Ce guide fournit les bases sur la vente d’une garantie à un client, y compris les arguments de vente de garantie prolongée, les réfutations de garantie automobile et plus encore.
Avoir la possibilité de vendre des garanties de voiture étendues est une compétence lucrative. Connaître la psychologie derrière la vente de plans de protection, ainsi qu’avoir un argumentaire de vente de base et une réfutation est utile pour tout argumentaire de vente de garantie prolongée. Inversement, la compréhension de ces informations est également utile pour les acheteurs potentiels qui négocient une extension de garantie. Voici quelques conseils utiles:
Présentation de la garantie prolongée
Avant d’examiner un script et diverses réfutations de vente, voici quelques éléments clés à garder à l’esprit lors de la réalisation et de l’argumentaire de vente de la garantie prolongée:
C’est Dans leur meilleur intérêt: Assurez-vous de communiquer au client que cela ne fait pas partie d’un argumentaire de service requis. Vous n’essayez pas seulement de gagner de l’argent avec eux, car c’est quelque chose qui peut les aider à économiser de l’argent et à prolonger la durée de vie de leur véhicule. De plus, les garanties prolongées ajoutent de la valeur au résultat net du véhicule.
Expliquez les options: De nombreuses options sont disponibles pour les véhicules neufs et d’occasion. Outre de larges options de couverture, il existe des options de mise à niveau d’une année à l’autre, des programmes de protection des actifs, des garanties de pneus et de roues, une protection intérieure et extérieure, etc.
Abordez les points douloureux: Si le client apporte un véhicule plus ancien qui a eu beaucoup de problèmes ou se plaint de la fiabilité de son véhicule actuel, utilisez-le comme une occasion de parler de ses frustrations et de proposer une solution avec une garantie automobile prolongée.
Script de garantie prolongée
La plupart des vendeurs de garantie prolongée ont un script qu’ils utilisent et qu’ils perfectionnent lorsqu’ils vendent des véhicules. Commencer par un script que vous utilisez à plusieurs reprises vous permet d’affiner votre message au fil du temps. Voici un exemple de script d’ouverture de garantie prolongée:
« Bonjour, je suis au service de traitement du véhicule. J’appelle pour votre véhicule. Êtes-vous le propriétaire? Génial, il s’agit d’un appel de courtoisie pour vous informer des différentes options de couverture disponibles pour vous protéger des pannes mécaniques imprévues. »
« Nos dossiers montrent que vous n’avez pas activé la couverture disponible pour votre véhicule, Il est important que nous vous fournissions les informations pendant que vous êtes toujours disponible pour la couverture sans avoir à faire inspecter votre véhicule. Nous avons juste besoin de vérifier quelques éléments pour que nous puissions vous contacter avec notre spécialiste de la couverture. »
Réfutations de garantie automobile
Les clients potentiels auront invariablement des préoccupations et des objections. Voici quelques réfutations courantes à ces préoccupations:
- Pourquoi as-tu appelé? – Si le client potentiel vous demande pourquoi vous appelez, informez-le que la garantie d’usine de son véhicule a expiré ou est sur le point d’expirer et demandez-lui s’il serait intéressé à étendre sa couverture pour se protéger contre les pannes mécaniques imprévues.
- Combien cela va-t-il coûter? – Dites-leur que le spécialiste de la couverture peut discuter du coût. Si c’est votre travail, concentrez-vous sur le faible coût déductible et les options de primes mensuelles faibles.
- Je ne peux pas accéder à mon kilométrage: Dites au client potentiel que ce n’est pas un problème, mais pensent-ils que c’est moins de 165 000 miles (il doit être inférieur à 175 000)
- Est-ce une arnaque? – Réponds que ce n’est pas une arnaque. Afin de vous assurer que vous êtes admissible à la couverture, vérifiez la marque, le modèle et l’année de votre véhicule.
- Pour quel véhicule appelez-vous, j’en ai quelques-uns? – Nous pouvons vous aider à vous fournir un plan qui protège contre les pannes et les dysfonctionnements tant qu’il a été entre 2006-2020
- Comment avez-vous obtenu mon numéro de téléphone? Ceci est juste un suivi d’une enquête précédente que vous avez faite sur le véhicule.
- Ma voiture n’est pas admissible. – C’est bon, est-ce que vous ou votre conjoint avez d’autres véhicules éligibles. De même, si la personne n’a pas de voiture, demandez si son conjoint en a une. (La personne peut cosigner le véhicule).
- J’ai déjà une garantie sur mon véhicule: Votre garantie d’usine est expirée ou expirera bientôt. Notre forfait peut étendre cette couverture pour vous protéger contre les réparations coûteuses et imprévues.
