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Les professionnels du monde entier optent plus fréquemment pour des carrières en dehors de la voie traditionnelle de l’entreprise en explorant la possibilité de devenir consultants indépendants. Bien que le sentiment d’avoir un plus grand contrôle de votre destin, de maximiser votre potentiel de gain ou même de trouver un meilleur équilibre travail-vie personnelle puisse être très attrayant, il ne faut pas le sous–estimer – être un consultant indépendant peut être difficile.
En tant que partenaire fondateur de Chameleon Collective, j’ai fait mes preuves en tant que consultant à succès individuellement et en guidant et en encadrant d’autres consultants à succès au cours des six dernières années. Voici les cinq conseils que je discute avec chaque nouveau consultant indépendant potentiel pour assurer leur succès.
Affinez votre offre – Les spécialistes gagnent la journée
La première étape du parcours de tout nouveau consultant doit être de comprendre ce qu’il va vendre. Commencez par vous souvenir de ce simple fait; la plupart des employeurs aiment embaucher des généralistes parce qu’ils sont polyvalents et ont du sens en tant qu’employés salariés, mais se tournent généralement vers des consultants en tant que spécialistes. Comme les consultants sont plus chers que les employés salariés, on s’attend à ce qu’un consultant ait un « superpuissance » qui justifie cette dépense supplémentaire.
À mesure que chacun de nous progresse dans sa carrière, nous accumulons de plus en plus d’expérience, et si on nous demande: « que pouvez-vous faire? »il est facile de cracher une liste de connaissances accumulées au fil des ans. Le client ne sera pas impressionné. Il est plus probable qu’ils vous percevront comme un généraliste et que le client choisira un spécialiste sur vous presque à chaque fois.
Trouvez deux, peut-être trois choses dont vous croyez être un expert. Notez chaque élément, qu’il s’agisse d’un analyste commercial, d’un stratège de marque ou d’un CRO intérimaire, puis tirez sélectivement de votre histoire et de votre expérience pour trouver au moins trois faits à l’appui qui vous établissent comme un expert de ce que vous avez sélectionné. L’un des meilleurs conseils pour les nouveaux consultants indépendants est de jeter votre biographie de carrière précédemment générique et de la réécrire à travers la lentille d’un spécialiste. Chaque domaine dans lequel vous croyez être un expert a son propre terrain et son histoire qui vous établissent comme un expert crédible. Je ne vous recommande jamais d’essayer d’en avoir plus de trois car cela confond les clients potentiels et votre réseau social personnel et professionnel lorsque vous essayez d’établir votre marque personnelle.
Validez votre Offre « Pré-Lancement »
Considérez-vous comme un nouveau produit ou service sur le point d’être lancé sur le marché. Les entrepreneurs sensés ne lancent pas aveuglément une nouvelle offre sans validation précoce du marché en ayant des conversations informelles avec des clients potentiels pour comprendre comment un produit ou un service pourrait se porter une fois lancé. Supposons que vous occupiez actuellement un emploi traditionnel ou même un autre cheminement de carrière et que vous envisagiez de vous aventurer seul. Dans ce cas, il s’agit d’une occasion souvent négligée de valider votre offre avant de vous annoncer officiellement en tant que consultant.
En tant que nouveau consultant potentiel, vous avez la possibilité de contacter votre réseau professionnel de manière individuelle et de demander des conseils informels. Ma recommandation est de sélectionner cinq à dix personnes avec lesquelles vous avez travaillé tout au long de votre carrière et qui comprennent en toute confiance vos compétences et la valeur que vous apportez. Ceci est important car cette sensibilisation initiale ne concerne pas la vente; il s’agit de recueillir des commentaires significatifs.
Que ce soit un collègue récent ou quelqu’un avec qui vous n’avez pas parlé depuis des années, tout le monde apprécie qu’on lui demande : » J’envisage de changer de carrière. Tu es quelqu’un que je respecte et dont j’apprécie l’opinion. Pourriez-vous trouver 20 à 30 minutes pour me rattraper et me donner votre avis sur une idée que j’envisage? »Profitez de cette occasion pour discuter s’ils estiment que vous devriez continuer à poursuivre votre carrière actuelle dans une voie traditionnelle ou s’ils croient que vous seriez un bon consultant dans l’une des spécialisations que vous avez décrites dès mon premier conseil.
À la fin de cet exercice, vous vous sentirez soit confiant que vous avez une offre claire et convaincante, soit que vous êtes peut-être mieux dans un emploi traditionnel. Il n’est pas rare que les gens prennent leurs premiers engagements de cette façon. Si l’exercice ne vous a pas donné la confiance nécessaire pour aller de l’avant, vous vous êtes maintenant évité l’embarras potentiel de vous annoncer publiquement en tant que consultant indépendant et de devoir revenir en arrière ou faire une correction majeure du cours.
