Ne négligez pas votre entreprise de boissons comme un moyen clé de gagner de l’argent…..
» Ils parlent de ma boisson, mais jamais de ma soif. »
– Dylan Thomas
D’accord, il est évident que la plupart de l’industrie reconnaît que la nourriture est reine. Propriétaires, exploitants, gestionnaires et cuisiniers se moquent des entrées, des entrées et des desserts de leurs menus. Les gestionnaires échantillonnent servilement et décrivent en détail leur nourriture au personnel d’attente lors de réunions avant le quart de travail, dans l’espoir d’encourager plus de ventes. Les directeurs financiers et les chefs travaillent sur le portionnement, les spécifications, les saveurs et les recettes de leurs offres au centre de l’assiette, chiffrant les moyens de se disputer quelques centimes de plus sur chaque article. Mais pendant ce temps, assis seul, sans surveillance, niché dans un coin en minuscule sur la dernière page du menu, se trouve le petit-enfant à tête rouge des ventes haut de gamme: la sélection de boissons. Négligé plus souvent qu’un O’Doul’s dans le réfrigérateur de Ted Kennedy, le menu des boissons est malheureusement sous-promu et négligé par la plupart des opérateurs. Bien sûr, ils mettront parfois l’accent sur la carte de l’alcool ou des vins, mais il est temps de se réveiller et de sentir l’eau et les sodas.
Les marges bénéficiaires brutes sur les boissons sont astronomiques par rapport aux aliments, mais étrangement, la plupart de l’incidence des boissons (rapport des boissons vendues aux aliments vendus) est inférieure à 10% dans les opérations de restauration. Et pourtant, les boissons peuvent contribuer jusqu’à 70-80% de marge bénéficiaire brute par serving…so quel est le problème avec cette photo? L’opportunité frappe si vous êtes prêt à écouter, et voici quelques idées pour vous aider à commencer à gérer vos ventes de boissons comme le centre de profit (négligé) qu’elles sont.
Les actifs liquides méritent une attention particulière.
« La boisson est parfois traitée par l’équipage et la direction comme un accessoire de l’expérience culinaire – comme un enrouleur d’argenterie ou un condiment – plutôt que comme une partie essentielle de l’expérience client », explique Tim Kirkland, responsable de la formation et du développement des boissons pour Rock Bottom Restaurants Inc à Louisville CO. « Alors que tous les bons directeurs de restaurant apprennent à leurs équipes de vente à se familiariser avec et à suggérer leurs produits alimentaires emblématiques, peu soulignent l’importance de la boisson en tant que pièce maîtresse d’une expérience personnalisée. » Il a raison. Considérez le fait qu’un invité n’entendrait jamais « Qu’est-ce que tu veux manger? »d’un serveur bien formé, mais ce même serveur demande généralement « Que puis-je boire? »
Vendez deux boissons à chaque invité.
Au petit déjeuner, former les serveurs pour suggérer un verre de jus et un café. Au déjeuner, un soda, ou une bouteille d’eau ou du thé mangue-framboise, ou du café. Au dîner, une bière, un cocktail ou un verre de vin et plus tard, un cappuccino.
Gardez les lignes propres.
Si vous souhaitez tirer le meilleur parti de vos ventes de boissons fontaine, assurez-vous d’écouter les conseils de vos représentants de compte concernant le maintien de lignes, de buses et de mélanges de sirop / carbonatation propres. Prenez autant de fierté dans la qualité de vos boissons gazeuses que dans vos aliments. Vos clients le remarquent et en achèteront plus – et plus souvent.
Dites simplement non à l’eau du robinet.
Je pense que donner un verre d’eau glacée à un client vous coûte environ 1,08 $ par portion une fois que vous avez pris en compte le coût du verre, de la glace et de la main-d’œuvre pour le stocker et le servir, couplé au coût du détergent, de l’eau chaude, du rinçage et de la main-d’œuvre nécessaire pour le nettoyer. Je dis donc de porter de l’eau en bouteille sur votre menu de boissons et de la suggérer toujours au lieu de l’eau du robinet lorsqu’un invité le demande. Ceci est applicable quel que soit le segment dans lequel vous opérez, service complet ou service rapide, restauration rapide décontractée ou sur place. Un verre d’eau du robinet n’est pas « gratuit »!
Offre de remplir à nouveau les boissons alcoolisées au 1/3 plein.
