazioni, ma non necessariamente influenzare qualsiasi transazione (perché non è sotto la loro gestione diretta). L’appello di un tale approccio è comprensibile: piani qualificati sono un pezzo sempre crescente di gruzzolo dei clienti, soprattutto per quelli nel loro 30s, 40s, e 50s, e il dilemma consulenti spesso affrontare è che, mentre un potenziale cliente potrebbe avere un patrimonio netto significativo, gran parte di che è legato in conti che il consulente non può gestire direttamente.
In #OfficeHours di questa settimana con @MichaelKitces, la mia trasmissione di martedì 1PM EST tramite Periscope, discutiamo i modi in cui i consulenti lavorano con clienti con ingenti risorse detenute, i problemi che possono affrontare quando addebitano una commissione di assets-under-advisement (AUA) su attività esterne e alcune sfide operative a cui i consulenti devono pensare prima di aggiungere questo tipo di struttura delle commissioni.
L’esempio per eccellenza di un cliente in cui una commissione AUA può essere più adatta di una commissione AUM è il cliente ancora funzionante con un moderato (ad es., account 150,000) conto di intermediazione, e un considerevole (ad esempio, $350,000) 401(k) piano presso un datore di lavoro corrente, dove il cliente può permettersi di pagare il consulente una tassa ragionevole nel complesso, ma non necessariamente “solo” dal conto che è disponibile per gestire.
Ci sono alcuni modi per gestire situazioni come questa. In alcuni casi, il consulente prende semplicemente il cliente nella speranza di ottenere quel considerevole roll-over lungo la strada (anche se è un cliente non redditizio per anni fino a quel punto). Altri possono fissare una commissione annuale minima per i clienti se le loro attività disponibili rientrano in una certa soglia, assicurando che ci sia un livello sufficiente di entrate per cliente per servire il cliente e lasciando che quelli con un patrimonio netto sufficiente (anche se non tutti disponibili per gestire) decidano autonomamente se spostare le attività o semplicemente pagare la commissione.
Il terzo approccio che sta emergendo, tuttavia, è semplicemente quello di non addebitare solo le attività che l’advisor gestisce direttamente, ma anche l’impostazione di una commissione di advisement per le attività esterne detenute che potrebbero fornire consulenza, anche se l’advisor non ha (o non può) autorità discrezionale. Per i quali la commissione AUA è in genere inferiore, riconoscendo che mentre il consulente fornisce alcuni servizi, è inferiore alla gestione full-service (per la commissione di gestione full-service) sui conti gestiti effettivi.
Tuttavia, addebitando una tassa AUA non è privo di potenziali insidie. In alcuni casi, i clienti potrebbero non voler pagare per” solo ” asset allocation consulenza che devono implementare se stessi. E se un consulente ottiene le credenziali di accesso del cliente per farlo per loro, il servizio è molto meno economico a causa dei livelli aggiunti sul lavoro manuale coinvolti, e significa che il consulente ha la custodia di tali beni (e come tale, è soggetto a un audit annuale di custodia a sorpresa sotto la regola di custodia SEC). Inoltre, se il cliente si abitua a pagare una commissione inferiore per avere l’esterno 401(k) “consigliato”, potrebbe non voler rotolare e pagare una commissione di gestione completa quando arriva il momento (se il consulente non ha distinto efficacemente il valore). Che può essere particolarmente impegnativo per i consulenti con un approccio più passivo, dal momento che almeno i manager attivi possono affermare che vi è un valore aggiuntivo nel ribaltamento essendo in grado di implementare il processo di gestione degli investimenti completo (ad esempio, offrendo “gestione tattica delle attività di pensionamento per ridurre al minimo la sequenza del rischio di rendimento”).
Al di là di queste sfide, i consulenti devono anche capire come stanno effettivamente andando a fatturare su quelle attività detenute. Poiché i consulenti in genere non possono detrarre le commissioni direttamente da un account 401(k), dovranno fatturare da account gestiti che supervisionano (il che è una cattiva notizia per i numeri delle prestazioni del consulente, poiché le commissioni per l’intera torta e provenienti solo dalla fetta del consulente), o inviare al cliente una fattura e implementare la tecnologia per fatturarli direttamente.
Queste sfide per l’adozione di una tassa AUA non sono insormontabili, tuttavia, ma richiedono un’attenta riflessione e pianificazione in anticipo. In definitiva, addebitare una commissione sulle attività in advisement può essere un buon modo per alcuni consulenti per espandere il loro rapporto con i clienti esistenti, in particolare quelli che sono ancora nei loro anni di lavoro e hanno un piano 401(k) considerevole che non è disponibile per essere gestito direttamente. Tuttavia, la tassa AUA deve avere un senso anche dal punto di vista aziendale, il che significa avere un chiaro piano di gioco operativo per calcolare le tasse, affrontare tutto il lavoro manuale extra e per navigare nel campo minato normativo.
AUTORE: MICHAEL KITCES
TEAM KITCES
Michael Kitces è responsabile della Pianificazione della Strategia a Buckingham Ricchezza Partner, chiavi in mano, servizi di gestione patrimoniale provider di supporto di migliaia di consulenti finanziari indipendenti.
Inoltre, è co-fondatore di XY Planning Network, AdvicePay, fpPathfinder e New Planner Recruiting, l’ex direttore del Journal of Financial Planning, l’ospite del podcast Financial Advisor Success e l’editore del popolare blog del settore della pianificazione finanziaria Nerd’s Eye View attraverso il suo sito web Kitces.com, dedicato a conoscenza avanzante nella pianificazione finanziaria. Nel 2010, Michael è stato riconosciuto con uno dei premi” Heart of Financial Planning ” della FPA per la sua dedizione e il lavoro nel promuovere la professione.
(Nota di Michael: Il video qui sotto è stato registrato utilizzando Periscope, e ha annunciato via Twitter. Se si desidera partecipare al prossimo # OfficeHours live, si prega di scaricare l’applicazione Periscope sul tuo dispositivo mobile, e seguire @ MichaelKitces su Twitter, in modo da ottenere l’annuncio quando la trasmissione sta iniziando, a/intorno 1PM EST ogni Martedì! Puoi anche inviare la tua domanda in anticipo attraverso la nostra pagina di contatto!)
Allora, che ne pensi? La struttura delle commissioni di Asset Under Advisement ha senso per la tua pratica e per i tuoi clienti? In tal caso, in che modo affronterete le sfide operative e normative assicurando al contempo che i vostri clienti comprendano il valore dei servizi che state fornendo? Si prega di condividere i tuoi pensieri nei commenti qui sotto!
Divulgazione: Michael Kitces è un co-fondatore di AdvicePay, che è stato menzionato in questo articolo.