- Pourquoi voulez-vous mes informations? Il s’agit de confirmer que votre véhicule répond aux exigences d’une nouvelle couverture. Votre nom n’est nécessaire qu’à des fins de sécurité et d’assurance qualité. S’ils vous demandent pourquoi vous n’avez pas déjà leurs informations, demandez à verity de vous assurer que les informations sont toujours exactes. Oui, nous avons juste besoin que vous vérifiiez juste pour vous assurer que les informations sont toujours exactes car nos clients vendent ou négocient leur véhicule.
- De quel type de garantie s’agit-il ? – Il s’agit d’un contrat de service de véhicule, qui couvre la plupart des pièces principales de votre véhicule.
Bases de la garantie automobile prolongée
Avant d’envisager d’acheter une garantie automobile prolongée, une personne doit d’abord considérer sa capacité à payer les réparations de sa voiture par rapport au coût de la garantie prolongée.
Une garantie prolongée sur une voiture peut vous faire économiser de l’argent sur les réparations à partir du moment où la garantie du constructeur de votre voiture expire. De nombreux propriétaires de voitures qui achètent une protection du marché secondaire ne l’utilisent pas à long terme, comme l’illustre ce rapport.
Souvent, les concessionnaires automobiles regroupent les garanties prolongées avec la voiture qu’ils vendent et gagnent de l’argent supplémentaire sur la vente grâce à des commissions et à l’augmentation du prix de la garantie automobile. Bien que souvent appelés « garanties prolongées », les plans de protection du marché secondaire vendus par les concessionnaires et les fournisseurs tiers ne constituent techniquement pas une garantie. Les garanties automobiles étendues sont en fait des contrats de service de véhicule, qui fonctionnent de la même manière qu’une police d’assurance et protègent les propriétaires de voitures contre les pannes mécaniques inattendues.
Les garanties prolongées couvrent les réparations de voiture pour une période déterminée, les clients n’ayant à payer qu’une petite franchise en cas de réparation couverte.
Les garanties automobiles étendues vendues chez les concessionnaires sont généralement vendues par le constructeur qui a fabriqué le véhicule en tant que protection complémentaire ou par des sociétés tierces ayant conclu un accord avec le concessionnaire pour assortir leurs programmes de protection de la vente de véhicules. Souvent, les constructeurs automobiles concluent des accords avec des fournisseurs tiers pour les aider à commercialiser et à administrer des garanties automobiles étendues « soutenues par le fabricant ».
Garanties prolongées du fabricant
La plupart des grands constructeurs automobiles vendent une version d’un contrat de service de véhicule. Il s’agit essentiellement d’une couverture complémentaire que les clients peuvent acheter pour étendre la couverture des garanties Factory limited et powertrain. Étant donné qu’une garantie sur le groupe motopropulseur couvre principalement le moteur, la transmission et les essieux moteurs, les garanties prolongées sur le groupe motopropulseur prolongent généralement cette couverture pour une période plus longue que la garantie standard sur le groupe motopropulseur fournie avec chaque achat de véhicule.
D’autre part, la garantie pare-chocs d’usine couvre la plupart des composants d’un véhicule, y compris les sièges électriques, la navigation, l’électronique, etc. L’achat d’une couverture étendue de pare-chocs à pare-chocs est plus coûteux et recommandé pour les véhicules plus récents.
Garanties de tiers
Bien que similaires aux garanties du fabricant, les garanties prolongées de tiers sont en fait des contrats de service de véhicule. Pour les garanties prolongées des voitures du marché secondaire, vous n’êtes pas limité à utiliser les installations de réparation des concessionnaires pour l’entretien. Au lieu de cela, la plupart des garanties de voiture étendues vous permettent de faire entretenir votre véhicule dans n’importe quel centre de réparation agréé ASC du pays. Bien que la flexibilité dans le choix de votre installation de réparation préférée soit un avantage, un inconvénient des garanties prolongées du marché secondaire est que les pièces d’origine ne sont pas toujours utilisées pour les réparations couvertes.
Le processus d’obtention d’une réparation couverte pour votre voiture avec une garantie automobile prolongée du marché secondaire peut également être gênant. Souvent, les propriétaires de voitures doivent payer de leur poche pour le service et doivent attendre les remboursements du fournisseur plus tard.
Cependant, les garanties prolongées de tiers coûtent généralement moins cher que les garanties du fabricant. Il y a des situations où l’on n’a pas le luxe de choisir entre les deux, surtout lors de l’achat d’une voiture d’occasion.