Internet nivelle les règles du jeu, permettant aux entreprises de toutes tailles de rivaliser. Mais de nombreux propriétaires d’entreprises, nouvellement dotés de cette capacité, oublient ou ne comprennent pas ce qui est nécessaire pour vendre des articles à prix élevé en ligne.
Communiquer avec les clients et les prospects n’a jamais été aussi facile, grâce à Internet et aux plateformes qu’il nous offre — le web, les médias sociaux, le courrier électronique, par exemple. Les entreprises peuvent créer du contenu avec lequel leur public cible voudra s’engager, elles peuvent faire de la publicité sur les moteurs de recherche et sur des sites Web susceptibles d’intéresser ce public cible, et elles peuvent rester en contact grâce au marketing par e-mail. Mais Internet est intrinsèquement impersonnel — il n’y a pas d’interaction « face à face » en cours – il peut donc s’avérer difficile de vendre des articles à prix élevé en ligne.
Comment les entreprises peuvent-elles utiliser Internet pour vendre des articles à prix élevé?
Les règles de vente et de marketing n’ont pas beaucoup changé au fil des ans, seule la méthode de communication a évolué. Les clients et prospects adhèrent encore pour la plupart à l’adage « Les gens achètent aux gens, ils n’achètent pas aux entreprises ». Cela l’est encore plus lorsque la décision d’achat concerne des produits coûteux ou des services coûteux.
Prenons, par exemple, un spa offrant des services de remodelage du corps, de rajeunissement du visage et de restauration des cheveux — selon le patient et ses besoins, ces services pourraient coûter plusieurs milliers de dollars.
Est-il réaliste de s’attendre à ce qu’un nouveau client prenne une décision d’achat et entre les informations de carte de crédit en ligne pour ces services? Probablement pas. Le prospect souhaite probablement obtenir autant d’informations que possible sur les personnes qui gèrent le spa, leur réputation et les témoignages des autres avant de prendre une décision d’achat.
Internet peut-il être utilisé pour que les gens se sentent plus à l’aise pour acheter?
Voici 5 façons de rendre les prospects plus à l’aise dans l’achat d’articles à prix élevé:
- Vendez—vous d’abord — assurez—vous que les prospects se sentent à l’aise d’acheter chez vous
- Établissez-vous comme une autorité de l’industrie — aidez les prospects à comprendre ce qui vous rend spécial
- Abaissez la barrière à l’achat — offrez un article gratuit ou à faible coût que le prospect peut essayer aujourd’hui
- Mettez en évidence ce que les autres ont dit – partagez des critiques et des témoignages convaincants sur votre produit ou service
- Éliminez ou réduisez le risque – offrez une garantie qui aide à lever le doute du prospect
Revenez maintenant à ce spa médical pour un moment moment pourraient-ils bénéficier de la diffusion de vidéos de leur établissement, d’entretiens francs avec leur personnel médical, de critiques positives en ligne? Vous pariez qu’ils le peuvent!
Tout ce que vous pouvez faire pour rendre votre interaction avec le client ou le prospect plus personnelle vous aidera à vendre en ligne!
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