Comprendre Comment Définir votre Taux de consultation
Maintenant que vous avez défini votre spécialisation et validé que les clients potentiels comprennent et y trouvent de la valeur, vous devrez déterminer votre taux de consultation. De nombreux consultants ne savent pas comment gérer cela, mais ces règles simples rendront le fardeau moins compliqué.
Le marché fixe le taux sur un ensemble de compétences particulier, et plus vous êtes en demande, plus vous pouvez fixer votre taux. De nombreux consultants avancés vous diront de ne jamais faire de taux horaires et de ne faire qu’un projet ou une tarification basée sur la valeur. C’est un excellent conseil pour les consultants experts en estimation précise du niveau d’effort et maîtres du contrôle du fluage de la portée du client. Pourtant, au début, je vous recommande fortement de vous concentrer sur les taux horaires pour réduire le risque qu’un projet tourne mal.
Lorsque vous commencez à consulter, le moyen le plus rapide d’établir un taux de consultation initial est de regarder ce que vous faites actuellement, en supposant que ce chiffre vous permet de payer toutes vos dépenses courantes et de vivre raisonnablement. Inversez ce nombre en un taux horaire, puis doublez–le – cela devrait être votre taux horaire initial si quelqu’un le demande. La pensée est que même si vous ne pouvez vendre que 15 à 20 heures par semaine de temps facturable, vous devriez être en mesure de couvrir toutes vos dépenses et de vivre à proximité ou à vos niveaux de revenus actuels. Et il va sans dire que si vous devenez un consultant de premier plan, vous pourriez augmenter considérablement vos niveaux de revenus au-delà de tout ce que vous pensiez auparavant possible.
Évaluez votre confiance
Entrer dans le rôle d’un consultant indépendant signifie que vous dépendez principalement de votre capacité à générer des affaires pour vous-même, surtout au début. Si vous réussissez, vous constituerez une liste croissante de clients heureux qui vous réembaucheront ou vous recommanderont, et vous établirez un réseau de professionnels partageant les mêmes idées qui vous inviteront à collaborer avec leurs clients.
Dans les premiers jours, vous devez pouvoir répondre à cette question en toute confiance: « Puis-je vendre 15 à 20 heures de mon temps par semaine chaque semaine sans l’aide de personne d’autre? »Si vous pensez que vous le pouvez, alors vous êtes prêt à faire le saut dans le conseil indépendant.
Je mets en garde quiconque prend cette décision de ne pas se fier à des opinions optimistes que vous avez des concerts alignés ou qu’un autre ami, agent ou consultant vous donnera tout votre flux de transactions. Cela peut arriver, mais cela peut aussi ne pas se produire, et si vous êtes confiant de pouvoir le faire par vous-même, vous ne mettez pas en danger votre gagne-pain ou toute personne qui peut dépendre de vous. De plus, si vous réussissez sur votre mérite et que ces connexions finissent également par passer, vous serez extrêmement occupé et réussi. Un peu de peur saine ne fait jamais de mal à un consultant indépendant.
Concentrez-Vous Sur L’Occupation Vs. Alors que l’un de mes conseils pour les nouveaux consultants indépendants était de fixer votre tarif afin que vous puissiez couvrir efficacement tous vos frais de subsistance même si vous êtes à 15 à 20 heures de facturables par semaine, ce conseil se concentre sur le remplissage de votre calendrier. Lorsque vous commencez, il est normal d’être flexible car vous devez avoir confiance en votre capacité à réussir en tant que consultant indépendant. J’ai remarqué que lorsque les nouveaux consultants sont trop précieux quant à leur taux et à leur propre valeur perçue, ils peuvent souvent transmettre des opportunités, puis si de nouvelles opportunités ne se présentent pas ou s’ils ne sont pas occupés, ils sont effrayés. Une fois que vous avez peur, vous commencez à perdre confiance. J’ai l’impression que les clients peuvent sentir ce manque de confiance, et cela peut créer une spirale de mort où le consultant perd son « mojo » et ne peut se lancer dans aucun projet, alors ils abandonnent entièrement ce chemin de carrière.
Au début, concentrez-vous sur l’occupation. Vous pouvez réduire votre tarif indiqué et travailler de 30 à 40 heures (ou plus) par semaine pour aller chercher des clients. Être occupé vous fait vous sentir bien, et cela aide à faire connaître votre nom en tant que grand consultant. Au cours des prochains mois, vous pourrez remplacer les clients à des taux plus bas par de nouveaux clients à des taux plus élevés, mais vous le ferez avec une lueur de confiance qui donnera le ton à votre nouvelle carrière.