Le meilleur moment pour offrir une nouvelle boisson alcoolisée comme de la bière ou du vin ou un cocktail est lorsque le verre est environ 1/3 plein. Ce qui me rappelle une phrase classique de Bill Cosby: « Le verre est-il à moitié vide ou à moitié plein? Cela dépend de qui achète. »
Vendre de manière suggestive des non-rechargeables.
Kirkland de Rock Bottom aime le profit inhérent aux boissons fountain, mais a également une autre perspective: « Chaque fois que vous permettez à un invité de se glisser dans un choix de boissons par défaut avec des recharges gratuites illimitées, non seulement vous manquez une chance de vous distinguer, mais vous risquez également de perdre de l’argent. Considérez le nombre de fois qu’un thé glacé à 1,99 $ est rempli au déjeuner par une journée chaude – quatre, six? Si cette boisson était deux Cokes non rechargeables ou de l’eau en bouteille ou un thé premium aux fruits / épices signature au même prix, vous seriez déjà en avance de 100% et votre invité a une boisson au meilleur goût pour se souvenir de vous. »Vous pouvez amener votre personnel d’attente à se réchauffer à ce processus de réflexion en leur demandant combien de fois et combien ils sont pourboires sur six recharges de thé glacé ou d’eau du robinet.
Dites quoi, dites quand.
La meilleure façon d’offrir une nouvelle boisson alcoolisée est d’être spécifique. Ne dites pas « Didja veut un autre verre? »Le mot « autre » peut être rebutant. Au lieu de cela, les serveurs pourraient dire: « Prêt pour un verre de Chardonnay Woodbridge, monsieur? »
Offrez une autre boisson avant de livrer l’entrée.
Nos bons amis de la Cheesecake Factory m’ont appris que le meilleur moment pour suggérer un dessert est juste avant de sortir les plats principaux, et c’est aussi le moment idéal pour suggérer une autre boisson.
Soyez un défenseur du Diable.
Avec vos collègues managers, dressez une liste des raisons pour lesquelles votre équipe ne vend pas plus de boissons. Maintenant, faites tout ce dont vous avez besoin pour faire de la formation et des opérations pour éliminer ces obstacles et rendre ces objections non pertinentes.
Ne vendez pas de « cartouches » (sauf s’il s’agit de tirs).
« Lorsque vous avez quatre personnes ou plus qui boivent des boissons alcoolisées avec le dîner, essayez d’échelonner les commandes de boissons et d’éviter la phrase « Un autre tour? », à moins que ce ne soit des coups de feu. » dit M. Kirkland. Bien que cela puisse affecter le calendrier de la table d’un serveur, la vente de nouvelles boissons en tête-à-tête augmente en fait le nombre de boissons vendues.
Proposez votre meilleur.
Lorsqu’un invité commande une vodka / tonic, de nombreux serveurs répondent robotiquement: « Voulez-vous Absolut ou Grey Goose là-dedans? »Bien essayer, mais une meilleure façon de vendre pourrait être de formuler la question ainsi: « Avez-vous une vodka préférée que vous aimeriez dedans? »Les serveurs ont tendance à suggérer plus d’alcool de qualité supérieure lorsqu’on leur rappelle que lorsque l’invité boit mieux, ils le font aussi! De meilleurs conseils maintenant, de meilleures boissons pour le personnel après le quart de travail. (Si vous ne servez pas d’alcool, c’est un autre exemple où suggérer de l’eau en bouteille plutôt que de l’eau du robinet peut améliorer le service et augmenter les ventes).
Carte des vins des plus secs aux plus doux.
Si vos serveurs sont novices dans la vente de vins, je vous recommande de lister vos vins du plus sec au plus doux afin qu’ils se souviennent plus facilement du profil de saveur.
Utilisez le signe de tête Sullivan.
Chaque fois que les serveurs suggèrent une boisson, faites-leur sourire et hochez lentement la tête de haut en bas pendant qu’ils font la suggestion. Le langage corporel est puissant, et les recherches montrent que plus de 60% du temps, l’invité hochera la tête et acceptera votre suggestion!
N’oubliez pas de les appeler!
Cela devrait aller de soi, mais je ne le laisserai pas faire. Une vente de boissons n’est pas une vente de boissons tant qu’elle n’est pas montée et dans la caisse. Et vous pouvez l’apporter à la banque.