Si vous n’avez pas encore commencé à utiliser des webinaires pour stimuler les ventes, vous manquez une énorme opportunité d’augmenter vos revenus et de développer votre entreprise.
Voici quelques statistiques montrant pourquoi un propriétaire d’entreprise ne peut pas se permettre d’ignorer les webinaires…
- Selon le rapport sur l’état du marketing numérique 2017, les webinaires sont l’un des principaux moteurs de revenus des spécialistes du marketing B2B, juste après les livres blancs.
- 20% – 40% de ceux qui assistent à votre webinaire se transformeront en leads qualifiés.
- 5% de ceux qui assistent à votre webinaire effectueront un achat dans les 48 heures suivant la participation au webinaire.
- 74% des spécialistes du marketing B2B considèrent les webinaires comme le moyen le plus efficace de générer des prospects de haute qualité.
Source de l’image: ClickFunnels
Alors, comment tirez-vous parti des webinaires pour générer plus de ventes et augmenter vos revenus?
Dans cet article, je vais vous présenter le processus en 4 étapes que nous utilisons pour organiser des webinaires très efficaces qui se traduisent par des milliers de dollars de ventes pour nos deux blogs, Cleverism.com et Founderjar.com .
Identifiez un sujet de webinaire qui génère les résultats de votre audience
Il est très important de choisir le bon sujet pour votre webinaire si vous souhaitez que votre webinaire obtienne des résultats. À lui seul, le bon sujet peut entraîner plus d’inscriptions à des webinaires, des taux de participation plus élevés et, en fin de compte, plus de ventes.
Alors, comment trouvez-vous le bon sujet pour votre webinaire? La clé est de se concentrer sur des sujets qui aideront votre public à atteindre les résultats souhaités. Pour identifier un tel sujet, vous devezDefine
Définir votre public cible
Il est impossible de choisir un bon sujet de webinaire si vous n’avez pas une bonne idée de qui vous allez présenter.
Par exemple, un sujet comme « comment gagner 1000 from grâce à la photographie indépendante » serait un excellent sujet pour un public composé de photographes indépendants. Cependant, le même sujet aurait peu d’impact lorsqu’il serait présenté à un consultant en affaires à la recherche de moyens de gagner plus de clients.
Par conséquent, la première chose à faire est d’identifier le public exact ciblé par votre webinaire. Ici, vous devez créer un personnage d’audience définissant toutes les caractéristiques suivantes de votre audience:
- Âge
- Sexe
- Niveau d’éducation
- Niveau de revenu
- Situation géographique
- Leurs comportements d’achat
Identifiez leurs plus grands points pénibles
Une fois que vous avez défini votre public cible, la prochaine chose est d’identifier leurs plus grands défis et points pénibles. Si vous vous concentrez sur quelque chose avec lequel votre public se débat, il sera certainement impatient d’entendre votre solution à ce problème.
Il existe plusieurs tactiques que vous pouvez utiliser pour identifier les plus gros problèmes de votre public. En voici quelques-uns:
- Utilisez Google: Allez simplement sur Google et recherchez « les plus grands défis pour. Par exemple, si votre public est composé de rédacteurs indépendants, vous pouvez rechercher « les plus grands défis pour les rédacteurs indépendants. »
- Demandez à votre public: Si vous avez déjà une liste de diffusion, vous pouvez envoyer un courriel à vos abonnés et leur demander quels sont leurs plus grands défis.
- Utilisez les médias sociaux: Trouvez des groupes qui rassemblent votre public cible et parcourez les commentaires pour identifier les problèmes que la plupart des membres posent.
- Utilisez votre analyse de blog: Si vous avez déjà un blog, vérifiez les articles qui attirent le plus de trafic. Dans la plupart des cas, il s’agira d’articles sur le problème avec lequel la plupart de votre public est aux prises.
Utilisez un titre captivant pour rendre le sujet de votre webinaire irrésistible
Après avoir défini votre public et identifié son point le plus douloureux, vous avez déjà un bon sujet pour votre webinaire. La dernière chose à faire est de proposer un sujet captivant qui donnera envie à votre public d’assister à votre webinaire.
