Groupes d’achat, prix nets, remises de créateurs, revendeurs de stockage — qu’est-ce qu’un débutant doit faire? Lisez notre introduction sur l’achat au marché, pour commencer.
Auparavant, les acheteurs au détail étaient prioritaires dans les couloirs historiques du marché. Maintenant, de plus en plus, les designers sont les gros acheteurs. Les scores font leur chemin chaque saison pour écrire des commandes, réseauter et siroter des bevs pour adultes. Nous savons que vous avez les deux dernières tâches à accomplir. Mais achetez-vous juste au point culminant? Alors que la prochaine génération d’influenceurs et de stylistes prend sa place aux côtés des designers et des architectes — et que l’innovation numérique fait des ravages sur les façons traditionnelles de faire du biz — il est plus important que jamais de comprendre les modèles de tarification et comment les utiliser à votre avantage.
Retour à la base d’abord, clarifiez vos conditions. La plupart des étiquettes ont plus d’un prix. Le prix net fait référence à ce que les concepteurs paient en dehors des taxes et des frais. Il s’agit du numéro de référence sur lequel repose votre commission client. Le prix de détail est ce qu’un client (c’est-à-dire votre client) paierait, et est généralement supérieur de 30% au net. Le prix de gros est payé par un canal de vente au détail achetant directement auprès d’un fabricant, souvent en marque blanche. Et le prix du revendeur de stockage est pour les détaillants ou les concepteurs qui peuvent garantir une commande annuelle minimale (le seuil varie).
La sauce Secretvantez-vous une remise plus profonde que cette ligne « nette »? Les groupes d’achat sont une option pour les concepteurs, en particulier ceux qui ont de plus petites entreprises qui ne réalisent pas (encore!). Certains sont bien organisés, beaucoup d’autres semblent être des coteries de bouche à oreille de propriétaires de petites entreprises qui se regroupent pour profiter d’un rabais de groupe. Ils peuvent constituer une plus grande base de consommateurs pour les fabricants et les grossistes — et peuvent apporter un rabais plus important pour les concepteurs membres.
Swati Goorha, directrice de son entreprise du New Jersey, participe à un groupe d’achat local et explique son expérience: « Elle est basée sur le modèle du partage des remises. Les concepteurs qui ont un revendeur de stockage avec une entreprise en particulier partageront leur remise avec l’autre et recevront une commission de 10% sur les articles vendus via leur compte. De cette façon, il est devenu un groupe de designers achetant et vendant les uns des autres, et négociant des remises. Cela aide également les concepteurs à maintenir les minimums annuels imposés par certaines entreprises. »
Quelque chose à découvrir: StyleRow, un outil d’approvisionnement et d’administration, permet aux concepteurs de s’approvisionner auprès de marques et de salles d’exposition haut de gamme, rationalise le flux de travail et aide à présenter votre travail aux clients. La plate–forme financée par le capital-risque a été fondée par le designer d’intérieur de Los Angeles Erinn Valencich.
Partager des réductions avec des amis et des collègues est plus une scène hors du radar. Les scénarios varient. Un cas typique: Un designer d’une ville qui a un représentant commercial dédié commande un produit pour un autre designer situé, par exemple, dans une banlieue qui n’a pas de représentant dans sa région. Louche ? Peut-être. Mais, comme plusieurs initiés partagent avec BOH (officieusement), le représentant des ventes obtient toujours un crédit pour la vente, quel que soit l’endroit où le produit est expédié, et les deux (ou tous) concepteurs bénéficient d’un rabais bien qu’ils ne soient pas suffisamment bancaires pour se qualifier en solo. Ou un designer peut avoir un compte et bénéficier d’une remise sur la marque A, et l’autre sur la marque B, mais il partage ses remises gagnées.
La plupart des marques ont déjà un système de set; considérez Currey & Company. La marque d’éclairage regroupe ses acheteurs comme suit: Les concepteurs et les architectes reçoivent 40% de réduction sur le prix de détail, les détaillants 50% de réduction, les revendeurs de stockage 60% de réduction et les acheteurs contractuels / hôteliers bénéficient d’un prix spécial unique à chaque projet et dépendant si l’acheteur achète ce que la société Currey & appelle des « charges de conteneurs » de produit. Mais avant de décider d’ouvrir une salle d’exposition amateur hors de votre salon afin de bénéficier de cette réduction juteuse pour les revendeurs de stockage, gardez à l’esprit que les revendeurs de stockage doivent dépenser un certain montant chaque année et « doivent avoir une salle d’exposition physique avec des étalages importants de produits Currey — en bref, des produits Currey en stock. »La preuve de votre conception se trouve dans vos documents – à savoir votre numéro de taxe et / ou votre licence d’entreprise — alors inscrivez-vous et préparez-vous avec des preuves.
