Rendez-vous. Ils sont ce que tous les représentants des ventes veulent le plus et peu peuvent en avoir assez.
Nulle part les rendez-vous de vente ne sont plus valorisés que dans les secteurs industriels B2B où ce que vous vendez est un achat très réfléchi et rentable — une dépense en capital importante, un achat immobilier ou une relation de vendeur durable.
Que vous fabriquiez de la machinerie lourde ou des pièces complexes, que vous offriez des services de construction commerciale ou financiers, l’amélioration du nombre de réunions de vente que vous planifiez avec les décideurs – même à un taux marginal — peut considérablement améliorer la trajectoire de croissance de votre entreprise.
Considérez ces huit façons créatives d’obtenir des rendez-vous qui ont montré qu’elles amélioraient considérablement les pipelines de vente:
1. Capitaliser sur le social selling
2. Utilisez des appels à l’action utiles partout
3. Gagnez une place de présentation lors d’un événement majeur de l’industrie
4. Facilitez-le
5. Publier une étude de cas trimestrielle
6. Lancer un programme voix du client pour les clients existants
7. Automatiser, automatiser, automatiser
8. Être humain
CAPITALISER SUR LE SOCIAL SELLING
Avec une personne moyenne qui passe environ 2,5 heures par jour sur les réseaux sociaux, il y a une énorme opportunité de tirer parti du social selling. La vente sociale implique la recherche, la connexion et l’interaction avec des prospects potentiels sur des réseaux sociaux tels que LinkedIn, Facebook et Twitter.
Ne vous attendez cependant pas à des gains rapides de la vente sociale. Cela demande du temps et des efforts pour engager les prospects au fil du temps, gagner leur confiance et démontrer votre valeur grâce à un contenu partagé. Que cela se transforme en ventes ou non, cela montre toujours aux prospects que vous êtes une ressource précieuse dans laquelle ils peuvent puiser.
UTILISEZ DES APPELS À L’ACTION UTILES PARTOUT
De nombreuses entreprises B2B ont de longs cycles de vente, et le délai entre un rendez-vous et la conclusion d’une transaction peut prendre des mois. La façon de raccourcir ce cycle est de susciter la curiosité de vos prospects à chaque étape du processus. Chaque publicité, article de blog, brochure ou événement doit se concentrer sur une intention d’appel à l’action utile sur la génération de prospects. Ne placez pas d’annonce avec: » Appelez-nous! »Au lieu de cela, créez une opportunité de suivi utile: » Téléchargez notre Guide d’achat GRATUIT! »
Il est important d’avoir une variété d’offres en fond d’entonnoir (BOFU). « Contactez-nous » n’est pas une offre BOFU, bien que trop d’entreprises l’aient comme seule option pour établir une première connexion avec l’équipe de vente. Envisagez d’offrir des évaluations, des consultations, des démonstrations, des visites et d’autres points de contact sur votre site pour fournir une variété d’offres BOFU. Vous pouvez contacter des prospects qui lèvent la main plus tôt dans leur voyage si vous avez la ou les bonnes offres.
GAGNEZ UNE PLACE DE PRÉSENTATION LORS D’UN ÉVÉNEMENT MAJEUR DE L’INDUSTRIE
Devenir conférencier dans votre industrie est une tactique importante pour générer de nouveaux rendez-vous. Les présentations – en personne ou virtuelles – donnent à vos prospects un aperçu de ce que pourrait être une discussion de vente, et parler publiquement est le moyen le plus simple de vous positionner en tant qu’expert et leader d’opinion dans votre secteur. Si vous pouvez animer des ateliers, présenter des présentations divertissantes et créer des discours qui offrent des points à retenir exploitables, vous obtiendrez presque certainement plus de prospects et de rendez-vous.
FACILITEZ-LE
Le marketing entrant consiste à éliminer les frictions dans le volant des ventes, et cela inclut la prise de rendez-vous. Utilisez un planificateur de réunions comme le lien Réunions de HubSpot dans vos e-mails, dans votre signature e-mail et sur votre site Web.
On ne saurait trop insister sur l’efficacité de cet outil. Nous travaillons avec une entreprise, Falcon Structures, qui a ajouté l’outil de réunions à son site Web et a vu le nombre de rendez-vous augmenter considérablement. Oh, il est à noter qu’ils ont attribué plus d’un demi-million de dollars de ventes directement à celui-ci, simple étape! Découvrez leur étude de cas:
LISEZ L’ÉTUDE DE CAS DE L’OUTIL DE RÉUNIONS HUBSPOT
PUBLIEZ UNE ÉTUDE DE CAS TRIMESTRIELLE SUR VOTRE SITE WEB
En parlant d’études de cas, s’il y a une amélioration du site Web que chaque entreprise B2B devrait apporter, c’est pour proposer des études de cas de votre travail. Que vous obteniez 500 ou 5 000 visites Web par mois, les prospects qui évaluent sérieusement les fournisseurs parcourront presque certainement votre site Web pour s’assurer de votre légitimité.