Voici quelques conseils pour trouver un bon titre pour votre webinaire:
- Rendez le webinaire actuel. Exemple: Les principales tendances du marketing vidéo pour 2020.
- Utilisez « comment faire » dans le titre. Exemple: Comment utiliser le marketing vidéo pour augmenter vos ventes 10x.
- Ajoutez le mot « nouveau » dans le titre. Exemple: Nouvelle tactique de marketing vidéo qui augmentera vos ventes de 10 fois.
- Utilisez un titre basé sur une liste. Exemple: 5 conseils de marketing vidéo pour développer votre entreprise en 2020.
Préparez et hébergez votre webinaire
Maintenant que vous avez un excellent sujet pour votre webinaire, l’étape suivante consiste à préparer et à héberger le webinaire. Voici les choses que vous devez faire dans cette étape.
Choisissez le bon logiciel de webinaire
La plateforme sur laquelle vous hébergez votre webinaire aura un impact sur la qualité de votre webinaire.
Les éléments clés à surveiller lors du choix de la plate-forme de webinaire la plus appropriée pour vous sont les fonctionnalités offertes sur la plate-forme et le coût. Si vous avez du mal à choisir la plate-forme de webinaire la plus appropriée pour vous, vous pouvez consulter cette liste des meilleures plates-formes logicielles de webinaire en 2020.
Créez le contenu de votre webinaire
L’étape suivante consiste à proposer le contenu que vous présenterez à votre public pendant le webinaire. Alors que vous pourriez être tenté de l’aile parce que vous croyez bien connaître votre sujet, il est conseillé de créer un script pour vous guider pendant le webinaire. Cela vous aidera à faire en sorte que le webinaire se déroule de manière logique et garantira que tous les points clés sont couverts.
Vous devriez également proposer des diapositives attrayantes remplies de faits et de statistiques, ainsi que d’autres contenus attrayants tels que des sondages et des enquêtes. Cela aidera à éviter que votre public ne s’ennuie pendant le webinaire.
Effectuer un essai à sec
Un webinaire est un événement complexe contenant plusieurs parties mobiles, et il est assez facile d’ignorer quelque chose pendant la phase de préparation. Pour éviter d’être pris par surprise pendant le webinaire réel, vous devez effectuer un essai à sec avant le webinaire réel pour vous assurer que tout fonctionne correctement.
Pendant la phase sèche, testez votre flux audio et vidéo et assurez-vous qu’ils fonctionnent correctement, et parcourez vos diapositives de présentation et assurez-vous qu’elles ne contiennent aucune erreur. Vous pouvez également vous entraîner à faire la présentation pour vous aider à vous débarrasser de la nervosité avant la présentation.
Si tout fonctionne comme il se doit, vous pouvez poursuivre le webinaire comme prévu.
Faites la promotion de votre webinaire
Créer le meilleur webinaire ne compte que pour peu si personne ne peut assister au webinaire. Par conséquent, après avoir créé votre webinaire, vous devez savoir comment informer votre public cible de votre webinaire et comment il peut y assister.
Avant de commencer à promouvoir votre webinaire, vous devez toutefois créer une page de destination optimisée pour les conversions pour le webinaire. C’est là que vous allez envoyer tout le trafic des différents canaux promotionnels.
Une page de destination de webinaire efficace doit contenir les informations suivantes:
- Informations sur le sujet du webinaire, ce que les participants apprendront et comment cela améliorera leur vie.
- L’heure et la date à laquelle le webinaire aura lieu.
- Les noms des orateurs.
- Un formulaire d’inscription pour leur permettre de s’inscrire au webinaire.
Comment promouvoir votre webinaire
Une fois votre page de destination prête, vous pouvez maintenant commencer à promouvoir votre webinaire et à générer du trafic vers la page de destination. Certains des canaux les plus efficaces que vous pouvez utiliser pour promouvoir votre webinaire sont:
Votre site Web
Ajoutez des boutons d’appel à l’action pour promouvoir le webinaire sur des emplacements stratégiques de votre site Web, tels que votre page d’accueil, sur les barres latérales, sur le pied de page, etc.
