Un gros obstacle auquel sont confrontés les représentants des ventes sortantes est de s’assurer qu’ils parlent à la bonne personne, surtout si vous faites de la vente ciblée de comptes / de la vente basée sur des comptes. Si vous avez le pitch parfait et que vous le livrez à votre entreprise idéale, mais que vous parlez à quelqu’un qui n’a aucun pouvoir d’achat, vous venez de perdre votre temps et le leur. C’est pourquoi il est important de passer un peu plus de temps à trouver la bonne personne devant laquelle se présenter en premier lieu.
Adopter une approche stratégique et aiguiser les bonnes personnes réduira considérablement votre temps de cycle. Le modèle spray and pray fonctionne rarement et vous laisse souvent une mauvaise réputation. Avoir les bons outils dans votre pile de ventes peut également accélérer considérablement le travail en votre faveur.
Dans cet article, j’ai décrit un processus pour vous aider à affiner votre recherche et à cibler la bonne personne que vous devriez lancer. Vous pourrez peut-être trouver le décideur tout de suite à l’étape 1 ou vous devrez peut-être passer par toutes les étapes pour trouver votre cible.
Cet article est destiné à être une référence — un signet pour que vous puissiez vous y référer chaque fois que vous devez contacter le décideur.
Étape 1) Tirer parti des connexions communes sur LinkedIn
Utilisez LinkedIn pour savoir si vous ou l’un de vos collègues avez une connexion commune dans votre entreprise ciblée. Si vous avez la chance d’en trouver un, demandez une présentation à quelqu’un de ladite entreprise qui est ou connaît le décideur. Vous pourrez peut-être éviter les sorties tous ensemble!
Bien sûr, la plupart des offres ne seront pas si faciles. Si vous n’avez pas de connexions communes, passez à l’étape 2.
Étape 2) Mappage de l’organisation
Il est maintenant temps de commencer à cartographier l’organisation. Si c’est une société ouverte, jetez un œil à leur dépôt 10-K. Si c’est une entreprise privée, il faudra un peu plus de travail. En utilisant la recherche avancée, le navigateur de vente et les profils de visite, vous serez en mesure de faire une supposition éclairée sur les décideurs probables et de commencer à tendre la main.
S’il s’agit d’une entreprise particulièrement importante et que vous avez au moins une douzaine de décideurs potentiels mais que vous ne pouvez pas décider qui poursuivre, passez à l’étape 3.
Étape 3) Rétrécissement en visitant les profils
Avec votre liste réduite de prospects, il est temps de commencer à plonger dans chaque profil individuel. Il y a deux choses principales à rechercher.
Durée du service: Regardez depuis combien de temps les prospects cibles occupent leurs positions actuelles. Par exemple, si un vice-président n’est dans cette entreprise que depuis deux mois, mais qu’un directeur est là depuis trois ans, il y a de fortes chances que le directeur ait plus d’influence et de pouvoir d’achat.
Compétences et approbations: En regardant cela, vous pouvez vous faire une idée de qui est qualifié pour prendre ce type de décision. Par exemple, vous pouvez regarder les outils qu’ils utilisent, les compétences de gestion qu’ils possèdent (comme le coaching) ou les compétences tactiques que quelqu’un doit avoir pour vraiment comprendre votre produit.
Étape 4) Démarrage d’une campagne sortante
À ce stade, vous devriez avoir une excellente idée de qui cibler, mais si vous n’avez toujours pas de problème. Quoi qu’il en soit, il est temps de commencer votre campagne de vente sortante.
Vous pouvez adopter deux approches: de haut en bas et de bas en haut.
De haut en bas et de bas en haut
Dans une approche descendante, vous commencerez en haut de l’organigramme et contacterez le vice-président adjoint ou un autre dirigeant pour demander un renvoi vers la bonne personne.
S’ils disent qu’ils sont le décideur, alors tant mieux. Maintenant, allez faire votre pitch. Mais ne lancez pas avant de savoir que vous parlez à un décideur. Vous perdrez votre temps et le leur. Cette stratégie peut bien fonctionner car lorsque vous êtes remis au décideur, le patron de cette personne lui a littéralement dit de vous parler.
Il est également important de noter que vous ne devez jamais lancer vers un garde-porte. Deux raisons. Tout d’abord, si elle dit non et vous refuse l’accès, il / elle vient de prendre la décision pour votre cible là où ce n’était pas à lui de prendre. Deuxièmement, c’est le travail du gardien de garder les gens comme vous à l’extérieur.
Au lieu de les lancer, posez cette seule question magique extrêmement efficace mais très simple: « À qui est la bonne personne à qui parler? »Parfois, c’est aussi facile que ça — ne réfléchissez pas trop aux choses.
Dans une approche ascendante, vous voulez rechercher suffisamment d’adhésion des niveaux inférieurs d’une organisation pour pouvoir atteindre les personnes les plus élevées. Cela peut bien fonctionner pour la vente aux commerciaux, qu’il s’agisse de DTS, de BDR, etc. Si vous pouvez montrer au représentant des ventes comment votre produit leur facilite la vie, vous aurez une armée de vendeurs à vos côtés allant voir leur patron en votre nom. De plus, les DTS sont souvent prêts à vous donner le nom du décideur, alors demandez simplement!
Pour en savoir plus sur la création de votre campagne, consultez cet article de blog Hubspot sur les facteurs critiques de succès du suivi.
Astuce bonus
Le titre du décideur peut varier d’une organisation à l’autre. En règle générale, vous pouvez faire une estimation éclairée en fonction de la taille de l’entreprise, que vous pouvez trouver sur LinkedIn ou CrunchBase.
- 0-10 employés: La décision fait généralement de nous le PDG, sauf si l’entreprise a un cofondateur dans la verticale dans laquelle vous vendez (par exemple, CTO pour le produit, CMO pour le marketing) ou a déjà embauché des vice-présidents expérimentés.
- 10-50 employés: Les VP ont généralement un pouvoir d’achat ici.
- 50-500 employés: À cette taille, recherchez des postes spécialisés, tels que Directeur des ventes, Directeur du Développement commercial, etc.
- Plus de 500 employés: Trouvez le rôle spécialisé régional, tel que Représentant de la Côte Est, Représentant de l’Amérique du Nord, Représentant de la Ville de New York, etc.
Outils recommandés:
- Navigateur de ventes LinkedIn pour trouver les décideurs
- Extension Chrome de PersistIQ et plateforme de prospection sur LinkedIn et d’exécution de campagnes de ventes sortantes
- Salesforce comme source ultime d’enregistrements.
- ScheduleOnce pour planifier des réunions
- UberConference pour donner des démos
La façon dont vous atteignez le décideur sera probablement différente pour chaque entreprise que vous ciblez, vous avez donc besoin d’un bon processus en place. Une fois que vous aurez établi ce processus et perfectionné votre capacité à obtenir des réunions avec les bonnes personnes, vous pourrez conclure des transactions plus importantes et les conclure plus souvent!
Bonne chance!
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Cet article vous a été présenté par PersistIQ. Notre logiciel permet aux vendeurs de convertir facilement les prospects en un pipeline qualifié et de créer des campagnes sortantes personnalisées à grande échelle. Voyez comment PersistIQ peut vous aider à rendre vos propres efforts de vente plus efficaces dès aujourd’hui.
