Une version de cet article a été initialement publiée dans le numéro de juillet 2017 du magazine Pulse.
Le rejet n’est jamais facile, que ce soit dans votre vie personnelle ou professionnelle. Et quand vous travaillez dans la vente, c’est inévitable. Peu importe la solidité de votre argumentaire ou le nombre d’appels que vous prenez, vous n’allez tout simplement pas gagner chaque transaction que vous recherchez. Le rejet fait partie du travail; ce qui compte, c’est comment vous le gérez.
Pour vraiment comprendre le rejet et en faire une opportunité pour votre entreprise — et votre croissance en tant que vendeur —, vous devez y penser différemment. Il y a de nombreuses raisons pour lesquelles une vente n’aurait peut-être pas eu lieu: peut-être que le timing était décalé, que le budget n’était pas là ou qu’un de vos concurrents est venu avec une meilleure proposition de valeur. Quoi qu’il en soit, vous devez comprendre ce qui s’est passé pour pouvoir en tirer des leçons.
Pour vous aider à faire exactement cela, voici six façons de gérer le rejet des ventes:
Apprenez de vos erreurs.
Comme nous l’avons mentionné précédemment, il pourrait y avoir un certain nombre de raisons pour lesquelles vous pourriez avoir perdu une vente — et certaines de ces raisons sont indépendantes de votre volonté. La première étape dans la gestion du rejet consiste à comprendre pourquoi la vente a été perdue, à identifier les facteurs que vous pouvez contrôler et à commencer à reconnaître les tendances parmi les facteurs hors de votre contrôle.
Une chose notre équipe de vente chez Influence & Co. le fait toujours après une perte est de demander à nos prospects pourquoi ils ont décidé de ne pas nous accompagner. Cela nous aide à mieux comprendre ce qui s’est passé et pourquoi, et cela nous donne les commentaires dont nous avons besoin pour apprendre et nous améliorer pour la prochaine opportunité de vente qui se présente.
Pour guider votre équipe dans ce processus de feedback, de réflexion et d’action pour la prochaine fois, réfléchissez à ces questions:
- Avez-vous parlé aux bons décideurs?
- Avez-vous vraiment et pleinement compris leurs problèmes?
- Avez-vous élaboré une proposition qui répondait à leurs besoins et éliminait les surprises?
- Saviez-vous s’ils évaluaient l’un de vos concurrents?
- Leur avez-vous apporté de la valeur et offert des ressources pédagogiques pour les aider à prendre la meilleure décision?
- Comprenez-vous pourquoi ils ont refusé votre proposition?
Recherchez une opportunité en cas de rejet.
Ce n’est pas parce que quelqu’un ne peut pas ou ne veut pas travailler avec vous aujourd’hui que toutes les opportunités sont perdues. Vous avez la possibilité d’utiliser le contenu pour renforcer votre influence dans l’industrie et de rester une ressource précieuse pour les partenaires, les prospects et les contacts de votre réseau, qu’ils décident ou non de devenir des clients ou des clients de la vôtre — alors prenez-le.
L’une des choses les plus précieuses que notre équipe de vente a apprises lors de la conférence Rainmaker 2017 de SalesLoft était qu’un rejet devrait déclencher votre demande de parrainage. Si vous avez fait votre diligence raisonnable en tant que vendeur, même les prospects qui ne signent pas avec vous peuvent toujours devenir des défenseurs de votre marque et vous connecter à d’autres personnes qui pourraient mieux convenir à vos services.
Pour transformer vos refus en plaidoyer, votre première étape est de faire la demande. C’est quelque chose que les équipes de vente hésitent souvent à faire car elles ne voient pas quelle autre valeur elles peuvent tirer d’un contact qui les a rejetées. Mais c’est la mauvaise façon de voir les choses.
N’ayez pas peur de la demande. La prochaine fois que vous recevez un « non », demandez une référence à quelqu’un qui pourrait bénéficier d’une conversation avec vous. Et pour renforcer la valeur que vous offrez à votre réseau, établissez un programme de parrainage de partenariat pour récompenser les défenseurs des pertes qui vous aident. Cela peut certainement vous être bénéfique (et vos partenaires!) à long terme.
Mesurer les progrès à long terme, pas les reculs à court terme.
Et en parlant de long terme, ne vous laissez pas tellement consumer par les victoires et les pertes à court terme que vous perdez de vue ce que vous êtes prêt à accomplir à long terme. Oui, les objectifs à court terme sont précieux, mais s’ils sont la seule façon de mesurer votre succès en tant que vendeur, vous vous retrouverez sur des montagnes russes émotionnelles, atteignant des sommets pendant vos bons mois de vente et atteignant des creux pendant les autres.
Par exemple, vous pourriez avoir un mois terrible et vous retrouver avec un excellent trimestre dans l’ensemble — et cela, à son tour, pourrait être exactement ce dont vous avez besoin pour atteindre votre objectif de fin d’année.
Si vous deveniez découragé, que vous perdiez confiance en vous et que vous cessiez d’essayer chaque fois que quelqu’un disait « non », vous seriez rapidement au chômage, surtout si vous considérez la durée des cycles de vente dans certains secteurs et le nombre de suivis requis par la plupart des ventes.
