Les vendeurs qui réussissent sont à leur meilleur dans les conversations individuelles. Ils se connectent avec les clients en écoutant activement, en menant une conversation et en s’exprimant avec un langage corporel. Les conférences téléphoniques présentent un défi différent.
Lors d’une conférence téléphonique, vous demandez aux vendeurs de s’asseoir passivement et de dire peu. Ce n’est pas un choc qu’ils s’ennuient parfois.
Vous êtes également confronté aux défis uniques de la téléconférence:
- Les participants peuvent hésiter à donner leur avis, car ils ne reçoivent pas les commentaires positifs des hochements de tête et des sourires qu’ils feraient en personne.
- Les discussions peuvent devenir confuses si plusieurs voix retentissent à la fois. Parfois, vous ne savez pas qui parle. C’est le patron qui donne une directive ? Ou un vendeur junior, offrant une suggestion?
- Les défis techniques peuvent retarder les appels ou rendre difficile l’écoute de ce qui est dit.
Les conférences téléphoniques nécessitent plus de préparation et de conseils plus fermes que les réunions en personne. Mais puisque votre personnel de vente vend plutôt qu’au bureau – nous l’espérons -, seule une réunion à distance fonctionnera. Voici comment en avoir un que vos employés ne mépriseront pas.
1) Donnez À Votre Équipe Le Temps De Préparer
Aucune réunion ne devrait avoir lieu sans ordre du jour. Complétez l’agenda et envoyez—le à votre équipe au moins deux jours à l’avance – plus si vos vendeurs perdent souvent des jours complets en raison de voyages.
Un ordre du jour permet de garder les gens sur la tâche, explique clairement pourquoi l’appel a lieu et donne à la réunion un point final clair — afin que vos vendeurs puissent se remettre à vendre.
Vous pouvez utiliser votre agenda comme une arme pour encourager une participation plus active. « Trop de gens participent passivement aux conférences téléphoniques », explique Dianna Booher, auteure de Communiquer comme un leader. « Ils vérifient les e-mails ou parlent à d’autres personnes au bureau. »
Pour chaque réunion de vente, identifiez au moins un point de l’ordre du jour qu’un membre de votre équipe peut diriger. Cela garantira leur engagement et fera en sorte que toute l’équipe se sente plus responsable de participer. Quand ce sera à leur tour de diriger, ils voudront que leurs collègues fassent de même.
2) Commencez À l’heure, Et Avec une rafale d’Engagement
De nombreuses conférences téléphoniques commencent par un bruit sourd — les quelques minutes après l’heure de début supposée où tout le monde attend que les retardataires se joignent à l’appel. Ne laissez pas cela se produire sur votre appel.
Attendre les retardataires ne fait qu’aggraver le problème — si les gens savent que vous les attendrez, ils n’ont aucune incitation à être à l’heure.
Pire, vous perdez l’attention du public que vous avez déjà. « En attendant, dit Booher, les gens qui étaient à l’heure sont distraits. »
Au lieu de cela, commencez à l’heure avec une question qui fait parler votre équipe. Quelques suggestions:
- Quel est l’appel de vente le plus intéressant que vous avez fait cette semaine?
- Quelle a été la première grande vente que vous ayez jamais faite?
- Quelle technique de vente a vraiment bien fonctionné pour vous ces derniers temps?
3) Définir des règles de base
Les conférences téléphoniques nécessitent un ensemble unique de règles de base. Vous voudrez établir ceux qui fonctionnent le mieux pour votre équipe de vente, mais les deux plus importants sont:
- Annoncez votre nom chaque fois que vous parlez.
- Mettez-vous en sourdine à moins que vous ne parliez.
Annoncez ces règles au début de chaque appel, et vous atténuerez la confusion qui peut rendre les conférences téléphoniques frustrantes.
« Si les gens ne savent pas qui parle, ils se demandent qui a dit quoi et ce que cela signifie, plutôt que de se concentrer sur leur rôle dans l’appel », explique Dianna Booher.
4) Reconnaître la performance
Chaque réunion du personnel de vente doit réserver du temps pour les histoires de réussite. « Les vendeurs adorent la reconnaissance », écrit Mark Hunter, expert en vente. « N’en faites pas quelque chose auquel vous arrivez seulement s’il y a du temps. En étant cohérent et en le faisant à chaque réunion, votre équipe de vente aura hâte d’y assister. »
Concevez une forme de reconnaissance qui parcourra l’équipe — vous ne voulez pas simplement récompenser vos artistes vedettes à chaque fois.
5) Continuez la conversation
Dans toute réunion, le leader de la réunion est responsable de maintenir la discussion sur le sujet. Lors d’une conférence téléphonique, cette responsabilité est vitale, car les gens n’ont pas les indices visuels qui pourraient autrement leur dire qu’ils ont erré depuis le point.
Entrez:
- Quand les discussions durent trop longtemps. Suggérez que les personnes ayant la discussion sans fin la poursuivent plus tard, dans un appel séparé.
- Lorsque plus d’une personne parle. Reconnaissez les deux orateurs et établissez un ordre pour que chacun ait son mot à dire.
- Quand quelqu’un finit de parler. Récapitulez la déclaration de la personne, puis redirigez la conversation vers quelqu’un d’autre. « Bon point pour devenir plus cohérent avec nos directives de dépenses, Connie. Et toi, Steve, tu as le même problème ? »
- Lorsque le téléphone désactivé de quelqu’un perturbe l’appel. Les aboiements du Chihuahua agité d’un représentant des ventes démêleront tout le travail acharné que vous avez mis pour diriger l’appel. Identifiez poliment le bruit et suggérez une solution. « On dirait que le chien de quelqu’un a faim, pourriez-vous couper le son de votre téléphone et verser des croquettes? »
6) Enregistrez l’appel
Pour les équipes de vente occupées, il est parfois aussi bon de recevoir six membres sur dix sur le même appel. Un enregistrement peut être le seul moyen pour un membre de l’équipe de vente d’obtenir les informations dont il a besoin.
Toute personne qui volait entre les villes ou lors d’un rendez-vous de vente peut écouter l’enregistrement de l’appel selon son horaire. Assurez-vous simplement de vous attendre à ce qu’ils soient responsables de tout ce qui était couvert lors de l’appel.
7) Faites un suivi Avec Un récapitulatif
Un récapitulatif écrit de l’appel, remis dans les deux jours ouvrables, renforce ce que vous avez dit et décidé de l’appel.
Dans le récapitulatif, attribuez la responsabilité et les dates d’échéance de tout élément d’action. Le partage de ces éléments avec l’ensemble du groupe aidera à motiver vos employés à terminer les éléments à temps — ils ne voudront pas laisser tomber leur collègue.
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Votre leadership est la clé d’une conférence téléphonique réussie du personnel des ventes. En tant que leader de l’appel, vous devez travailler dur pour compenser les limites de la technologie. Les conférences téléphoniques de l’équipe de vente sont la seule fois où vous pouvez partager des mises à jour importantes des produits et des techniques de vente réussies avec toute votre équipe. Bien fait, ils faciliteront votre travail et votre nombre de ventes augmentera.