Articles pertinents sur votre blog
Si vous avez déjà des articles de blog sur le même sujet que vous aborderez dans votre webinaire, vous pouvez ajouter des boutons d’appel à l’action pour promouvoir votre webinaire en haut ou en bas de ces articles de blog. Si vous n’avez pas d’articles de blog pertinents, vous pouvez créer un article de blog promotionnel destiné à faire connaître votre prochain webinaire.
L’e-mail est l’un des canaux de marketing les plus efficaces pour promouvoir les webinaires. Si vous avez déjà une liste de diffusion existante, envoyez-leur une série d’e-mails les encourageant à s’inscrire au webinaire. Sur la base de notre expérience, nous avons constaté qu’une série de trois e-mails ont tendance à très bien fonctionner. Un e-mail doit être envoyé environ une semaine avant le webinaire, un autre deux ou trois jours avant le webinaire et le dernier quelques heures avant le webinaire.
Médias sociaux
Les plateformes sociales sont un autre excellent moyen d’amener les gens à assister à votre webinaire. Il existe deux approches clés pour utiliser les médias sociaux pour promouvoir votre webinaire. La première consiste à publier de courts messages attrayants encourageant vos abonnés à assister au webinaire, accompagnés d’un lien vers le webinaire.
La deuxième option consiste à utiliser des publicités payantes sur les réseaux sociaux. C’est un excellent moyen de faire connaître votre webinaire au-delà de votre public existant. Avant d’utiliser cette option, cependant, vous devez effectuer des recherches pour connaître les plates-formes sociales préférées de votre personnage d’audience, sinon, vous risquez de gaspiller votre argent sur des plates-formes qui ne génèrent pas de retour sur investissement.
Offrez de la valeur, renforcez la confiance et convertissez les participants au webinaire en ventes
Maintenant que vous avez fait connaître votre webinaire et que vous avez invité un nombre important de personnes à y assister, il est maintenant temps de fournir de la valeur à ces personnes, de cultiver leur confiance et de les convertir en clients payants. Voici quelques conseils sur la façon de le faire.
Concentrez-vous sur la création de valeur sans faire de discours
Lorsque certains spécialistes du marketing entendent parler de l’utilisation de webinaires pour vendre, ils supposent automatiquement que le seul objectif du webinaire est de vendre leurs produits et services.
Voici la chose, cependant – personne ne s’inscrit à votre webinaire parce qu’il veut écouter un argumentaire de vente. Ils s’inscrivent au webinaire parce qu’ils croient que vous pouvez leur apprendre quelque chose d’utile, quelque chose qui les aidera à résoudre un problème avec lequel ils sont aux prises ou à atteindre un certain résultat.
Si vos participants réalisent que votre webinaire est un long argumentaire de vente, la majorité d’entre eux quitteront votre webinaire avant même que vous n’arriviez à la mi-parcours. Ce n’est pas quelque chose que vous voulez.
Pour éviter cela, l’objectif principal de votre webinaire devrait être de fournir de la valeur à votre public. À la fin du webinaire, votre public devrait sentir qu’il a appris quelque chose qui l’aidera à améliorer sa vie. Faites-leur sentir que vous vous souciez réellement de leur succès.
Présentez votre expertise
Vous devriez également utiliser le webinaire comme une occasion de présenter votre expertise dans votre domaine. Si vous voulez que votre public achète chez vous, vous devez le convaincre que vous avez l’expertise nécessaire pour résoudre ses problèmes.
La meilleure façon de le faire est de rendre votre webinaire hautement interactif. Lisez les commentaires de votre public et donnez à vos experts des réponses à ces commentaires, répondez à leurs questions, remettez en question leurs hypothèses, etc. Vous voulez leur faire sentir que vous savez vraiment de quoi vous parlez.
Mettre en valeur votre expertise et vous concentrer sur la création de valeur incitera votre public à vous faire confiance, ce qui est très crucial lorsqu’il s’agit de les convertir en clients payants.
Parlez de votre produit ou service vers la fin du webinaire
Ce n’est pas parce que j’ai mentionné que vous devriez vous concentrer sur la valeur plutôt que de faire un pitch, cela ne signifie pas que vous devez ignorer complètement votre produit ou service.
