Les ventes sont difficiles. C’est difficile car cela nécessite généralement des heures et des heures d’efforts avec des récompenses rares. Cela dit, cela peut également être la position la plus lucrative si vous êtes en mesure de conclure les bonnes affaires. Heureusement pour vous, il existe des tactiques de vente qui ont fait leurs preuves au fil des ans.
Voici cinq tactiques de vente essentielles que chaque vendeur devrait connaître et pratiquer:
Assurez-vous que Chaque Prospect est hautement qualifié
Si vous voulez réussir dans les ventes, vous devez commencer tout en bas du pipeline. Vos prospects. Vous devriez passer environ 70 à 80% de votre temps à prospecter de nouveaux clients. Maintenant, voici le hic. La plupart des gens pensent que les ventes sont une question de chiffres. Cela est vrai dans une certaine mesure, mais si vous vous concentrez trop sur la quantité, vous finirez par perdre du temps sur des prospects non qualifiés.
Lorsque vous prospectez, vous devez être très diligent pour que tous vos prospects soient hautement qualifiés. S’ils ne sont pas un client idéal, pourquoi passer du temps à les poursuivre? Il peut sembler bon sur votre feuille de calcul Excel d’avoir des centaines de prospects, mais si seulement la moitié représentent des clients idéaux, cela ne vous sert à rien.
Établissez d’abord des relations
Lorsque vous entrez en contact avec les clients, il est courant que les individus s’enthousiasment et se lancent directement dans la vente. Souvent, cela submerge la perspective et l’accord s’effondre. Lorsque vous prenez contact avec des clients, vous devez vous concentrer sur la construction d’une relation avant de faire autre chose. Une fois que vous aurez établi un rapport et une crédibilité avec le client, ils commenceront à vous faire confiance. Lorsque vous gagnez leur confiance, vous avez créé l’opportunité.
La meilleure façon de le faire est de poser des questions. Essayez de comprendre la situation actuelle du client. Quels produits utilisent-ils actuellement? Quels sont leurs points douloureux? Plus vous en apprendrez sur la perspective maintenant, mieux vous vous positionnerez lors de la clôture de la transaction plus tard.
Soyez strict Sur les délais
En tant que professionnel de la vente, vous devez créer un sentiment d’urgence avec vos clients potentiels. Si vous modifiez constamment vos délais pour plaire à chaque client, vous commencerez à perdre en crédibilité.
Vous devez leur montrer que votre temps est précieux et que vous n’allez pas les attendre. Bien sûr, il y a des moments où vous pouvez être flexible, mais seulement si c’est en votre faveur.
Raconter une histoire
Il est courant que les vendeurs s’appuient sur des statistiques et des données pour vendre leurs produits. Les données sont généralement bonnes à utiliser lors de la promotion de vos produits, mais qui veut les entendre?
Bien que les statistiques et les données soient importantes, vous devez les laisser à vos études de cas et à vos supports marketing. Lorsque vous vendez, vous devez vous en tenir autant que possible à la narration. Donnez une anecdote sur l’un de vos clients qui a bénéficié de vos produits ou services. Utilisez les vrais noms de personnes et d’entreprises afin que vos prospects puissent faire leur diligence raisonnable par eux-mêmes. Les gens sont beaucoup plus susceptibles de se souvenir d’une histoire que les statistiques.
Soyez stratégique À propos des références
Les ventes de références sont sans doute le canal de vente le plus efficace à votre disposition. Cela dit, vous devez être très stratégique lorsque vous en demandez un puisque vous n’avez vraiment qu’un seul tir.
On estime que 91% des clients fourniront un contact de référence aux vendeurs qu’ils aiment. Cela rend extrêmement important de développer une relation personnelle avec ce client avant même d’aborder le sujet des références.
La clé ici est de former votre équipe de vente pour évaluer les relations avec les clients. Une fois que vous êtes en mesure de voir l’opportunité, il est temps d’initier la conversation. Idéalement, vous pouvez travailler la demande dans un point spécifique de votre pipeline de ventes afin que votre équipe de vente ne rate jamais une chance.
Réflexions finales
Si vous voulez être un vendeur efficace, vous devez pratiquer les bonnes méthodes. Cela dit, utilisez ces cinq tactiques de vente essentielles qui ont fait leurs preuves sur le terrain.