C’est pourquoi les objectifs à long terme sont si importants. Garder à l’esprit les objectifs à long terme vous aidera à garder les choses en perspective, car ils vous permettent de vous concentrer sur les pertes immédiates et de vous concentrer sur l’ensemble de vos progrès au fil du temps.
Restez en tête.
Pour vous aider à atteindre les objectifs à long terme que vous vous êtes fixés, il est essentiel de rester en tête de vos contacts – même (et surtout) ceux qui ont dit « non » par le passé. Considérez ceci: Vous avez été rejeté par un prospect qui a décidé qu’il préférerait gérer les choses en interne plutôt que d’externaliser. Qu’avez-vous à perdre en vous connectant avec lui tous les quelques mois pour voir comment les choses se passent, en gardant votre entreprise à l’esprit si quelque chose devait changer à l’avenir?
Influence & Co. Le PDG John Hall vient en fait d’écrire un livre intitulé « Top of Mind » qui parle de cette stratégie exacte et offre des conseils tactiques pour la mettre en pratique. L’idée — derrière le livre et cette tactique de vente – est que pour que vous puissiez passer quelqu’un d’un prospect à un client, vous devez gagner sa confiance et vous positionner comme une ressource précieuse pour lui.
Cela prend du temps, mais c’est tout à fait possible. Et pour ce faire, vous devez utiliser votre contenu pour renforcer la confiance, toucher la base, l’aider, l’éduquer et plus encore pour que, lorsqu’il est prêt, vous soyez la première personne à laquelle il pense.
Vous voulez créer du contenu qui vous gardera à l’esprit de votre public?
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Reconnaissez la valeur de votre temps.
Selon votre secteur d’activité et ce que fait votre entreprise, vous pourriez vous retrouver sur 100 appels avec divers prospects avant de conclure une vente. Que votre ratio soit de 50: 1 ou de 1 000: 1, savoir combien de temps vous consacrez à vos ventes — et à quoi ressemble ce rendement pour vous et votre entreprise – peut changer votre perspective et vous motiver à atteindre vos objectifs.
En divisant votre commission de vente moyenne par le nombre moyen d’appels et d’e-mails qu’il vous faut pour effectuer une vente, vous pouvez affecter un montant en dollars à vos suivis. Cela peut aider de deux manières principales: Cela vous évite de vous sentir découragé lorsque vous obtenez un « non » parce que vous pouvez voir clairement que l’appel n’était pas une perte de temps; cela signifie simplement que vous êtes beaucoup plus proche d’obtenir un « oui » à l’avenir. Il vous permet également d’aider les prospects à mettre fin à des conversations qui ne vont clairement nulle part, plutôt que de traîner un processus qui ne profitera à aucun de vous.
Célébrez et récompensez vos victoires.
Vous rencontrerez d’innombrables rejets dans votre travail de vendeur, mais vous remporterez également des victoires qui feront de chaque rejet un élément de construction nécessaire. Ces ventes exigeront un travail acharné, et quand cela sera payant, vous et votre équipe devriez absolument être récompensés et célébrer vos succès.
Nous avons mis en place un certain nombre d’incitations pour notre propre équipe de vente lorsque quelqu’un fait une vente: Nous sonnons une cloche pour que notre équipe entende et célèbre, et notre chef d’équipe de vente envoie un message à toute l’équipe pour nous féliciter. Nous avons également lancé un concours « Appel de vente du mois » pour mettre en évidence les vendeurs qui font un travail vraiment impressionnant sur leurs appels chaque mois et pour apprendre de l’approche de chaque personne.
Il est essentiel de savoir quel type d’éloges, de récompenses et d’autres incitations vous motivent, vous et vos collègues vendeurs, pour dépasser les rejets et vous concentrer sur la prochaine opportunité. Mieux vous connaîtrez le sentiment d’arriver à un « oui », plus vous serez motivé pour vous efforcer continuellement d’atteindre le prochain.
Voici votre feuille de triche de points à retenir lors de l’analyse de vos refus de vente et de la préparation à votre prochain défi:
1. Ne le prends pas personnellement. Tenez-vous responsable en vous concentrant sur les parties du processus que vous pouvez contrôler.
2. Apprenez de vos erreurs.
3. Découvrez les raisons de chaque rejet; vous trouverez peut-être des informations précieuses pour aider votre équipe et l’entreprise dans son ensemble à s’améliorer.
4. N’ayez pas peur de demander à un responsable qui a dit » non » de vous aiguiller vers quelqu’un d’autre qui pourrait vous convenir mieux.
5. Restez toujours en tête; vous pourriez ne pas être un bon ajustement maintenant, mais vous pourriez être sur la route.
6. Connaissez vos numéros et la valeur de chaque appel, e-mail et point de contact.
Le rejet est une réalité pour chaque vendeur. Et bien que le rejet semble négatif à la surface, cela ne doit pas nécessairement être une mauvaise chose. Gérer le rejet des ventes consiste à regarder le côté positif de chaque « non » que vous recevez. Il y a une opportunité tout autour de vous — vous devez juste être dans l’état d’esprit pour la voir.