Les études de cas font directement appel à ce que recherchent vos prospects: la preuve de ce que vous pouvez faire. Une étude de cas devrait se concentrer sur l’histoire des défis d’un client, la façon dont le produit ou les services de votre entreprise les ont surmontés et les améliorations qui en résultent. Dans le cadre de chaque étude de cas, encouragez les prospects à communiquer avec vous afin de les aider à obtenir des résultats similaires.
OBTENEZ NOTRE MODÈLE D’ÉTUDE DE CAS GRATUIT
LANCEZ UN PROGRAMME VOICE OF THE CUSTOMER POUR LES CLIENTS EXISTANTS
L’une des meilleures façons d’obtenir plus de rendez-vous est par référence. Si vous pouvez inciter vos clients existants à vous référer à un ami ou un collègue, vous obtiendrez non seulement plus de réunions; tu en auras de meilleures aussi.
Une approche consiste à ravir les clients existants avec un programme simple Voix du client (VoC). Dans VoC, vous utilisez des sondages et des entretiens pour vérifier périodiquement dans quelle mesure vous servez vos clients. Alors que l’objectif principal de VoC est de fournir à votre entreprise des idées d’amélioration, le message implicite aux clients est que vous les appréciez.
HubSpot fournit des outils de rétroaction des clients et des enquêtes dans le cadre de Service Hub, ce qui facilite le suivi et l’évaluation de votre situation. Envisagez d’utiliser les commentaires de vos clients comme témoignages de clients pour valider davantage votre valeur pour les prospects, avec la permission, bien sûr.
AUTOMATISER, AUTOMATISER, AUTOMATISER
Nous voulons tous des leads plus qualifiés et un programme entrant efficace peut les livrer. Mais comment les suivre tous et, tout aussi important, les nourrir dans le processus de vente? Il est trop facile de laisser tomber la balle, de laisser passer trop de temps ou de manquer des étapes importantes en cours de route.
L’automatisation comme les séquences HubSpot peuvent aider un vendeur à rester organisé et concentré sur ses activités de vente, y compris les notifications, les flux de travail automatisés, etc. L’automatisation peut aider à empêcher les prospects de passer à travers les mailles du filet en fournissant des tâches de suivi pour chaque prospect. L’automatisation est un gain de temps énorme et contribue à compléter vos efforts en personne.
EN SAVOIR PLUS SUR LES SÉQUENCES HUBSPOT: LES MEILLEURS CONSEILS POUR UN SUIVI DES VENTES LE PLUS EFFICACE
SOYEZ HUMAIN
La seule mise en garde à l’automatisation est de toujours s’assurer que ces séquences d’e-mails automatisées et les efforts de sensibilisation sont personnalisés et personnalisés. Le spam est toujours du spam, donc en faire plus ou automatiser ne vous aidera pas à améliorer les résultats. La qualité sur la quantité gagne à chaque fois, alors faites en sorte que votre objectif principal soit utile et pertinent.
Un excellent moyen de montrer votre côté humain et votre personnalité est d’enregistrer des vidéos 1: 1 créées spécifiquement pour chaque prospect. Ils obtiennent de meilleurs taux de réponse dans les e-mails de sensibilisation que le texte seul, et HubSpot Sales facilite la création de vidéos.
Prenez au sérieux votre aide
Aujourd’hui, les rendez-vous ne proviennent pas de plus d’appels à froid ou de plus de happy hours; vous devez plutôt devenir une source d’orientation et d’assistance pour vos prospects. De plus en plus, les acheteurs B2B naviguent eux-mêmes dans leur processus décisionnel. Cette approche autoguidée exige un changement dans la manière dont nous interagissons avec nos meilleurs clients et prospects. Nous devons nous concentrer moins sur la « vente » et plus sur « l’aide ». »
En publiant et en présentant du contenu, en utilisant des appels à actions utiles et en améliorant vos relations avec les clients actuels, vous commencerez à générer de meilleurs rendez-vous à partir de prospects qui comprennent votre valeur.
Pour vous aider à démarrer avec l’aspect de vente sociale des ventes entrantes, consultez notre guide ci-dessous avec des conseils pour maximiser votre profil de vente LinkedIn. Et faites-moi savoir si je peux vous aider avec l’une des autres fonctionnalités HubSpot ou tactiques entrantes partagées ici.