N’oubliez pas que votre objectif principal est de convertir les participants à vos webinaires en clients, et par conséquent, vous devez mentionner vos produits à un moment donné.
La clé est de pousser votre argumentaire de vente jusqu’à la toute fin de votre webinaire. Si votre webinaire a été extrêmement précieux pour votre public, il sera plus réceptif à votre argumentaire de vente.
Pour réussir un argumentaire de vente lors d’un webinaire, il faut lier votre produit ou service au contenu principal de votre webinaire. Parler de votre produit ou service devrait apparaître comme une progression naturelle du webinaire. Vous devez également préciser que votre produit aidera votre public à réaliser tout ce que vous venez de leur apprendre.
Exemple de pitch de produit ou de service
Par exemple, disons que votre webinaire portait sur « l’utilisation de la recherche de mots clés pour créer le bon contenu pour votre blog », alors que votre produit est un outil de recherche de mots clés. Dans votre argumentaire de vente, vous devez montrer que votre produit est le meilleur outil pour faire ce que vous venez de leur apprendre à faire.
Étant donné que ce que vous venez de leur apprendre change la donne pour leurs entreprises, vous pouvez être assuré qu’un bon nombre de participants finiront par acheter votre produit car cela les aidera à atteindre les résultats souhaités.
Pour augmenter vos chances de réaliser la vente, vous pouvez offrir un rabais ou un bonus à ceux qui achèteront votre produit ou service avant la fin du webinaire, ou dans un certain délai (disons 5 heures) à compter de la fin du webinaire.
Comment mesurer le ROI d’un webinaire
Les webinaires peuvent être extrêmement rentables, mais vous devez estimer et suivre votre ROI (retour sur investissement) afin d’éviter de gaspiller de l’argent.
Coûts du webinaire
Pour organiser vos webinaires, vous devez utiliser une plate-forme de webinaires (la plupart d’entre eux commencent pour moins de 40 USD par mois), investir du temps dans la création de contenu de webinaires super exploitables (de nombreuses rockstars du webinaire investissent 40 à 100 heures de leur temps pour préparer et produire un webinaire de 90 minutes) et votre budget marketing pour attirer les participants au webinaire (peut être de 0 $, si vous avez déjà une grande liste de diffusion; sinon, vous pouvez vous attendre 2-20 USD par participant lorsque vous investissez dans des annonces payantes).
Exemple:
Supposons que sur une période de 12 mois, vous souhaitez organiser un webinaire avec les coûts suivants:
- Plateforme de webinaire: 500 $
- Contenu du webinaire exploitable: 5 000 content (100 heures x 50 per l’heure)
- Coûts de marketing: 20 000 costs (2 000 participants sur 12 mois à un coût de 10 $ par participant)
- Coûts totaux: $25,500
Revenus des webinaires
Maintenant, supposons que vous avez une entreprise de logiciels et que vous souhaitez offrir une offre spéciale à votre public de webinaires et générer ainsi des revenus pour votre entreprise.
Exemple:
Participants au webinaire: 2 000
Conversion des ventes du webinaire: 5% (ce qui en fait 100 nouveaux clients)
Valeur à vie du client: 1 000 $ (d’après votre analyse historique du taux de désabonnement des clients)
Revenu total à vie généré par le webinaire: 100 0005
Exemple de webinaire Calcul du ROI
Dans cet exemple, nous générons 100 000 $ de nouveaux revenus sur 24 mois et nous avons dépensé 25,5 000 $ pour tout ce qui concerne le webinaire. Cela signifie que nous générons 4 Dollars sains sur chaque dollar que nous investissons dans le marketing des webinaires.
Conclusion
Les webinaires sont un outil très utile pour augmenter vos ventes, et si vous ne les utilisez pas déjà, il est temps de commencer à réfléchir à la façon de les intégrer à votre stratégie marketing.
Le processus en 4 étapes couvert dans cet article vous aidera à créer des webinaires irrésistibles qui vous permettront de générer des prospects de meilleure qualité, de convertir ces prospects en clients payants et de développer votre entreprise.