Méfiez-vous d’acheter en tant que revendeur de bas et de vendre ensuite en tant que revendeur de bas à des amis designers. Cela peut poser un conflit sur les marchés plus importants, où les grands fabricants s’occupent des salles d’exposition commerciales ou de détail, et un concessionnaire supplémentaire dans la région (lisez: vous) menacerait potentiellement les entreprises. Il est entendu que les concepteurs qui achètent chez des revendeurs de stockage, ou gèrent leurs propres magasins, n’utilisent cette relation de revendeur que pour acheter pour des clients, et non pour vendre à d’autres designers.
Vieille école, nouvelle écolele modèle de tarification est mûr pour être repensé. Chez la récente marque arriviste Dowel Furniture, qui est entrée en scène il y a seulement trois ans, le cofondateur et PDG Ray Hallare a déclaré qu’ils avaient fait preuve de diligence raisonnable avant de développer leur programme de réduction – un programme assez standard qui offre 40% de réduction pour les concepteurs, avec 50% de réduction si le concepteur maintient des ventes de 5 000 $ par trimestre. « Nous avons débattu d’un ensemble de rabais par rapport à différents niveaux, mais nous avons trouvé que des pourcentages simples et directs étaient les meilleurs », dit-il. « C’est moins déroutant et encourage les concepteurs à acheter en plus grande quantité pour bénéficier d’une réduction plus importante. Nous voulons être accessibles à tous, mais aussi récompenser nos clients fidèles. »Une vue grand angle du paysage de la vente au détail était également essentielle pour Hallare, qui note que « l’un des principaux moteurs de la tarification est vraiment notre prise en compte de ce que les salles d’exposition et les concessionnaires pourraient également offrir aux concepteurs et l’établissement d’une cohérence entre les canaux. »
Les marques patrimoniales attaquent également le problème. Lancement de ce marché à partir de Meubles Hooker de plus de 90 ans, avec ses sociétés sœurs Bradington-Young et Sam Moore Furniture, HF Design Pro est un programme d’adhésion qui offre — moyennant des frais annuels — des avantages tels que des réductions d’expédition, des programmes d’expédition prépayés, des réductions sur le matériel d’aide au marketing et à la vente, des catalogues et des échantillons de finition et de tête de clou. « Grâce à nos recherches approfondies, nous savons que les designers peuvent mieux servir leurs clients en ayant ce type de matériaux sous la main dans leurs studios, bureaux et salles d’exposition », partage Johne Albanese, vice-présidente du marketing corporatif de la marque. Il dit que c’est leur « objectif numéro un to de faciliter les emplois. »
Le conseil d’Albanese pour les débutants s’applique également aux vieilles mains: « Tout nouveau designer qui magasine sur le marché devrait d’abord se concentrer sur la recherche de sources qui, selon lui, peuvent renforcer sa capacité à servir au mieux ses clients. Les discussions sur les prix constituent la deuxième étape et doivent être traitées individuellement avec ces entreprises. Chaque entreprise aura probablement des modèles de tarification uniques pour la clientèle du design d’intérieur « , dit-il. « Il n’est donc pas vraiment possible d’offrir une réponse « taille unique ». »
Maintenir des relations amicales avec les fabricants
Denise McGaha a dirigé son propre groupe d’achat pendant des années; de nos jours, elle est un revendeur de bas avec de nombreuses marques différentes, qui peuvent varier au fil des ans. La designer basée au Texas, qui dit que son entreprise est plus « haut de gamme que lorsque nous avons commencé », a des stratégies durement gagnées pour chasser de nouvelles sources – et de nouvelles relations. Elle partage ses conseils pour faire du bien avec les fabricants de votre vie.
Connaissez vos intentions de partenariat pour vos projets. La compréhension de vos clients et de leurs budgets vous aidera à élaborer une liste de fabricants pour fournir ces paramètres de projet.
Connaître son esthétique et sa marque est la clé.Si vous utilisez principalement des antiquités et des objets d’époque dans tous vos projets, les relations stocking-revendeur pourraient ne pas vous convenir. Mais si vous trouvez que vous vous procurez les mêmes pièces standard pour tous vos projets de conception et que vous avez un look préféré, trouver un partenaire pour les livrer vous permettra de développer les relations solides dont vous avez besoin pour offrir ce look à maintes reprises à vos clients.
Connaissez toujours les 10 meilleures catégories que vous utilisez à répétition. Assurez-vous d’avoir des relations très solides avec ces fabricants.
Demandez ce que le fabricant obtient en faisant affaire avec vous.Oui, ils vendent des produits, mais êtes-vous un excellent ambassadeur pour leur marque? Tu les fais bien paraître ? Appelez-vous toujours pour vous plaindre? Je veux toujours être une plume dans leur casquette, pas une douleur dans leur dos.